来源：金融一线
随着国内资产管理业务蓬勃发展、银行理财净值化转型不断深化，理财产品规模不断扩大，银行理财机构逐渐成为理财市场的中坚力量。逐浪财富管理大时代，银行理财机构如何把握时代机遇，迎接市场新考验？新浪财经《理财会客厅》本期对话中邮理财有限责任公司副总经理王庆华。
“随着财富的增长、理财意识的提升，广大客户对财富保值增值的需求持续提升。”在王庆华看来，银行理财产品的低波动和稳健收益特征使其成为财富管理市场上的中坚力量，预计未来银行理财仍将保持高速增长态势。
王庆华表示：“经济社会的发展和居民财富管理需求增加将推动理财市场空间的扩大，银行理财子公司需要丰富产品体系、提升投研能力，为广大居民财富保值增值做出更大的贡献。”
此外，他指出，作为独立的理财机构，理财子公司相比其他资管机构，具有客户资源丰富、资产获取便利和稳健的风险管理等方面的优势。通过理财子公司和母行的优势互补和协同效应，可以实现双方的共同发展，提升整体的市场竞争力和综合实力。
银行理财产品成为财富管理市场的中坚力量，理财子需提升投研能力
作为独立的理财机构，理财子公司相比其他资管机构，具有客户资源丰富、资产获取便利和稳健的风险管理等方面的优势。
从客户资源方面看，王庆华认为，子公司依托母行雄厚的客户基础和销售网点，在客户来源上具有一定优势，实现了从基础零售、大众富裕、高净值客户等各层级客户的覆盖，较其他类型机构更全面。例如，邮储银行有超过6.5亿个人客户和4万个网点，管理个人客户资产（AUM）近14万亿元。
“理财子公司可以利用母行的客户基础和渠道优势，针对不同的客群，提供普惠、养老等多样化的理财产品，吸引客户，实现业务壮大发展。”同时，他表示，母行也可以借助理财子公司的专业能力，为客户提供更加丰富、多样性的投资工具，增强客户粘性，拓展新客户。
从资产获取方面看，他认为，理财子公司投资范围广泛，母行公司客户数量庞大，有多样性的融资需求，在资产获取方面具有独特的优势。理财子公司可以充分发挥资产投资范围广优势，积极承接母行推荐的例如非标、股权等资产，与母行一道构建全方位、一站式的金融服务体系，服务广大对公客户多样性、差异化的融资需要。
从风险管理方面看，他表示，母行有着丰富的风险管理经验和工具，可对理财公司提供风险管理和合规方面的支持，包括风险管理架构、信用评级、风险监测、合规审查等，助力理财子公司在经营过程中符合监管要求。理财子公司与总行保持统一的风险偏好，建立前中后三道防线，相互制衡的风险治理架构。通过科技赋能，实现审慎稳健、全面覆盖、及时有效、独立自主的风险管理手段。
此外，王庆华指出：“通过理财子公司和母行的优势互补和协同效应，可以实现双方的共同发展，提升整体的市场竞争力和综合实力。”
从银行理财方面看，他表示，随着财富的增长、理财意识的提升，广大客户对财富保值增值的需求持续提升，而银行理财产品的低波动和稳健收益特征使其成为财富管理市场上的中坚力量，预计未来银行理财仍将保持高速增长态势。
王庆华表示：“总的来说，经济社会的发展和居民财富管理需求增加将推动理财市场空间的扩大，银行理财子公司需要丰富产品体系、提升投研能力，为广大居民财富保值增值做出更大贡献。”
当前时代，财富管理行业潜力巨大，已成为银行和其他金融机构的竞争重点。在王庆华看来，财富管理行业未来发展共有四大趋势：
第一是个性化服务。随客户需求多样化，财富管理行业将深度洞察客户需求、风险偏好及财务目标，提供定制化投资策略和资产配置，满足多元化需求；第二则是数字化转型。财富管理行业将借助机器学习、大数据分析、人工智能等技术在客户数据分析、投资决策支持和风险管理等方面实现显著提升，以提升服务效率和投资回报；第三是金融服务的综合化。财富管理机构将更多地整合专业资源，提供包括财富传承规划、税务筹划、保险规划等一站式综合金融解决方案，满足客户对全面财富管理的需求；第四是跨境业务发展趋势。应全球化趋势，财富管理机构将加强跨境业务，通过全球资产配置和海外投资等方式，满足客户在国际市场的财富管理需求。
与此同时，王庆华表示，理财子公司要在激烈的竞争中脱颖而出，必须考虑以下几点：
