本报记者 秦玉芳 广州报道
近日，随着银行保险业“报行合一”（要求金融机构报送给监管审批或者备案的各种材料与实际行动保持一致，而非“说一套，做一套”）等监管政策的落地，银保渠道手续费率的下调备受市场关注。某商业银行业务人士透露，年前银行的保险产品销售指标基本已经完成，但费率协商调降后，叠加公募基金销售服务的费率下调等，明年代理销售的中间业务收入会受到一定影响。
业内人士分析指出，随着基金、保险费率改革的推进，银行等代销机构将加速进入降费提质发展阶段，在产品结构优化、销售模式升级、技术应用赋能等层面不断发力，以提升客户体验和忠诚度，提高机构财富管理的服务能力。
银保代销费率或将调降
日前，国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称“通知”），规范银行代理渠道业务。
《通知》要求，完善银保渠道的佣金费用假设及结构，并强调银保渠道的佣金费用要做到“报行合一”，在实际支付过程中保险公司向银行支付的佣金等实际费用与备案材料保持一致。
某股份银行零售业务负责人向《中国经营报》记者表示，对于银行零售业务来说，保险产品代销是财富管理中收很重要的一部分，尤其这两年很多保险人出清，保险公司也在转型加大银保渠道拓展，所以银行这部分的营收占比提升得较快。“目前新的规范是发到险企的，银行暂时还没有收到。但后期肯定要协商调降手续费的，这对银行的收入来说肯定也会有一定的影响。”另据记者了解，关于银保手续费下调，业内已经有公司在如此操作了。
国联证券在最新研报中分析指出，《通知》要求银保渠道的佣金费用设定上限及递延支付等要求，一定程度上会降低银行代销保险产品的利润空间，可能会对银行销售保险产品的积极性有所影响；“同时随着产品的重新报备和切换，预计将在一定程度上影响到短期的产品供给，从而对银保渠道的保费销售造成一定影响。”
在中国银行研究院博士后杜阳看来，代理销售保险业务是银行中间业务收入的重要来源之一，费率下调会影响银行开展此业务的意愿和积极性，进而从“量”“价”两个维度对中间业务收入产生一定冲击。
不过，从银保渠道看，随着行业的进一步规范，保险产品吸引力仍然较大。“代理保险业务也是银行开展综合金融服务、夯实客户基础的重要渠道。从中长期来看，费率下调将推动保险代销业务从价格竞争过渡到质量竞争，有利于该项业务的长期可持续发展。” 杜阳如上表述。
上述股份银行零售业务负责人也表示，虽然会有影响，但对于银行来说，“代理保险销售依然是重点发力的中收业务之一；且今年的保险指标基本已经完成了，主要影响的是明年的销售。从业务发展来看，银行的零售业务已经进入微利时代，即便代理保险产品销售的手续费下降，但其量大，又是个人客户财富管理配置的主要选择之一，所以银行对保险产品代销的积极性依然会越来越大，同业的竞争也会更加激烈。”
在易观金融高级分析师陈毛川看来，银保渠道中，银行依靠强大的网点分布和庞大的客户资源一直占据主导优势，新规必然导致费率下降，从而影响银行代理业务的收入，但也在一定程度上规范了银保渠道代理机制，改变以往销售模式粗放的情况，长期利于客户树立对保险和银行的良好形象。
国联证券在研报中分析指出，当前在储蓄型险种热销、客户“存款搬家”的背景下，部分中小险企存在竞争粗放的问题，《通知》在一定程度上叫停了该行为，有助于保险公司基于自身实际经营和盈利情况出发，对银保渠道的费用进行重新梳理，进而有望推动银保渠道长期健康发展、不断提高银保渠道的价值贡献水平。
光大银行金融市场研究部宏观研究员周茂华也表示，对违规收费进行清理，维护市场正常竞争秩序，将使得双方合作更加规范透明，有助于银保合作更加规范化，让双方的业务目标更加聚焦提升客户服务质量方面，促进相关业务健康可持续发展。同时，新规范的实施，也将倒逼银行加强内部合规和风控管理，提升服务质量与竞争力。
