是什么让我们冲动消费?

人们在消费决策过程中会受到多种心理效应的影响，下面将介绍常见影响购买决策的认知偏差，它们是：稀缺效应、锚定效应、诱饵效应、框架效应 和 心理账户。了解这些认知偏差有助于理解商家的动机，减少冲动消费。

一、稀缺效应

定义：在消费心理学中，把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。

错过这波，可就要花大价钱了！限时？完了看看还剩几秒钟！ 专属？如此尊贵的我怎能不拥有！

商家利用人们害怕遗憾，不愿失去的心理，来提升消费者的紧迫感知，最终引导购买决策。制造稀缺性常用策略有限制时间、限制数量 和 限制条件。

二、锚定效应

定义：人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

原价那么贵，质量肯定好！到手价是原价的3折，好优惠！

最常应用的就是保留参考价，以便让消费者对商品的价值有一个印象。这样做有两个好处：既能表明商品的质量很好，从而提高可感知的 获得效用 ；又能提供 交易效用 ，因为商品正在打折。

三、诱饵效应

定义：人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个选项显得更有吸引力。

“最高档性价比更高” -高价中档做诱饵“组合价更便宜” -高价单品做诱饵

诱饵效应利用了人性中的对比心理，选品前消费者会两个或多个商品进行对比。而营销人员会增加一些诱饵，使消费者在对比中完成倾向性选择，进而引导购买某个目标。

四、框架效应

定义：人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。换句话说，就是同一信息的不同表达方式会激发人们不同的情感。

同一个东西，在同一个框架下，可以显示出它是 盈利 的状态，但是放在另一个框架下，显示出的是 损失 状态。

换季清仓—“买的都是压仓底的破烂货”—消极框架（失） 反季特卖—“捡到便宜”—积极框架（得）

五、心理账户

定义：人们不仅有对物品分门别类的习惯，对于钱和资产，人们一样会将它们各自归类，区别对待，在头脑中为它们建立各种各样的“账户”，从而管理、控制自己的消费行为。

具备3个特征：

特征1：不同的收入来源之间，有不同态度

大多数人会对辛苦赚来的工资精打细算，但处置起意外之财却大方很多。

特征2：用不同态度来对待不同的价格变化

原价10元的商品，半价出售 要比 优惠5元 看来更便宜。

特征3：不同的消费项目之间，有不同定义

送礼账户的预算一般会高于自用账户。 同样买一盒茶叶，给自己的预算可能是300元，但如果是送礼，预算可能就高达千元以上。

本文原文印自vivo互联网UED团队的公众号文章，希望对大家能有所帮助。