犹太口才智慧：与人交往，如何摸透对方心理？这3个方法不可不学
01探石问路
第一个方法，探石问路，用问题作为探路的石子。
用提问作为探路的石子，通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实，得到更详细的有效资料，以便做出自己的抉择。
采用这个策略，可以根据卖主主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出相应安排。
比如说，你想买5套西装，可以采用这种方法，来揣摩营业员意图。
你先问买100套可以打4折不。
正常情况下，营业员是不会同意的，说4折是赔本生意，但会考虑5折。
这个时候，你就会明白，营业员掌握这调价空间挺大的，你就要尽力吧价格压到最低。
紧接着，你对营业员说，先买5套，4套送人，另一套穿回公司，让老板看看；老板满意的话，就立刻订购；这5套西装可以优惠多少。
营业员一听，你买5套，只优惠8.5折。
这不是你想要的结果，反过来问：“刚不是说5折，落差太大了！”
营业员解释：“5折是量大才有的，只买5套，价太低，老板会骂我。“
你也说出难处：“这套穿不回去，别说团购，老板都没看过，怎么下单呢？你看我身型这么好，老板保准很满意。”
营业员看你这么有诚意，也就同意给你打7.5折。
采用这种方式，可以在谈判中摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况，已达到个人效果。
通常，你问出的资料越有价值，知道的资料越多，就越能把握主动权。
02探听弦外之音
第二个方法，刺探对方的玄外之声和未尽之言。
每一个购买行为，实质上都是为了满足人的某些需求。不同的客户，其性格、心理、气质也会不同，所以，在销售中，要善于从客户的言行、举止中发现这一点，然后针对不同客户的品味，选择有针对性的试探用语。
一女士在选购高级套装，新的店员走过来：“这套衣服高贵又便宜，其他服装价格贵，还不一定适合你。”
女士听完后很生气，直接大声嚷起来：“什么叫便宜？你是说我没钱买？太瞧不起人了！”
店员原本是想恭维下女士，没想到发这么大脾气？
很重要一点是，店员的话刺伤了她的虚荣心。
物美价廉对于有些人来说，很有吸引力；但对于有虚荣心的人来说，就不愿意买“便宜货”。
所以说，在运用说服技巧时，掌握顾客的心理需求很重要。
犹太人认为，每个购买行为，都是为了满足，人的某些需求。
顾客的购买需要是多种多样的，在接受使用和消费过程中，会不自觉表现出来；这就需要销售人员善于发现，采用适当话术去销售。
03用假设性话语进行试探
第三个方法，用假设性话语进行试探。
犹太人艾本是一家装饰品公司的优秀员工，当别人问他成功的秘诀时，他总是这么说：
当我遇到客户的拒绝时，我总爱这样问他们：“如果……你愿意要多少”，结果他们总会不由自主地说出自己的想法。
有次，艾本向一位商店经理推荐衣架，顾客不打算买，但艾本不放弃，婉转地问：“如果连赠品
包括在内的话，每件您愿支付多少呢？”
经理：“我打算拿出70美元，但目前我仍未决定要你的物品。”
艾本：“嗯嗯，如果您要购买本公司的产品，您会选购哪一种物品呢？”
经理：“如果要我选择，可能会选购钻石别针或水晶袖扣，大概是这其中一种吧！”
艾本：“谢谢您的宝贵意见，如果您确定需要的话，我们会减价优惠。另外，如果您真的想要本公司的产品，是不是差不多要9.5万个？”
经理：“别开完笑了，我们顶多要7万个。”
艾本：“既然这样，那什么时候交货好呢？”
经理：“我也不清楚，大概下个月25日。”
艾本：“这没问题的，我能不能借用一下电话吗？”
艾本随后打了个电话。
就这样，艾本成功拿到7万个衣架的订单。
