丁伟强 原色咨询合伙人

沿着国内物流产业发展脉络可以发现，平台模式从快递、快运到大票零担市场，都相继助力小散乱的市场跑出大型网络企业。如今，处在后疫情时代，国内物流企业纷纷出海寻找新生增量，跨境物流原生玩家也开始联网结盟。出海挑战到底如何应对？平台模式如何适配新赛道？

近期，运联举办的2023（第十届）趋势与预测大会现场，以《出海专线联盟VS中国专线联盟》为主题的对话环节中，多位深耕国内外专线领域的物流从业者就这一问题展开了激烈的讨论。

以下为对话环节内容整理（有删减）：

张之晨：大家好，今天有幸邀请到国内专线代表和海外专线代表做同场分享。

我是无界创新资本的张之晨，目前主要专注中国企业出海、产品供应链和企业模式，把中国经验复制到海外。原来在普洛斯隐山资本，有幸在董中浪总的带领下投资过很多出海企业。

丁伟强：我是原色咨询的丁伟强，一直专注物流行业做战略规划咨询。说实话，过去国内物流模式的创新有很多，但我认为走得通的早就走通了，没走通的也就那样了；现在更多是进入到效益竞争、运营硬碰硬的阶段。我们另外一个专注方向就是做跨境物流的战略规划，这个赛道目前还处于完全增量的阶段。

徐明亮：我是德坤物流的徐明亮。德坤物流是一家综合型物流公司，搭建了一张全国干线物流网络，服务于制造业成品和半成品的网络运输。

范健生：我是全球专线联盟会长范健生，也是亦邦国际物流集团董事长。我进入跨境圈快三十年了，也算是跨境老兵了。

我们做全球专线联盟的初衷，也是因为亦邦国际做的是中东专线，算是这领域的头部专线。亦邦国际2005年就去了迪拜，然后把各国专线汇集到一起，打造从中国到全球各国门到门物流网络。

谢慧娜：我是拓威天海的副总经理谢慧娜。我们主要做中国到美国的专线，实现美国全境门到门的运输服务。其中每个物流节点都是自营操作，所以服务深度上，以及数字化沉淀方面，经过十几年的打磨，我们也总结了一套自己的运营心得和优势。

房振磊：我是点达供应链的房振磊，我们主要是做跨境物流全链条自营产品，目前在欧洲的英国、德国、荷兰、比利时等细分国家建立自己的全自营仓，仓库面积超过15万平方米，自建了80多台卡车。未来我们将进一步拓展自营地区和网络。

陈曦：我是够快供应链的陈曦，GoFast International 是2012年我在美国达拉斯创立的，主营美国清关派送业务。2015年在国内成立了够快供应链，主营全链条跨境电商物流专线服务。我们的空运专线在疫情这几年，因为很多航线停航，受到比较大的影响；所以，疫情期间，除了深化海运专线的服务，我们也做了很多创新的渠道和产业供应链的方案。

张之晨：大概是在2018、2019年，跨境电商开始发展起来。疫情之后，中国供应链的优势被电商以及国际供应链断链事件放大。我个人认为，未来5—10年，中国产品、中国先进制造会逐渐往海外发展，跨境物流从国内端到海外落地配等环节，有中国背景的企业都会有增长的亮点。

（张之晨 无界创新资本合伙人）

过去5—10年间，国内物流经历了各种模式的探索，从自营到加盟各种网络制的联合，包括数字化进程，目前来看肯定是领先于海外。请教一下徐总，作为国内公路货运专线的老大哥，最早怎么会有联盟的想法，请分享一下经验和过去几年的心得。

徐明亮：大家都清楚，国内专线物流的发展一直享受着制造业红利和人口红利。全国几十万家中小专线公司，大多都是家族式模式发展起来的，从一个省到另外一个省，但走到一定程度时，发展瓶颈开始显现。

为什么专线大都由这种模式发展而来？因为最初信任成本最低，银行支付程序也不完善，所以更多是由自己的亲戚朋友去做服务，收取资金，压力也没有那么大。因为大家都是亲戚，挣多了多给一点，赚少了少给一点。

