销售是一个艰辛的工作，需要日复一日地用心去投入。勤奋，是销售能够成功的关键因素，但并不是唯一的因素。

如何读懂“客户的心”，如何解读客户的内心活动，也是销售必须掌握的一门技能。也就是销售心理学。

今天我们就解析5个与销售息息相关的心理学技巧。

第一，焦点效应

所谓焦点效应，就是指当客户感觉自己被关注、被重视的时候，他的体验感就会上升，戒备心理就会下降，销售人员抓住机会，成功的概率就会升高。

如何运用焦点效应去做好销售呢？

1、目光接触，逐渐把目光从周遭的环境转移到客户身上；

2、从“我”到“我们”，从“我们”到“您”；

3、从客户身边的人谈起；

4、关心与客户相关的信息；

5、经常分享各种专业信息给客户；

6、成为VIP客户、培养成为标杆客户。

第二，留面子效应

留面子效应，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象 。为了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求。

留面子效应，就是俗语讲的--漫天要价、落地还钱。

我们怎么去用好留面子效应呢？

1、提要求前先预判好客户的反应；

2、先给客户打好预防针，不要吓着客户；

3、第一次报价要高，但是要讲出来高价的合理性；

4、不要着急，不要给予客户过多的压力；

5、降价也不要着急，分阶梯式的降价；

6、让客户感觉你很为难；

7、不要让客户有太多的内疚感。

第三，攀比效应

所谓的攀比效应，核心思想是--当别人在用的时候，你也抓紧去购买，要不就拖后腿了。

人总是会有从众的心理，当他感觉到自己变成了特殊群体，甚至是落后分子的时候，内心就会强化购买的欲望，做出购买的决定。

我们该怎么运用攀比效应做好销售呢？

1、销售人员需要掌握讲故事的技能；

2、故事越真、越具体，越有效果，比如说“我有个朋友”就没有“我有个在xx公司上班、戴眼镜开xx车的朋友”更有效果；

3、每天分享销售进度；

4、带客户考察标杆客户；

5、让标杆客户帮你说话；

6、促销，运用好截止日期。

第四，登门槛效应

登门槛效应与留面子效应是正好相反的。

留面子效应的核心思想是--用小要求做诱饵，不断地取得大的合作，不断地“得寸进尺”。

运用登门槛效应，需要掌握这几个要点：

1、要把达成最终目标，分解为一个个小的步骤；

2、不要着急，先从小的目标开始；

3、每达成一个小的目标，就要和客户总结一下，并加深客户对于你的信赖感；

4、不要给客户太多压力；

5、有的时候，可以结合其他的效应一起使用，如攀比效应等；

6、做好客户身边人的工作，不要让他们成为达成大目标的障碍。

第五，权威效应

权威效应，是利用客户与专家之间的信息差，意思是通过展示专业性，让客户具有这样的认知--他是专业的、他是行家里手，所以跟着他、听他的是没有错的。

如何利用好权威效应呢？

1、让资深客户现身说法，成为“权威”；

2、不要去欺骗客户，假冒专家；

3、多运用产品演示的方法；

4、与竞争对手全方面对比，得出产品优势；

5、定期分享行业发展趋势和产品信息；

6、快速解答客户的疑问；

当然，套路永远不会得到真心，真诚才是最好的必杀技。一方面销售人员要学会相关的心理学知识，另外一方面要跟客户做朋友，实现合作共赢。