犹太人认为，顾客的有些语言，虽然看似拒绝，但无非都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。
利用假设的语气，来回答对方的疑虑，一旦疑虑消除，假设就有可能变成真的了。
《塔木德》里有很多让人醍醐灌顶的故事，我讲的这个，只是其中一篇。这些故事能让我们学习到犹太人致富的三个法则：
1、捆绑利益，让别人帮你赚钱
《塔木德》说：要活用外界一切资源，借助他人的力量，帮自己成事。
就比如上面这个故事，正是因为哈利懂得捆绑利益体，他才可以用“借来”的广告费把制作遮阳伞的费用给付了，最后又通过超市，顺利把自己的10万把遮阳伞给卖出去。
纵观这每一个步骤，都是先借助他人的力量，再让别人赚到钱，然后自己才能成事，最后双方都能收获到利益。
所以说，要想成大事，离不开借助别人的力量。
2、要做到一笔生意，两头赢利
《塔木德》说：竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道。
就好比故事中的人，他第一步就是通过资源的不断整合，再找到适合合作的伙伴，然后想个双赢的计划，最后才能轻而易举地赚到钱。
在买卖中把握双赢的技巧，不仅是这个人的经商手段，也是很多犹太商人采用的手段。
他们的这种“一笔生意，两头赢利”的赚钱智慧，是符合现代经商原则的。
3、时刻要转变自己的思维
《塔木德》说：穷人缺的不是钱，而是思维。
就像哈利一样，正是利用了自己的独特思维和敢于冒险的精神，通过一步步实施这种空手套白狼的计策，从而赚取财富。
犹太人出了很多非常著名的商人，比如钢铁大王卡内基，他就曾经说：我的棺材里只需要一本《塔木德》。
《塔木德》中还流传着，这样一个故事：
一个犹太女商人,在生命垂危之时，把19岁的孙子叫到床前说：“奶奶也没啥东西留给你，我教你怎么做生意吧！你听我的话，赶紧去订购10万把雨伞，最后孙子没花一分钱，赚到了30万。
这是来自犹太经商圣经《塔木德》中的一个小故事，故事虽小但其中蕴含的商业思维总能让人受益匪浅，大家一定不要错过。
瑞德从小父母双亡，跟奶奶一起相依为命，虽然家境比较殷实，但是奶奶看着自己一天天老去，瑞德一天天长大，担心自己走后瑞德为生活所迫，于是打算将自己做生意的技巧传授给他。
这天，瑞德被奶奶叫进房间，奶奶对他说：“你已经长大成人了，是时候出去历练一番了。”
于是按照奶奶的吩咐，瑞德来到一家雨伞厂，找到老板后示意自己要定一批雨伞，希望老板给个最低价，瑞德报量5万把，老板报价5美元一把，老板看瑞德年纪轻轻便想坑他一把。
没想到瑞德对老板说：“隔壁出4美元一把，你这样的价格我们可达不成合作。”
见瑞德要走，老板连忙报价3美元，见其是自己心仪的价格，瑞德直接找老板摊牌说自己要10万把，条件有一个，就是雨伞上的内容要自己订做。
老板看着瑞德穿着都是名牌，言语间颇有商人的口吻，便同意了这单生意。
从雨伞厂出来后，瑞德又来到了一家广告公司，找到负责人说：“我这有一个10万人次的广告位，你们有需要打的广告吗，我只收3美元一条。”
负责人一听他这么低的报价，当即便同意了合作，二人签订协议后，瑞德拿到了30万美元的广告费。
将钱付给雨伞厂老板后，按照广告公司给出的广告海报开始赶制雨伞。
这边瑞德也没有停下，找到了三家生意不怎么好的大型商场，跟三家老板们商议商场可以搞促销送礼品活动。
整个故事下来，瑞德通过雨伞厂，广告商，以及商场这三方的运作，一分钱没花赚了30万美元，对此瑞德心里不由的称赞自己的奶奶真厉害。
这则案例中，还有不少值得学习和借鉴的地方，从中我们可以看到三种赚钱思路。
第一，钱生钱。
美国作家查理在《富人的投资》中写道，最强大的赚钱模式是钱生钱。
很多比较穷的人不知道如何为自己赚钱，只知道盲目存钱。
钱生钱是最快的赚钱方式。做投资，让钱赚钱，财富就会快速自然积累。