另外，发展过程中其实有一些做的比较优秀的专线，逐步扩张自身线路，但也面临着管理上的难度。全国来看，当时超过一亿规模的专线屈指可数。快递能从最初N多家发展成现在6家上市企业，我觉得对比来看，专线未来的发展都将是由中小微向腰部企业靠拢，腰部向头部靠拢，逐步把市场品牌做起来，再通过品牌去影响客户。

当时做联盟这件事，也是秉持着破釜沉舟的决心，总觉得这才是未来的发展趋势。单打独斗的发展方式只能养家糊口，不能当作一个事业。所以，最终我们找了一个整合的方法，从整合当时在深圳做得最好的线路开始起步。

起初，从模式上讲，大家都表示怀疑，不看好，就连兄弟分家父子都要打架，凭什么会让几十家公司整合在一起，而且整合中的分配模式都面临着问题。但我觉得，前提只要大家看好未来的这种趋势，有了统一的思想，就可以一起朝着目标行动。

中国公路专线物流做整合的不光只有德坤，后面还会有n多家。我们一路前行中也发现很多问题，同时也在寻求解决方案，最终是大家朝着一个共同目标去努力，这就是我们做这件事最初的想法。

（徐明亮 德坤物流董事长）

张之晨：请教下范总，当时怎么想到做国际专线联盟的？

范健生：说到心得，亦邦国际自身就有一个心路历程。2019年公司定了两个战略升级方向，一个是全球化，一个是数字化。我们派人去欧美考察，也在美国注册了公司，但后来发现打不过当地的国际物流专线公司。后来，欧美市场也没有做了。

当时也了解了国内的专线联盟，比如德坤物流，便也采取了联盟的方式，把各国的专线优势聚集在一起。下一步把各专线系统对接到我们的数字化物流平台上，赋能中小货代。

张之晨：做更多的线路是不是意味着，同批客户有原来卖中东的，现在有卖美国、韩国、东南亚的需求，是客户的需求增加了吗？

范健生：实际上，我们要分析一下市场的痛点。我们的客户都是卖货的同行。围绕“全球化”战略，我们成立了“九域网”（全球到门数字物流服务平台），面对直客，把线下的物流产品放到线上，通过互联网引流形成转化。但实际并不理想，转化的都是一些小卖家，大卖家进不来。我们的判断是，因为大卖家的决策链太长，这个行业是需要货代花大量的精力去维护客群关系的。

这个平台是赋能中间的货代，不是去“中间商”，而是要扶持“中间商”。

（范健生 全球专线联盟会长）

张之晨：拓威天海为什么也有做平台的想法？

谢慧娜：我们是白云区跨境电商及物流产业促进会的会长单位，拓威天海承运的是中国到美国全境的物流运输网络，承运指的是掌控每个物流节点、控制货物走向，属于承运者。

现在协会也发起“打造全球高质量物流联盟”，找的是承运者企业，比如说像房总这样，有海外仓，控制货物的运输节点。实际上，我是想基于这个点把全球或各主流国家的承运者联合到一起，打造一个联盟。

这个协会是广州白云区政府支持的协会。目前，广州正在打造国际物流枢纽城市。作为区企业，我们也想把中国的跨境物流领域真正的承运者的实力发挥出来。这个行业太大了，境外承运我认为还需要很多资源、时间，而这些更多是积累出来的。

范总这个联盟我认为更多是侧重于货代行业，把货物快速集合，侧重营销层面。跨境物流行业太大了，做不到大而全，因为每个人的定位是不同的。

（谢慧娜 拓威天海国际物流常务副总经理）

张之晨：请房总分享一下您对国际专线联盟的看法，包括这几年在欧洲的心得。

房振磊：跨境物流的操作节点比较多，也比较复杂。从联盟角度来讲，我没有太多考虑。跨境物流重服务、重标准、重交付，如果把服务、标准、交付做好统一，能全部满足客户需求，那是非常厉害的。

