（终于写到这个思维模型，我特别特别兴奋，我可能会分几篇来写这个思维模型，因为太多要说的了，本文一共分为7个章节，一共介绍芒格提出的25条人类误判心理学现象）

查理·芒格曾经说：“我们老得太快，聪明得太迟”。

——能说出这句话，就足以看出芒格的智慧。

我对这句话的理解是：芒格，随着年龄的逐渐增长，感受到的自己是越变越聪明，这代表了这个时间的背后，他是在不断的学习、总结、复盘和推翻以前的结论。（这些学习，可能并不能给你带来实质性的财富，不能带来钱，但是足以给你带来一些其他的财富，例如认知和智慧。我拿自己举例，我撰写这些“100篇思维模型”的文章，可能好多人都写烂了，我依旧决定要写，为什么呢，因为如果只是看看别人写的文章就完成任务，那我可能学到的也只是个皮毛，可能3个月后我就忘记了，我没法永远记住这些知识并且运用到生活中去，但是如果是我自己写的，我自己总结的，那这条知识被我运用到的几率会大大提升，那我才是真正的学以致用。希望这些话对你能起一点作用，永远不要停下脚步学习和成长，要记得沉淀和运用自如。）

回到话题，2005年，81岁的查理·芒格认为81岁的他能够比10年前做得更好。他决定对1992年2月2日、1994年10月6日和1995年4月24日的三次演讲稿进行修改，于是就有了这个人类误判心理思维模型——25条人类误判心理学。

误判什么意思？就是判断有误，那为什么会判断有误？

我认为是——你只看到了真相的一部分，并没有看到100%的真相。

如果你看到了100%的真相，你一定会恍然大悟：啊，原来是这样！像极了“魔术”。

人类误判心理学，算是芒格自创的一套理论，他总结了25条容易致使人类造成误判的思考方式——所以识别这些错误的思考方式，就是你掌握这套思维模型的核心。相信我，这个思维模型你如果领悟的很透彻，一定会对你的生活非常有帮助。

人类误判心理思维模型一个告诉我们人类大脑会失灵，人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防，就会很容易受到“有心之人”的故意操控。（大脑失灵，不是你的错，是人类都有这样的缺陷，为什么呢？因为大脑很懒惰，大脑讨厌动脑子，因为你的所有行为——包括走路睡觉吃饭打电脑看手机，连用眼睛看你的手，你在做这些的时候，大脑可一直都没有停过，他要处理的信息是几百万台电脑要处理的信息，所以你也就体谅一下大脑的懒惰，也是情有可原的对吧）

有个很有趣的大脑失灵的例子**：“蚂蚁实验”**

哈佛大学教授E. O. 威尔逊（E. O. Wilson）做过一个非常出色的心理学实验，他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身上。

然后，神奇的事情发生了，其他活着蚂蚁把这只“披着死蚂蚁外衣的活蚂蚁”拖出了巢穴处理掉这具“尸体”，当它是真的死了，尽管活着的蚂蚁在整个过程中不断地踢腿和挣扎。

另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且还会遭到其他生物的操控。

这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行的时候跟着前方的蚂蚁走。

如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有时候会不停地走啊走，直到死亡为止。

这就是蚂蚁的大脑。它拥有的反应程序特别简单，平时运转是没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。

举这个例子的原因在于：蚂蚁以上犯的错，人类也会犯

第一种：通过事物的对比引起人类的感知缺陷

如果把一只手放在一桶热水里可能40度，另外一只手伸进一桶冷水可能5度。

然后你在把双手放在30度的温水里，猜猜自己会有什么感受？一定是，有一只感觉进了冷水，有一只却感觉进了热水。（这就是明显的感知缺陷差异，因为有了前面身处温度的对比，才有了不同的体感）

这个实验告诉我们：人类的大脑靠简单的行为程序——对比来感知温度，这种对比在大多数情况下是没有问题的，但是在一些复杂的情况下，如这个冷热水的实验中的情况，就会出现问题。

导致这种结果的原因之一是人类感知中的微量效应——我们的大脑只能感知到鲜明的对比，而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。

简单来说，就是你没法在触碰到水的那一刻，就精确的测量出水的温度是40度，而不是38度。你只能通过自身是37度的体温去判断，这个水估计是40度。（人类能做“对比+估计”，毕竟不是机器）

而感知和认知是相通的，人类以为感知就是事实，所以，感知会误导我们的认知。这个就是精明能干的大脑在偷懒的时候给到你的一个把戏。

既然原谅了大脑，我们再了解下有心之人的故意操控。

这些“有心之人”可能是坏蛋，也可能并不是坏蛋，只是你平时遇见的N条广告（我作为广告行业资深的从业人员，可以很负责的告诉你，广告就是玩操纵大众心理），或者只是你遇见的邻居，或者只是你的partner还有同事，但是你得识别这些小把戏——能做到看破，不说破也是一种艺术。总而言之一句话——Be smart.