在此背景下，银保渠道业务发展也面临新的局面和要求。陈毛川认为，银行一方面需要优化代理渠道产品结构，增加长期保障型、养老型、健康型等符合客户需求和社会发展趋势的产品，提高产品价值和竞争力；另一方面，也需要创新技术手段和规范销售行为和流程，降低成本和风险。
“借助开放银行的经营理念，银行逐渐将保险作为开放银行场景生态建设中的一类场景进行布局，目前一些头部商业银行手机银行App以及对公服务平台均有保险场景布局，随着这种场景生态体系的构建，保险代销呈现出线上化迁移、智能化营销、下沉用户覆盖等特点。”陈毛川如上表示。
代销业务面临模式调整
不仅代理保险业务面临调整，年初以来商业银行也在加快推进公募基金代销业务手续费下调、产品扩容等调整步伐。
此前，证监会发布基金费率改革工作方案，对公募基金托管费率、管理费率、交易佣金费率等进行调降，明确进一步规范公募基金销售环节收费、推出更多浮动费率产品。
与此同时，去年以来，部分银行针对公募基金申购费率折扣优惠促销持续加码；7月以来，银行理财子公司也纷纷宣布下调旗下产品销售费率和管理费率，多款理财产品管理费率已降至零元。
针对近来基金、保险费率频频下调的原因，杜阳认为，过高的代销费率往往会伴随着信息不对称、不透明等问题，容易引发行业乱象和不良竞争行为。监管部门通过压降代销费率，可以推动行业规范发展，提高市场透明度，减少不正当竞争行为的出现。
“同时，通过压降费率水平，银行将更加注重服务质量提升，提升代销业务规模，通过以量补价实现长期可持续发展。”杜阳如上表示。
此外，陈毛川认为，目前金融市场呈现降费、减税的趋势，可以在一定程度上降低金融消费者的投资、消费成本，利于金融市场消费者信心树立，维护金融市场稳定。
作为财富管理业务收入的重要动力部分，基金、保险等代销业务费率调整背景下，银行代销业务结构及财富管理业务布局，也正在面临多方面的挑战和变化。
中信建投在此前发布的研报中明确指出，目前，代销业务的发展仍面临一些痛点问题，如代销全流程规范性亟待加强：缺乏科学的产品筛选体系，代销产品销售过程不规范，代销风控隔离制度不完善；代销产品同质化严重，难以满足投资者多元化需求。
陈毛川也认为，银行在产品结构优化、销售手段和模式优化、金融科技应用探索层面都将面临不小的挑战。
在杜阳看来，银行要从代销模式、产品供给、合规监督等多个方面提升保险代销业务的发展质效水平。
“优化产品代销模式方面，组建专业代销团队，通过市场调研和数据分析来了解客户需求和购买行为，以便提供更精准的保险产品推荐；提供全面的售后服务，增强客户信任和满意度，建立长期稳定的客户关系。产品供给方面，通过与不同保险等公司合作，丰富产品货架，以便客户可以根据自己的风险偏好和需求来选择合适的产品。” 杜阳如上强调。
近年来，商业银行在代销业务领域持续深化布局，也在聚焦产品、服务等方面提升自身竞争力。杜阳透露，当前银行代销业务领域越来越注重与基金、保险等基金机构的深度合作，进行多元化产品布局；同时，也更加注重客户体验提升，通过提升产品质量、优化服务流程、提供个性化服务等方式，增强代销客户的满意度和忠诚度。
此外，周茂华还指出，银行需要加强代销业务的合规监督，强化内部员工培训，建立科学合理的激励相容的考核评价体系，强化内部风险规范管理，促进业务更加规范、透明地开展。
与此同时，上述股份银行零售业务负责人透露，随着费率的降低，代销产品的竞争将越加激烈，也将促使代销机构调整产品布局，更倾向于推销费率更低的资管产品。
不过，陈毛川进一步强调，随着基金、保险费率的下调，银行代理中收业务在短期内可能出现下滑迹象，但从中期来看，一些深化技术应用、秉持销售规范化和风控智能化的商业银行，未来在销售精准度、代理成本控制、风险管控层面会有较好的表现，反而有利于自身中间业务收入结构、增量空间的优化。
