本文来源：时代周报 作者：黄嘉祥
“中金财富力求以投资者的资产保有量作为目标和核心考核，而非传统意义上的销量，从而引导投资顾问考核主要与客户资产规模挂钩，进而保证与客户的根本利益一致。”10月18日，中金财富产品与解决方案部落负责人、董事总经理梁东擎在“2023中金财富1018发布会”上表示。
作为国内首批获得基金投顾业务试点资格的券商之一，中金财富首创“买方投顾”投资理念，也是财富管理转型的一个代表性样本。数据显示，截至2023年9月份，中金财富买方投顾规模突破813亿元，产品保有量突破3600亿元，均实现连续四年正增长。
当下，“买方投顾”也成为财富管理行业战略转型的代名词，迎来买方投顾大时代。2023年6月，证监会发布《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》（下称《规定》），推动业务从试点转向常规。目前，各类财富管理机构正积极备战“试点转常规”。在发布会上，中金财富提出了“买方投顾铁三角”的最新服务理念，发布买方投顾全新实践“ETF50”，上线财富规划账户，升级RITAS买方投顾数字化平台。
“中金财富‘买方投顾铁三角’，远不是一个基金组合那么简单。为了更好地践行买方投顾理念，我们需要有纪律来提醒自己，通过纪律的力量对投资进行有效约束。”梁东擎认为，买方投顾中投研的能力与合理的机制、纪律的保证缺一不可。
买方投顾再升级，以资产保有量为考核目标
作为中国财富管理领域的先行者，中金财富在2019年首次提出“买方投顾”理念，倡导客户服务方式从传统的产品销售向全生命周期的顾问服务转变。同年10月，证监会启动基金投资顾问业务试点。2020年初，中金财富获得基金投顾展业资格。
中金财富表示，上线以来，基金投顾业务运行平稳，签约客户及资产规模增长迅速。截至2023年8月底，公司基金投顾累计配置规模超200亿元，累计服务客户数6万余户，公司将继续从“投”和“顾”两方面加大力度投入。
梁东擎表示，即使在过去两年极具挑战的市场环境下，中金财富老客户的追加规模依然突破了86亿元。从2020年至2023年9月，股票策略管理人代表产品累计创造了53%的绝对回报，跑赢了市场所有同策略产品平均21个百分点，也跑赢了同期股票指数。
历经四年发展，基金投资顾问业务试点达到了预期目的，截至今年一季度，践行基金投顾业务的试点机构从最开始的5家扩展到约60家，服务总客户约525万。
不过，目前基金投顾仍存在部分机构“重投轻顾”和“投顾产品化”等问题。2023年6月，证监会发布《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》（下称《规定》），明确基金投顾相关业务边界，强调信义义务，防范利益冲突，并要求健全考核、激励安排，不得存在与交易佣金收入挂钩等激励安排等，推动业务从试点转向常规。
中金公司在研报中指出，这有利于投资者利益保护，另一方面在收费、考核激励等方面的强约束也能倒逼代销机构明确自身定位，推动“卖方销售”和“买方投顾”这两大概念及对应的商业模式更快地从“基金代销”中分离出来，加快财富管理机构的买方投顾转型。
中金财富对时代周报记者表示，尽管近年来基金投顾业务不断发展壮大，但仍有部分不足之处亟待完善，包括“投”和“顾”的兼顾与平衡。基金投顾提供的不只是一个组合策略，如何用长期的、不同形式、不同特点的投顾服务来改变客户基金投资的不理性行为，帮助他们能够在基金投资中获得长期复利，才是解决问题的核心。
中金财富表示，公司今年也一直在努力做好“投”和“顾”的兼顾与平衡。在组合管理中投资经理除了关注组合策略本身以外，也要结合市场做动态的配置和积极地应对。另外，在细分类型上、单类上、单品上最好都能给出明确的投资建议和及时的归因。同时，中金财富也在不遗余力的实现“顾”的形式的丰富多样化，通过线上、线下互动，直播栏目、短视频、路演、陪访，推进服务笔记上线等等方式，拉近与客户的距离。