先给到一个解决方案：当你了解到了25个人类误判心理学的原理后，你怎么做呢？

1.做任何事情前，保持冷静

2.对照这25条准则来检查自己是否掉入陷阱

3.挖掘背后的真相，直面真相

4.然后再做出判断，你是否要这么做，还是那么做。

第一条：奖励和惩罚 超级反应倾向

激励机制的威力巨大，我们不能忽视它带来的威力，否则你可能会跌入人生陷阱。

有的人因为受过教育而变得有道德有文化有修养，但是、但是、但是，在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德、没文化、没修养的行为，以便得到他想要的激励，而且他还会为自己的不良行为寻找冠冕堂皇的借口。

举个例子，大家可能都听过一些职场故事，特别多的发生在“销售”岗位上，为什么呢，因为销售是靠提成拿工资，他销售业绩越高，他的提成越高，那他做同样一件事情赚钱的几率会越大。特别是那种初创型企业，给到很高额的提成，然后间接造成了公司其他同事的恶意竞争。（作为我2021年刚刚进入到某音体系的人来说，当时的某音很多销售还是在处于恶意竞争中，互相争抢资源，并且可能只是为了占着茅坑不拉屎，最后怎么解决呢，就是公司规则的强硬改变，让这些恶意竞争变得无法恶意竞争， 例如限制你的开客数量、限制你的行业范围等等方法，如果你不按规则办事，那可能等待你的就是每个业务部门的敌视，我相信没有人会这么做。）

——能进入到某音，起码都是拥有较高文化的新人或者职场经验非常丰富的职场老人，他们属于社会上的中流砥柱，这样的群体都会做一些互相恶意争抢的事情，有时候你再思考下，你还能责怪那些贫困山区出来的强盗小偷么？

明知山有虎，偏向虎山行——不就是为了自己的利益么？（果然古代人也很智慧，很早就总结出这个道理了）

但是反过来想，如果你用激励去促进别人的主动性、去完成你的业务目标or你用很严重的惩罚去约束别人的行为，只要这个激励和惩罚足够的强有力，那你能达到目的的概率非常大。（毕竟别人的恶意竞争，跟你没什么关系，你只要完成目标就行了，你还管别人是通过sha人还是fang火？）

所以，这个奖励和惩罚，如果利用的好，是一种非常高明的手段。

而如果你是被利用的人，你就要当心，是否自己真的跌入了陷阱。

看看激励该如何应用在生活中：

一、了解三个激励的种类：

1、最理想的激励——源自内驱力的激励模式

行为既是你内心想要做的，也能够不断获得外部的激励，这样才能驱动你不断复利。就像内生的好奇心不断驱使你去学习某个事情或提升某项技能，同时在外部也能够获得精神的认可和物质的奖励，所以“有兴趣”是原动力，激励机制也要跟进。内驱力激励模式类似目前元宇宙中提到的DAO系统，各个分布式节点的自我创新共同参与创造成果，并共享价值。

2、次之激励——源自外驱力激励模式

行为不是你想做的，但是激励可能是你想要的，哈佛大学的心理学教授B.F.斯金纳揭示：奖励儿童或员工厌倦的行为是极其愚蠢的，但是往往需要采用“祖母的规矩”：在吃甜点前必须先把胡萝卜吃掉。如果应用到商业管理，就是要求管理人员每天强迫他们先完成他们不喜欢的任务，再奖励他们去处理那些喜欢的任务。不是直接激励个体讨厌行为，而是强迫个体完成讨厌的行为，同时激励个体想要的东西。这里强迫对应个体受害获损，激励对应个体趋利获得，两者合二为一，可以达到个体心理/情绪的排斥行为最低。这其实也是佛学中“不二”法门的应用场景。

