阿伦森效应是指随着奖励减少而导致态度逐渐消极，随着奖励增加而导致态度逐渐积极的心理现象。阿伦森效应是由美国心理学家阿伦森提出来的。阿伦森效应来源于阿伦森的一个实验，他将实验的人分为4个小组，并让这4个小组给予同样一个人进行评价，然后观察这个人对哪一组的评价最满意。
第一组对他的评价是不断地贬损，第二组是不断地褒奖，第三组是先损后褒，第四组是先褒后损。结果发现，大多数人对第三组的感觉最好，对第四组的感觉最差。
阿伦森效应其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这一般人就很难接受了，递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。就像是钱钟书在《围城》所讲的第一种人，把好的葡萄先吃完了，当后面的葡萄味道稍逊时，自然便会落寞。
就教育学生（案例1）来说，教育学家就比较擅于利用阿伦森效应。如教育学家陶行知当校长的时候，有一天看到一位男生用砖头砸同学，便将其制止并叫他到校长办公室去。当陶校长回到办公室时，男孩已经等在那里了。陶行知掏出一颗糖给这位学生：“这是奖励你的，因为你比我先到办公室。”接着他又掏出一颗糖，说：“这也是给你的，我不让你打同学，你立即住手了，说明你尊重我。”男孩将信将疑地接过第二颗糖，陶先生又说道:“据我了解，你打同学是因为他欺负女生，说明你很有正义感，我再奖励你一颗糖。”这时，男孩感动得哭了，说：“校长，我错了，同学再不对，我也不能采取这种方式。”陶先生于是又掏出一颗糖：“你已认错了，我再奖励你一颗，我的糖发完了，我们的谈话也结束了。”
这就是阿伦森效应“循序渐进式”递增的传播技巧。在信息总量相等的情况下，通过改变信息传达的顺序和大小，能够有效降低人际沟通中受者的心理防御状态，获得受者信赖，并达到“晓之以理”的传播效果。
生活工作（案例2）中也会运用到阿伦森效应。老刘是一家汽车公司的销售员，每月卖出的汽车有30辆以上，深得销售经理的器重。有一段时间，因受到金融危机的影响，汽车行业不景气，老刘估计这个月只能卖出10辆左右。于是，他主动对经理说道：“最近汽车市场萧条，我估计这个月最多能卖出5辆车。”经理觉得他言之有理，点头赞成。一个月后，老刘竟然卖出了12辆汽车。经理惊喜万分，对他极力夸赞了一番。假如老刘没有将最糟糕的情况告诉经理，而自己只卖了12辆汽车，经理可能不仅不夸赞他，反而会指责他没有完成正常的销售任务。聪明的老刘将最糟糕的状况“顶多卖5辆车”事先报告给经理，使对方心中的"秤陀"变小。当老刘的销售业绩出来后，经理对他评估的参照因不是30辆，而是5辆，所以对他的评价自然会相应提高。
这就是阿伦森效应利用人们心理上的得失感受来赢得对方的好感。在人际沟通中，我们对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，采用先否定后肯定的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，容易赢得别人的好感。
除了人际交往，在大众传播（案例3）中也常常利用阿伦森效应。例如在广告的制作和传播过程中，创作和营销人员若能适当地运用阿伦森效应也能取得较好的传播效果。如2002年，苏南某电动自行车（助力车）厂到苏北盐城销售"雨龙牌"电动自行车。这种车与摩托车相比，不但价格较低。而且耗油较少，对于那些暂时买不起或不想买摩托车的上班族而言，无疑是个诱惑。但因各省市对电动自行车的行驶及行驶执照的核发有诸多限制，所以，销售情况不好。为此，该厂做了一档电视广告，画面中某女士对商店里待销的电动自行车犹豫不决。画外音：“这玩意儿既花钱又耗油，还排队费口舌办行驶执照，根本不合算。只有不会算账的傻瓜才会买，还不如买辆便宜又不用油的自行车呢。”画面二：风狂雨猛，该女士顶着风骑自行车上班。到公司后累得快散架了。刚想躺在沙发上休息一下，经理来了，分配给她很多工作，手忙脚乱地好不容易才熬到下班。当她拖着沉重的脚步走到公司门口，推出自行车时，抬眼望去，外面仍旧是风雨交加。画外音：“噢！又要顶风冒雨骑回去，要是有辆电动自行车就好了。看来，买电动自行车的傻瓜是非做不可了。”广告播出后，“雨龙牌”电动自行车销量大增，几乎占据了盐城的半壁江山。
这则广告并未采取传统的“王婆卖瓜，自卖自夸”的“褒扬式”传播策略，而采取了“先抑后扬”的传播技巧。广告先通过承认产品的某种小缺陷或不便之处，获得受众的认可与信赖，紧接着用较大的篇幅，着重于介绍产品的优势，弱化产品缺陷。由于广告得到了受众的先期心理认同，并引导受众心理从“侧重缺陷”向“侧重优势”的转化，受众的心理预期和期望值是从低到高的递增态势，容易形成“缺点十优点＞优点”的传播效果，从而激发受众的购买欲望，促使购买行为的产生。（此处需要找案例）
小结
我们应该认识到：在日常生活与学习中，应该尽力避免因自己的表现不当所造成的他人对我们印象的恶化。同样的，我们在形成对他人印象的过程中，也要避免受其影响而形成的偏见与刻板印象。
正确认识阿伦森效应，掌握其要诀，即善用褒贬，先贬后褒，从而更好地利用它为我们服务。它不仅可以帮助我们更好地认识社会与人性，而且可以促进我们社会的发展，在如组织管理、人际交往、教育等各大方面与领域大有裨益。