第一是专业化能力，公司应注重专业人才的培育，包括投资研究、风险管理和产品创新等领域的专业人才，只有高质量的产品和专业服务才能赢得客户的信任；第二是产品和服务的不断创新。满足客户持续变化的需求，需要不断创新。例如，借助科技创新推出数字化理财产品或提供在线投资平台，以提升用户体验；第三是客户关系的管理。要能深度理解客户个性化的需求，与客户建立长期稳定的信任关系，维持良好的品牌影响力，提升客户忠诚度并进行口碑推广；第四是合规风控能力，要强化合规意识及风险管理，确保所有投资产品和服务都符合合规要求且风险在可控范围内。合规和安全的运营环境可以塑造良好的品牌形象；第五是协同发展，通过与母行及其他金融机构建立合作关系，达成资源共享，协同销售，以及共同创新产品等目标，从而提升市场竞争力。
他表示：“总而言之，通过专业化能力、创新产品和服务、审慎的风险和合规管理，以及与其他机构协同发展等方式，理财子公司有望维持在财富管理行业的优势地位。”
人工智能等数字科技在资管行业加速应用，个人对养老资金需求逐渐增大
王庆华认为，大资管时代，人工智能、区块链、云计算、大数据等数字科技在资管行业加速应用，数字化发展为资管行业带来弯道超车的机遇。
具体到中邮理财，他表示，在这样的时代背景下，中邮理财确立了“数智一体化”的IT发展规划，围绕以客户为中心的服务能力、以产品为纽带的管理能力、以投研为核心的资产配置能力，以及全面的风险管理能力和高效的业务运营能力，通过夯实数字化转型基础，加快科技赋能，致力科技引领。
在业务赋能方面，他称，一是深耕渠道，助力全渠道营销服务框架构建。搭建“代销+直销”的全渠道客户营销体系，率先对接理财登记中心中央数据交换平台，实现一点接入多点代销。截至目前，三方代销已实现系统对接13家；二是对标公募，全面支撑投研风控智能化管理。不断提升大类资产配置能力，实现投资研究全品种、全流程覆盖，增强价值挖掘和价格发现机制。同时，通过构建以“风险量化评估”与“业绩量化归因”为两翼的全面风险管理体系，实现全量产品风险水平的实时计量、序时跟踪和横向对比，实时、精准、前瞻地识别、计量、监测风险，优化产品业绩管理；三是高效赋能，建设集中式交易运营体系。逐步实现每笔资产、每个产品从投资、交易、清算、估值和信息披露的全流程快速、精准运转，支持多种估值方案灵活配置，全面提升运作效率，支持业务创新。
在大数据能力建设方面，公司在企业级数据治理、数据价值挖掘等方面加速蜕变；在企业级数据治理方面，推动企业数据管理体系化、数据服务敏捷化、数据管控平台化、数据治理常态化。强化企业数据规范性、可用性，推进数据质量持续改进以及主数据管控，加快打造重点场景主题数据模型，构建标签数据库，加快隐私计算等数据共享新技术的探索与研究；在数据价值挖掘方面，以智能营销为切入点，致力精准客户画像，以数智化能力赋能差异化产品设计。秉承“以数连接、由数驱动、用数重塑”的数字理念，运用“数据+技术”的数据分析能力，深入挖掘客户需求，对不同客群差异化定制产品，以重点产品为抓手不断推进客户拓展。目前已形成惠农、财私、灵活、军人、教育、养老、区域专属等重点产品体系，通过智能化客户服务，让数字技术成为理财营销与客户深度经营的源动力。
近年来，养老第三支柱相关政策密集落地，个人养老金制度的稳步发展料将为理财市场注入长期稳定的资金，使养老理财规模进一步扩容。截至2022年11月底，养老理财产品存续数量达到49只，规模已达到1000亿。此外，大数据等信息技术为理财带来巨大机遇。金融科技提供了方便快捷的产品设计和销售手段，数字化平台及智能工具大大提高了投资者的体验。
王庆华表示，面对人口结构变化与老龄化进程加速，个人对养老资金的需求逐渐增大，健全发展养老金融第三支柱已经成为十四五时期重要内容。伴随个人养老金制度正式落地，养老理财将成为第三支柱个人养老金融的重要组成部分，是实现普惠型养老金融的重要发展方向，养老理财市场将会有巨大的增长潜力。