当然，在你想要钱生钱之前，你必须努力工作来获得你的第一桶金。
第二，努力思考。
越穷的人越觉得只要肯吃苦就能赚大钱。
其实不是。这个社会变化太快，能吃苦的人太多了。一味受苦是没有用的。
前几天，我和爸爸讨论了一个问题。我爸说为什么我们辛苦了一辈子，还是没有赚到很多钱。
我告诉我爸爸你工作的方向错了。一味的受苦是没有用的，除了摸摸自己。
做人，不必一味的吃亏，要在吃亏之前找到正确的方向。
第三，投资思维。
你越富有，就越知道如何投资。
你在投资什么？投资健康、家庭和学习。
我身边遇到过很多厉害的人，他们每年花在学习上的时间比普通人多得多。
一个朋友告诉我，他每年花近10万元学习新技能。他说这个社会变化太快了，你不学习，很快就会被淘汰。
投资思维可以让你走得更远。
在《塔木德》里，有一条法则被犹太人称为——永恒的法则，那就是22∶78法则。
自然界中，氮与氧的比例是22∶78；
人体中，水与其他成分的重量之比是22∶78；
整个社会中，富裕阶层与普通人的数量比例是22∶78；
而他们所占有的财富之比是78∶22。
所以犹太人经商奉行一句谚语：
名贵的商品都是给财主们准备的。
说白了就是，钱在有钱人手里，所以做生意最好是去赚有钱人的钱。
在美国曼哈顿第五大街上，每逢圣诞购物高潮，大多数商店顾客都拥挤不堪，却有一家商店，重门深锁，里面只有一位顾客，这家商店就是大名鼎鼎的【毕坚】。
在这里一套衣服要卖2000多美元，一瓶香水要1500美元，所以每次只要招待一位顾客就够了。
美国前总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王侯赛因以及一些著名艺人都曾光顾【毕坚】，【毕坚】对所有的顾客都要保密，“豪绅”的品牌形象，神秘的经营体系，奢侈的商品价格，更提高了【毕坚】的地位和形象。
其实，细心留意就会发现，越来越多聪明的人和公司，都把目标锁定在了那22%的有钱人身上。
培训机构的课程顾问会花更多的精力，释放更多的热情，去攻单“钻石顾客”；
我之前运营公司一款燕窝食品，一开始想针对c端用户销售，发现起量很慢，于是转变思路，寻找b端经销商，借助经销商已经铺好的渠道去销货，很快就打开了销路。
普通人想要实现圈层跃迁，要明白一个道理：
造汽车的就是比造自行车的赚钱；
做金融的就是比超市卖大米的赚钱。
……
同样的职业，天壤之别的收入，根源就在于我们服务的客户，是富人还是普通人~
你所在的区域是“高价值区”，抑或是“低价值区”。
想成为什么样的人，首先就要向这样的人靠近，
占位比努力重要，
进入那条，精英林立，黄金遍地的“22%”的高速路，
你才能更快的积累财富，阶层跃迁。
这些都来源于《塔木德》，也是富人的思维方式。
还有很多犹太人的智慧都被列入了《塔木德》中。这本书借了一个非常有趣的犹太人的故事，反映了致富和生活的哲理，是当代职场人、创业者还有学生的福音。
犹太人这么聪明，与《塔木德》有离不开的干系。《塔木德》里汇聚了2000名犹太智者的结晶，通过一个个有趣的故事将他们的成功经验娓娓道来，里面的一个经商思维或许就可以让你脱贫致富。
比如其中让我印象最深的一节内容，是犹太商人给年轻人的一个忠告：靠体力赚钱只能解决温饱，绝不能赚到大钱，更不可能发家致富。
你的孩子若从小看《塔木德》长大，自然形成犹太人的富人思维，面对世界没有克服不了的难题，真正赢在起跑线上。
贫穷落魄时，《塔木德》里不经意的一个赚钱理念，也许就是你逆袭的利器，使你成功绝地反击。
学学犹太人，掏出一碗面钱，武装一下赚钱的大脑，有了富人思维，数不尽的金钱会鼓胀你的钱包，下一个富翁就是你。
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