张之晨：为客户提供价值就是最大的价值。够快供应链是如何打造自己的核心竞争力，请陈总做一下分享。

陈曦：我先分享一下我对国际专线联盟的看法。

跨境电商物流跟国内物流稍有不同的是，第一环节多，第二牵涉各国关务。我认为，一家公司想要熟悉全世界所有国家的关务、税务、法务是非常难的，所以这个联盟我认为是有意义的。如果能把海运、铁路、空运这些不同领域的资源集合起来，也是非常好的。

另外，从运联智库发布的《2022中国跨境电商物流50强排行榜》榜单中可以看到，很多头部企业都是依托某一时期巨大的货量迅速崛起的。如果说能在目前跨境电商物流行业还比较分散的情况下形成一个联盟，把货量快速集聚起来，可能会更有利于企业的发展。

这两年，跨境电商物流非常“卷”。在中美门到门、全美门到门，甚至出现了0元/公斤的价格。这么“卷”的情况下，要想打造自己的核心竞争力，首先就要做差异化。尤其像欧美这些同质化非常严重的国家。

如何做差异化的产品，首先就要在客户端进行对接。跨境电商物流依托平台发展，从早期的外贸只做到港，到后来的b2c到门，以及亚马逊物流到仓，都是不同的形态。

关于企业核心竞争力的打造，第一，要跟着客户需求走；第二，做差异化。

比如上周我们刚刚和广州白云机场成立了广州够快远程货站。在空运板块，从前端入仓、安检开始就可以缩短时效，可以打造自己的独特性；另外，国外我们也会做一些类似的，比如说通过货站服务提高时效；很多同行大多数在洛杉矶、纽约这些大港口，我们2019年做全美12个机场，我觉得这些就是一个差异化产品。此外，目前卖家资金流也很短缺，也可以通过做一些方案进行精细化运营，来优化成本，让客户获得更好的体验。

（陈曦 够快供应链董事长）

张之晨：那在一些新进入国家，如何给客户提供标准服务、标准体验？

陈曦：这两年，有一些小众的市场，量起得很快。当你进入这样的市场时，会发现物流商更多是去跟当地的企业深入合作。做跨境物流需要避风险，可能这个公司前一年做到十几亿，第二年就因为风险整家公司倒闭。所以，进行一些强合作，以及跟一些有更多资源的公司进行合作，是一个比较好的选择。

张之晨：丁总，您如何看待国内跟国际专线联盟这件事的？国内到海外，有没有一些传承或者更新迭代的地方？

丁伟强：首先，我认为跨境专线是非常有未来的。以前，国内公路专线一条线做到1个亿，已经算是做到很大了，当时做3个亿是绝对的天花板。但如果是跨境专线，一家公司做20亿、30亿也是有可能的。单线天花板比较高，这就是好的地方。

第二，虽然整个外贸增速不行，低于GDP增速，但电商增长大概在15%以上。剔除疫情和其他异常因素，b2c部分20%以上，b2b电商部分也在10%以上。从增长的角度来说，跨境电商无论是b2b还是b2c，其中的物流需求增长最快的是跨境专线。这是我过去几年做咨询、调查总结出来的经验。一点发全球的网络增长，是专线增长，商流增长和产品需求增长最快的赛道里，国际专线这个市场的年化增速一定会超过20%。

我认为，跨境专线是一个确定的好模式，但是联盟成不成立是很大的问号。除非联盟模式可以回答，因为联盟可以更好地抓住这20%以上的增量市场。面对电商b2b和b2c的需求，用联盟的方式能把空运、铁运、海运做好，才能更好地抢占这个市场。

这些能说通，联盟才能成立，否则联不联盟都一样可以去做。因为国内专线联盟意义很明确，通过集采、管理进入效率竞争，大家联盟的目的都是以降低各个维度的成本，模式相对明确。

（丁伟强 原色咨询合伙人）

张之晨：今天是我们第一次从行业角度公开讨论跨境联盟成不成立，也是跨境物流从单独的专线往联盟走的元年，很多商业模式最终能不能成，还需要一段时间的观察。

作为全世界制造工厂，中国实际是少数单点发全球的货源地。从当前国内电商发展环境来看，电商分工越来越细，从产地到消费地，有更多的货量流出。

从全球来讲，中国是全世界的产地，往全世界运货的需求一定越来越多；而且相对来讲，所有需求都集中在某一些大的产业或者工厂。比如，原来的工厂只卖美国，因为找不到中东的订单；现在，随着b2c的兴起，可能一个工厂同时能卖美国和中东，只是能不能在中间找到好的服务商。