2021年9月，中国银保监会发布《关于开展养老理财产品试点的通知》，2022年2月，银保监会下发《关于扩大养老理财产品试点范围的通知》，确定在前期“四地四机构试点”基础上，将试点范围扩展至“十地十机构”，养老理财业务进入加速发展阶段。中邮理财也在北京、上海等十个城市发售了两只养老理财产品，首只养老理财产品30亿，募集首日就募集完成。
“未来，我们将通过产品创新、科技赋能及养老投资咨询等多措并举进一步深耕养老理财。”王庆华表示，在产品创新方面，结合客户需求和投资市场特点，公司将创新养老理财产品，提供更灵活、多样化的选择，包括养老年金理财产品、养老金投资组合及养老规划咨询。
另外，在科技赋能方面，充分运用金融科技优势，他表示，公司将建立先进的数字化平台和智能工具，如在线投资平台、风险评估模型和投资决策支持系统，以提升客户体验和投资效果。
在养老投资咨询方面，他表示，公司将提供专业的养老金规划和投资咨询服务，综合各方面因素如客户收入、个人储蓄、养老目标和投资组合等，帮助客户建立全面的养老金规划，提供个性化的养老金规划和投资建议。
五大标准衡量理财子零售业务优劣，中小行或成为理财代销新契机
在王庆华看来，衡量一家理财公司的零售业务优劣，可以参照以下几个标准：
第一是增长能力，如高质量发展前提下的规模持续扩大或市场份额有所提升；第二是客户满意度，验证公司是否能提供满足客户需求的高质量产品和服务，并对客户反馈做出积极响应；第三是渠道与覆盖网络，评估公司的零售业务是否拥有广泛的销售渠道和覆盖网络，以接触更多潜在客户并提供优质体验；第四是产品创新与多样性，看公司是否能提供创新且具有差异化的产品，满足客户的多元化需求；第五是品牌价值与声誉，评估公司是否已在市场上塑造良好的品牌价值和口碑，是否享有一定的知名度和美誉度。
“中邮理财成立以来，严格落实监管要求，不断服务广大居民财富管理需求和实体经济融资需求，致力建设以客户为中心，审慎稳健、专业开放、创新领先、价值卓越的一流银行系资产管理公司。未来，我们将致力于三方面的提升。”他指出，首先是投研能力的提升，将全面加强在宏观研究、政策研究、策略研究和行业研究等方面的能力，打造具备银行理财特色的投研体系，实现大类资产配置，打造低波稳健的产品特征。
“其次是产品创新和多样性的提升，我们将基于客户的精准画像，不断丰富产品和服务，以满足不同客户群体差异化、多样性的财富管理需求。同时还有客户体验的提升，我们始终坚持以人为本，不断提升客户体验，提高客户满意度和忠诚度。”
同时，他还强调称：“多元化渠道销售已经成为理财子公司发展的必由之路。”
资管新规后，理财市场已呈现出第三方渠道快速发展的态势，通过多元化拓展销售渠道是各理财子公司提升竞争力的重要手段。王庆华表示，2022年理财子公司母行代销金额占比整体呈现下降态势，理财子公司合作代销机构数量快速上升。2022年末有328家机构代销了理财子公司发行的理财产品，年新增231家。
“从未来趋势来看，中小银行或将成为理财代销新契机。”王庆华表示，资管新规后，理财业务公司制改革稳步推进，不少不具备单独成立理财子公司的中小银行更多选择通过代销业务继续参与理财市场，它们充分发挥自身在客户资源、销售渠道等方面的独特优势，打造具备自身特色的理财产品“超市”，逐渐成为理财产品代销的重要力量。从实践经验来看，随着代销渠道拓展逐步成熟，理财子公司在完成大中银行渠道扩展之后已进入业务竞争白热化阶段，城商行、农村金融机构等中小银行的下沉市场成为理财业务弯道超车的重要突破口，这部分蓝海区域尚未被充分挖掘。除了银行机构以外，将来随着理财公司日益成熟稳健，互联网机构、券商等机构也可能终将成为银行理财的销售渠道。
谈及中邮理财，在三方代销方面，王庆华表示中邮理财也做了卓有成效的工作：一是搭建行外代销体系，全力突破国有银行、股份制银行和重点城农商行，实现行外代销渠道类型多元化；二是输出低波稳健的产品，针对渠道客户特点、结合渠道诉求，推进差异化的产品发展策略，提升产品竞争力；三是借助同业生态圈强化母子协同，通过协同营销辖内银行机构代销理财业务，促进同业、投资、代销多方联动，加深同业客户合作，协同创造价值；四是通过对标先进同业，吸取先进经验，优化产品的形态、规则和体验等产品输出策略，完善售前售中售后的营销服务机制，提升公司竞争力和影响力。
