在销售谈判中，销售员会遇到各种不同性格的客户，每种性格的客户的要求和关注点各不相同，如果销售员采用同一种沟通方式应对所有的客户，将会导致很大一部分客户无法顺畅沟通。所以，销售员要根据客户的不同特点采取相应的沟通方式。这里我们按照客户的不同的特点，将客户分为：完美型客户、成就型客户、自我型客户和理智型客户四类客户。下面分别对这四类客户的特点进行分析，并给出相应的沟通建议，以便销售员能与客户顺利地沟通交流。
1、完美型客户。这类客户的性格特点是：坚持原则，追求极致的完美。他们内心坚持着许多牢不可破的原则和标准，他们不仅要求他人非常苛刻，对自己也是严格的规范，追求完美，不容一丝一毫的瑕疵；极端挑剔，坚持自己的价值观。具有浓烈的理想主义色彩，认准一件事就要做到极致，“吹毛求疵，极端挑剔”是他们的特点；因为追求完美，所以内心缺乏安全感，不放过任何细节，一旦发现某个环节的问题，立刻纠正别人容易陷入情绪化；做事态度研究认真，不喜欢走捷径，坚持自己的价值标准，不会对他人作出妥协和让步。
面对这种完美型客户，销售员应该如何沟通呢？首先根据客户关心的问题作出全面详细的回答，由于他们自身的苛刻和挑剔的性格，提出问题和质疑是正常的，通过对他们的问题和疑惑作出全面详细的解答，既要让客户相信我们的产品质量，又让客户对我们的服务态度感到满意；将自己的产品和竞争对手做对比，通过质量、性能、价格的方面的分析和对比，可以让完美型客户相信你的产品是最好的。在做对比时，应以客观的态度，站在专业的角度进行，既不夸大自己的产品特点，也不刻意贬低竞争对手；最后是通过定制化的服务，赢得完美型客户的信任，给客户留下良好印象。注重细节，营造轻松愉悦的沟通环境等等，让客户感到轻松愉悦。
2、成就型客户。对于成就型客户，无论是在工作中，还是生活中都有着强烈的征服欲和求胜心理，他们喜欢接受新奇的挑战和刺激，永远都是精力充沛的一类人。在生活中，成就型客户喜欢出风头，希望的到别人的欣赏和认同；在工作，往往是工作狂，习惯通过取得的成就来衡量自身价值。具体有以下方面的体现：工作态度非常认真，一旦坚定了目标就会不遗余力地实现；非常在意别人的印象和评价，渴望成为众人瞩目的焦点；喜欢和聪明的人在一起，但内心又不愿面对比自己能力强的人；看重自己的名誉、财富和成就，是一个典型的实用主义者；喜欢向别人展示自己光彩的一面，但又会刻意掩饰自己的缺点；具有强烈的竞争心态，看重自己所取得的成就，渴望自己在任何方面都能超越别人；有一些小虚荣，因为他们相信自己有非凡的能力和才华，能够成就别人所不能成就的事情。
基于以上对成就型客户的性格分析，销售员与这类客户沟通时，要避免与他们产生正面冲突，应多对其肯定和赞扬。如果要对成就型客户提建议的话，可以说：这些建议有助于他们获得更好的成功，站在客户的立场上，分析产品给他们带来怎样的价值，这样他们会更容易接受。在具体的沟通过程中，有两方面的建议：一是赞美客户，满足客户的虚荣心。相比于其他性格的客户，成就型客户的虚荣心表现尤为明显，因此与此类客户沟通时，应适当地予以满足，通过赞美和欣赏客户，将会取得不错的效果。赞美客户时，需要注意两点：找一个具体的赞美点；赞美的时候要自然大方。二是让客户畅所欲言，满足他们的求胜心理。
3、自我型客户。是最难打交的一类客户，在销售过程中，主要提现以下几个方面：绝对不容忍自己的利益受到任何损失；以自我为中心，不会站在别人角度考虑问题；性格敏感多疑，销售员难以接近；非常有个性，极具“个人主义”，忠于自己的感受；对产品挑三拣四，提出许多苛刻无理的要求；这类客户在沟通中，常用的说话方式是：“请给我一个购买的理由”“你还没有回答我刚才的问题”“我要求你们立刻……”