过去几年我们在市场上也看到了很多做海外仓、做b2c门到门服务的专家，后面会不会有更多能满足客户发全球的服务商出来，我们拭目以待。

接下来是嘉宾提问时间。

陈曦：请教一下房总，最近特别关注欧洲的情况，去年英国以及欧洲很多公司被税务核查。这种情况影响有多大，以及怎么样去应对？

房振磊：欧洲税务问题一直是跨境物流最大的坑。首先，从自身来讲我不做包税；第二，我们会审核客户的货值，比如现在欧洲、英国，客户的销售链接价格低于30%不接。从自身来讲，做标准就一定要避开税务问题。有很多公司包税做了一两年，后来被海关给扣了，这样是不行的。

张之晨：房总您对专线联盟有什么不同的看法吗？

房振磊：其实大家都在不停摸索中。从客户角度来说，我们要考虑客户的需求，能提供什么服务。我跟范总就联盟的问题做了讨论，不是有不同的意见，只是有更好的解决办法可以平衡，做好行业规范。

（房振磊 点达科技供应链董事长）

张之晨：今天大的主题叫“趋势与预测”，预测并不代表必须得准，更多时候我们可以做一些未来的预判。

徐明亮：听大家的介绍，我感觉国际专线联盟是希望把国内发到全球的每一条线路优势聚在一起，可能是客户共享、资源共享。

我觉得国际跟国内情形大致是相同的，不可能把全球线路都开完，你的管理能力、抗风险能力，以及对各国政策的了解都不一样。另外，线路的经营和时间积累，以及对于市场的了解，跟国内要整合一家从深圳到郑州的专线是一样的做法。

这里面要考虑的，是联盟的程度是松散型，只提供业务、做运营管理，还是很重视客户体验，可能还会涉及客户资源的整合。这些年来，国内做的专线探索也比较多。我们做的比较实，是融合的概念，对运营、客户体验看得比较重。

同样，管理的难度、公司之间文化的融合、老板的理念、大家的目标和思想是否统一，关系到最终能否走到我们想去的地方。这些都是极大的挑战。

范健生：先说一下丁总上面说到的问题，全球专线联盟到底能不能成立。我觉得相比而言，自营太艰难了。对于跨境来说，自营也可以做，房总实力比我们强，他说他要搞全球自营，我说厉害；张总提问陈曦对新兴市场怎么看，实际上我们就是做新兴市场的。欧美市场更透明、更标准化，更好做。

我们最早是中东起家的，现在去做非洲，觉得很难做，现在做了十多年也才做了7个国家。后来觉得欧美应该好做，去欧美做的时候发现这个市场已经很透明了，打不过他们，所以才会想到以联盟的形式去做。

联盟形式怎么做才能够做成，实际对于我们来说很简单，就是找到每个国家的头部专线，通过平台、信息化去链接。其实，要求很简单，首先，全球轨迹上平台；其次，把时效、SOP确定好，平台管控专线，我们做运营考核，达不到你就要想办法达到。我们提供的是全球优选门到门的产品，基于数字化管控专线。很纯粹的结盟可能很难办到，重要的是有物流平台，我们下一步推出的“货代拼”就是通过平台、数字化物流去管控专线供应商。

现在的全球专线联盟是一个协会，已经有七十多家专线。专线相当于平台的供应商，我们最终要赋能国内货代。可能中小货代找美线、欧线可好找，但是找委内瑞拉、津巴布韦就有困难。关键是就算找到了100个国家专线，但是小货代没有话语权，同时还需要你去维护专客群关系。你可以在国内最开放的深圳找到100家专线，但是在中山、赣州却很难找到。我们目前解决的就是，给货代全方位赋能，培育他们，让他们做起来。