3、最坏的激励——反向激励、极端激励法

**反向模式是指坏行为得到奖励和默许。**小的维度，熊孩子做了不守规矩的事，家长非但不教育外反而帮衬，久而久之小孩的价值观将对扭曲，到了社会就很有可能不遵守法律规矩。大的方面，人的动物性倾向于钻各种制度的空子，所以制度制定者应尽量避免奖励或默许造假的事情。例如会计准则对金融衍生品的账务处理是2008年次贷危机最重要原因，这类社会制度默许反向激励机制因为其隐蔽性强或直接参与者都是受益方，被捅破时往往会造成巨大经济破坏力。

**极端激励是指个体认为激励机制无所不能。**类似于某些成功的顽固派，取得成就依赖于过往经验和记忆，从而形成相互强化的思维模式，导致个体产生极端的“铁锤人倾向”， “在只有铁锤的人看来，所有问题都特别像钉子”。简单来说，就是老顽固。

二、激励的核心点在于——定制化设计

**个体激励因人而异，需要激励其最需要的；**常规中激励机制中钱是最主要的，但不是唯一的，人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。我们在很多上市公司股权激励中，其实很难想象这类的股权持股计划安排对于50-60岁及以上的管理层能够起到多大作用。

（画饼为什么会出现？就是给你量身定制一个未来的美好梦想，让你继续投入，但是当画饼在你面前没有成功，可能只是因为这个“量身定制”不够满足你的需求罢了。）

三、需要合理利用激励所产生的时间性质——即时性和延时性

即时性=我做了这件事，立马得到满足。（动物需求）

延时性=我持续做这件事，才能得到满足。（道德需求）

B.F.斯金纳教授揭示：即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效；

1.这在联邦快递的案例中特别明显，快递员及时准确完成投递任务，立马获得提前回家反馈。

2.另外在反向激励案例中，柜员收到钱后立马进入自己腰包，坏的行为受到正面的即时奖励——所以收款机是一项伟大的道德工具。它扼止反向激励模式及其即时性。

那这个与我们现在教育人们要延时性满足有什么矛盾么？实际激励的即时性是用来满足基因在人的动物性维度要求，但恰恰提出激励的延时性是用来满足基因在人的文明性维度的要求。例如懒惰和勤劳，撒谎和诚实，激励的即时性和延时性。每项人类的文明性道德本身都是逆动物性的成果。

四、已经建立的激励模式如何撤销？

B.F.斯金纳教授揭示：激励机制的最好的撤销模式-随机分布模式，就是该对个体行为习惯延续与奖励不建立对应关系，实际就是在人的记忆中破坏掉两者的相关性。就像士兵奋勇打了胜仗，将军根据自己的心情或天气情况来奖励，久而久之军队将会失去战斗力。

简单来说，就是打破激励模式，然后就会烟消云散。

最后，介绍下——惩罚机制的超级反应倾向

惩罚虽然也能很强烈影响人的行为和认知，但效果和弹性没有那么好。但激励机制前面介绍的四种性质，一样同样适用惩罚机制。

类似对于惩罚个体不在乎的措施难以起到效果，惩罚就要剥夺他珍惜在乎的东西（这里叠加被剥夺的超级反应倾向），从而引起超级联合反应，例如书中提到在凯撒的年代，欧洲有个部落，每次集结号吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死，可能生命的剥夺是最珍贵的，于是没有人愿意和这部落打仗。

我也举个例子，今天在听到印度老师分享的过程中，他分享了一个故事——关于抑郁症的故事，他的观点是”如果当每个精神病院都是把人不当做人来看，而是当作动物一样拴起来，提供一天的吃食，在这样的情况下，估计社会上的抑郁症会少一大半”

——其实背后再说，如果当大家都知道进入精神病院会被当作“非人”来处理，是不是大部分的人就不会把自己逼成抑郁症，无论如何都想着如何健康起来呢？其实我是同意这个观点的，当你知道继续这么“作”下去就会剥夺身为人类的权利，那你肯定不会因为想要为了”求得关注“从而让自己“变疯”——因为大部分的抑郁症，都源自于这个初衷“求得关注”。

最后引用一下美国国父富兰克林的真理：“如果你想要说服别人，要斥诸利益，而非斥诸理性”。

当然，如果你为人父母，这一套机制，希望你好好利用，可以在孩子了解世界的最初期，健康地打造他的“三观”。

我是歪姐，每天分享1个思维模型，成功不会离你太遥远。感恩芒格的100个思维模型。