期望理论：真诚的期望，愿望将会成真

古希腊流传着一个有关期待的美丽故事：古塞浦路斯国王皮格马利翁是一位雕刻家。有一次，皮格马利翁用象牙雕了一个美丽的少女雕像，他对这个姑娘一往情深。

因此，国王每天来到这位少女的塑像前，深深地注视着她，把她打扮得像个妻子，还请求上帝把她变成一个活生生的人。他的诚意打动了阿劳芙罗狄特，她给了皮格马利翁一个新的生命，并娶了他所爱的姑娘。

虽然这只是个传说，但它告诉我们，期望越高，就越有可能达到。在经济活动中，人们也会有期待感，比如想买什么就买什么。

期望理论在这方面做得很彻底。从本质上讲，“期望理论”是由北美著名的心理学家、行为学家维克托·弗鲁姆于1964年提出来的一种心理动机理论。

弗鲁姆认为，人们之所以能做一件事，是因为这件事能帮他达成目的，满足他的某些需求。与此同时，他还指出，一项活动对人们的激励作用，取决于人们期望得到的结果的总价值与实现这个结果的期望值之间的乘积。

用公式表达如下：激励力=目标效价×期望值在上式中，激励力指的是激励人的积极性，并将人的潜能激发出来的强度；目标效价指的是实现某一目的所带来的满足感；期望值是根据过去的经验，对达到目标和达到一定结果的可能性作出判断。

人们都想买到物美价廉的商品，这就是人们的期待。而时下兴起的网络团购，则让这一愿望得以实现，至少绝大多数团购网站都是如此。

米洁是一家出版社的编辑，典型的工薪阶层白领。她很喜欢海鲜，但是除了朋友请她吃饭，她还真没勇气一个人吃，因为海鲜的价格很贵。

这也是为什么她每次见到海鲜都会流口水，却怎么也下不去手的原因。有一天，她听朋友说起了团购的事情。

于是，她立刻在网上搜索了一下，终于在一家团购网站上，找到了自己梦寐以求的海鲜自助套餐，并且打了4.6折的折扣，顿时喜出望外，立即加入了团购，48小时后，她如愿以偿。

虽然网络团购出现的时间不长，但却在飞速发展。可以推测，这种消费模式是基于人的预期心理而产生的。

问题在于，期望和期望有那么大的影响吗？的确是这样的，心理学家罗森塔尔与雅各布森曾做过一系列关于人的期待心理的试验。

1968年，罗森塔尔与雅各布森在一所小学举行「预测未来成长能力测验」，让各年级的学生参加。测试之后，老师们会给老师们列一张“最有前途的人”的名单，然后告诉老师们，这些人都是有潜力的，都是有前途的。

其实，这个名单上的学生都是随机挑选出来的，他们和其他同学并无明显区别，甚至还有一些比较差的。但到了学期末，心理学家们又给这些学生做了一次测试，结果发现，这张名单上的学生比其他同学成绩都要好，进步也比较快，个性活泼，求知欲强，与人相处得也比较愉快。

很明显，罗森塔尔（Rosenthal）与雅各布森（Jacobson）的“权威承诺”起了作用。这一承诺给教师以一种暗示，影响了教师对名单上的学生的评价，而教师又通过自己的情绪、言语和行为感染学生，使这些学生更有信心，更有上进心，在各个方面都有了长足的进步。

由此可见，教师对“名单上的学生”潜移默化的期待和关怀，给予了他们动力，使其行为向“最优发展者”靠拢，从而在各个方面都有了长足的进步。