如今，中金财富提出了“买方投顾铁三角”的最新服务理念。梁东擎介绍，“买方投顾铁三角”是以资产保有量为机制确保客户利益至上，以客户需求为先制定解决方案，以四阶段“了解、建议、执行、检视”确保执行层面贯彻理念，将买方投顾从单一理念，进一步深化为更具落地性、系统性、制#度性的理念。
买方投顾的成败应该用什么指标来度量？梁东擎认为，简而言之就是“从卷销量变成卷存量”，后者指的是客户资产规模保有量。“做大保有量很有难度，因为客户有申购，有赎回，如果客户因为收益或服务等需求没有得到满足而离开，保有量也会受到影响。”梁东擎称。
她指出，要以客户的资产规模保有量作为核心，引导投资顾问考核主要与客户资产规模挂钩；在客户需求理解方面，量身定制解决方案，并以此为基础重构了财富账户体系，区分资金的用途和期限，制定合理的配置目标和方案。
为此，中金财富上线财富规划账户，升级RITAS买方投顾数字化平台。客户有不同资产——活钱、短钱、长钱，可以根据自己的每个财务小目标，在中金财富App上创建专属的财富规划账户，并获得相应的财富规划方案及专业的资产配置支持。
梁东擎表示，在持续服务上，中金财富严格遵循四阶段客户服务，确保执行环节动作不变形，并根据市场的变化定期进行“检视”以确保方案跟上市场的变化。
行业备战投顾“转常规”
在经纪业务收入持续下滑的背景下，各大券商持续推进财富管理转型，不断加码投顾业务发展。
当下，基金投资顾问业务正由试点转向常规，此前未获试点的券商也纷纷布局，进行积极进行申报等准备工作。
今年4月，东北证券表示，公司持续积极布局公募基金投顾业务，管理型投顾业务资格申请工作有序推进，平台型投顾业务围绕多个公募基金投顾产品上线“融e通”做好测试准备工作。东北证券相关人士表示，公司自2021年首次向监管报送基金投顾业务申报材料后，已积极筹备业务两年有余，在制度、组织、系统与策略四个方面做了不少准备工作。
上海证券财富管理总部副总经理王胜介绍，自2021年开始，上海证券已经着手申报基金投顾（试点）资格，虽暂未获批，但基于业务试点规则的内部流程、机制、规则已经基本成型，业务所需系统已经进入测试阶段；国海证券也称，公司在2020年已全面筹备基金投顾业务。
已试点的券商则结合新规积极备战“转常规”，加强投顾队伍服务、完善与提升系统、健全激励考核安排，探索新的合作方式。
今年7月，财通证券基金投顾团队成功落地首单投顾型个人财富管理信托，首期规模600万元。这是基金投顾业务与家庭服务信托业务的首次结合。
中金财富对时代周报记者表示，机构业务客单价高、保有时间长，是基金投顾业务非常理想的长期资金来源，是业务规模实现长期稳定增长的重要路径。
近年来，国内ETF市场整体规模持续扩容，目前总规模逼近2万亿元，ETF已成为资金重要的配置工具，中信建投、国泰君安、平安证券、西部证券、国信证券等券商也纷纷在试水打造ETF投顾队伍。
在本次发布会上，中金财富“ETF50”解决方案全新亮相。据介绍，“ETF50”与国内著名基金公司携手，共同打造深度交流合作的ETF生态圈。“ETF50”自2023年初上线以来，“ETF50”签约客户已突破1.7万人次。
中金财富产品与解决方案部落个人交易解决方案团队负责人、执行总经理李婉晴在发布会上表示，中金财富“ETF50”目标在于回归客户视角提供解决方案，希望以层层递进的方式，从筛选优化ETF标的、到提供ETF具体策略，在各类需求场景中，帮助客户获得合适的服务以及投资旅程中的主理人陪伴服务。
中信建投在研报中指出，ETF的发展催生了ETF投顾等新业态，ETF低成本特征使其不会给销售人员以高额激励，ETF投顾更多为以客户为中心的买方投顾模式，因此ETF投顾发展也推动了财富管理行业的转型，进而进一步提升了对ETF的需求。