基于自我型客户的性格特点建议：无论客户有怎样的想法、抱怨或异议，首先需要耐心聆听，让客户把话说完，在沟通的过程中一定要克制自己的情绪，以礼相待，用自己的真诚和包容来接纳和理解他们，这样才能赢得信任和尊重。在与自我型客户具体沟通过程中，可以遵循以下原则：一，不要催促客户成交，自我型客户本来就是多疑的性格，如果没有把握好成交的时机，反而对销售产生抗拒心理；二，善于聆听客户的意见，自我型客户在表达自己的想法和意见时，要有足够的耐心聆听，这是与他们建立情感关联的基础。客户在陈述时，就意味着在潜意识里开始接纳销售员了；三，不要试图说服客户，作为一名销售员，要清楚一个道理：客户购买产品是出于自身的意愿和需求，因此销售员不要通过说服的方式强求客户购买产品。如果非要与客户摆事实、讲道理，或许销售员在争论中胜出，但必然会失去成交的机会；四，不要忽略销售中的细节，在整个销售过程中，客户有两个最敏感的阶段：第一是客户对销售员产生印象的第一阶段，如果给客户留下良好的第一印象，后面的销售工作就会轻松很多，反之会引起客户的反感。第二是在与客户成交阶段，这时客户对“是否决定购买”在进行最后的思想斗争。因此，销售员必须在细节方面给客户足够的安全感，让客户真正地放心。
4、理智型客户。具有敏锐的直觉和洞察力，善于对事物进行理性思考和科学分析，心思细腻、聪慧机敏，属于智慧型群体。在与理智型客户打交道时，会明显发现，这类客户不容易接受销售员的引导，对销售员的建议和意见采取谨慎态度。要想与理智型客户达成合作，相对比较困难。他们的性格特征是：善于钻研和学习，为掌握和拥有某种知识而兴奋，在一些方面常常是专家；喜欢独立思考，具有缜密的逻辑分析能力，注意事物的整体性，能有理智来衡量一切并支配行动；对周围的事物拥有非凡的直觉和强烈的好奇心，一旦对某种事物产生兴趣，就会全神贯注于这件事；刻意与他人保持一定的距离，遇到话太多、过于热情的人，会不自觉地产生防备心理；言谈举止间透露着权威和严肃感，个性具有一定的攻击性，在销售过程中，会提出一些比较尖锐的问题，以显示自己的经验丰富；这类客户的说话方式通常是：“我想……”“我觉得……”“根据我的分析……”“我的意见是……”“我的立场是……”。
理智型客户在做任何事情之前，都会有一个清晰的目标和规划，在是否购买产品时，主要考虑两大属性：价格和性能。理智型客户对产品价格非常敏感，花多少钱买到一件产品，他们心中有非常清晰的预算。产品的价格只要超出预期，通常是不会选择购买的，如果得知喜欢的产品正在搞促销，一定会全力以赴地争相购买，享受这种“赚到”的感觉。在性能方面，理智型客户有着很强的求知欲，他们懂得什么样的产品最适合自己，对产品有很清晰和明确的的判断，不容易被销售员引导。面对这类客户，销售员一定要做到“理性诉求”，即向客户传达真实、准确、公正的产品信息，实事求是地向他们介绍产品的价格、性能、竞争优势，以及给他们创造的价值和利益，从而引导客户的理性思考，最终促使他们作出理智的购买决策。
因此，销售员在向客户介绍产品过程中，可以采取以下技巧：一，采用“理性分析法”，即鼓励客户对产品进行理性思考，让客户自发地认识到产品的优点和缺点。在这个过程中，不要否认产品的缺点，但是要突出产品的优点，以淡化其缺点。当客户发现这个产品给自己带来的好处多一些时，他们自然会选择购买；二，增强与客户的互动，让客户参与进来。在介绍产品时，销售员要增强与客户之间的互动，让客户真正参与到销售中，这样才能让客户对产品的体验更深刻。产品特色能够引发客户的兴趣，产品利益能够增强客户的购买欲望。所以，销售员必须以客户为中心，针对客户的利益需求，着重强调产品的特色和利益优势，调动客户对产品的兴趣，激发客户的购买欲望。三，积极乐观地评价自己的产品，在所有的销售沟通中，销售员与客户间的谈话都是围绕着产品和服务展开的。双方对产品的态度和评价贯穿于销售活动的始终，决定了双方能否合作销售员要注意不要使用太多的专业术语，应尽量深入浅出，通俗易懂。介绍产品要实事求是，切忌夸大产品的功能和特性。时刻留意客户的反应，通过了解客户的需求，引导客户将注意力聚焦到产品的优势上。如果客户指出产品中的某些不足或缺点，销售员不要强词夺理地争论，也不要可以隐瞒，而是应作出积极的回应。
以上内容便是四类客户的性格特点和销售时的注意事项，销售员在与客户实际沟通中，观察对方属于哪类客户，在沟通中可以采取什么样的方式。预祝各位，能与客户顺利沟通，愉快地签下订单！