举个案例，我们承接华为下面一个子公司的物流业务，他们要发十几个国家的门到门，找我们一家就解决了。华为物流部非常庞大，需要一键到全球，发的都是拼箱门到门服务，还有海外仓的需求，自己搞不定这件事。我们服务的客户从最开始的铺货，逐渐演变成工贸一体化出海企业。他们需要在海外仓备货，在线下以及线上各个平台进行销售。

大企业需要进行全球布局，发全球，但是小货代解决不了这些问题，所以我们提供了一个数字化一键发全球优选到门的工具，能更好服务货主。这就是我们目前在做的事情。

就像陈曦说的那样，每个国家的税务、物流基础条件都不尽相同，导致无法对每条专线都能面面俱到，做的都一样好。这就是为什么中国作为一个统一大市场要用结盟的形式，而不能自营。

丁伟强：一点发全球是跨境专线联盟所面对的客户的核心需求。一点发全国在国内公路专线领域是已经确立成立的，国内电商一点发全国，运营网络是自营化，揽、派是加盟化，相当于同行货代帮你做揽、派，最终走向自营。

我的问题是，货代把货交给全球专线联盟这个主体，还是交给其中每一个货代？如果把客户派给货代，货代做的不好，而且这个联盟对他没有任何的约束力，那联盟就是一个信息平台。这个联盟能不能把这70多家专线，用类似于自营的方式把服务水平、客户服务管起来？如果管不起来，这个联盟还是个信息中介，管控力相对比较弱。

范健生：一键全球到门，重要的是中间的“优选”。我们选择的专线首先要有自营能力、有仓，能保证端到端服务的运营质量。为什么说要掌控专线全链条，因为这能保证专线稳定，一是要货物安全，二要保证时效。

丁伟强：房总和谢总分别在欧洲和北美做自营都做得很好，你们愿不愿意加入这样的联盟？你希望通过这个联盟能带来什么价值？

范健生：拉他们进来，肯定是要先说服他们。我们在全国有五个仓，由贸易商工厂送到这五个仓：义务、中山、广州、深圳，香港；而且收货就只能这几个口岸、这几个仓收货。通过专线联盟，我们要打造国内仓链，支持全国上门提货。加盟商要有一定的销售能力，可能定义成百世、安能这样的加盟商。

通过“货代拼”一键全球优选到门平台，把国内加盟网建立起来以后，可以给加盟商的货量进行赋能，全国都能够收货。

房振磊：我和范总是老乡，他们还做客户优选，客户资源也多，我肯定要加入。

丁伟强：加入联盟客户就能变多吗？

范健生：可以赋能国内的货代和专线，实际专线后面有很多赋能的。

丁伟强：这个有点难度，打成熟市场打不过，再去赋能他？

范健生：说实话，国内现在做门到门，大部分专线覆盖不了，就算到美国，基本就是到洛杉矶、纽约，或者FBA仓。

谢慧娜：我能覆盖。首先说一下，任何联盟、任何平台都有价值，不见得所有都要自建、自营，因为这些都是要靠积累的。中国拥有各国海外仓的企业很少，这个行业太宽太广，每个环节都能做好才是巨无霸。范总这个平台可以把货量聚集起来，这个平台各国专线都有，对大家来说也很便捷。菜鸟也运全球，但它也只是一个网络，不是自建的。每个环节都有其价值所在，只是定位不一样而已。

丁伟强：跨境领域产品，无论是按照公斤段、运输方式、行业产业，b2b和b2c的机会都很大。但是，无论这个联盟是以获取更多客户为目的，还是以共享资源为目的，目标越明确，成功概率就越大。如果都想搞定，对自己的投入要求就要高很多。国内对于专线模式的探索确实比国外领先很多，但失败的版本比较多，成功版本目前还在路上。

张之晨：几位嘉宾讨论的特别激烈，像丁总说的，国内过去5-10年不管是模式探索，还是数字化进程，对于中国企业做海外生意有一定的借鉴意义，包括有一定模式的先进性。我们也很期待，未来5-10年的周期里面，中国企业随着国力的发展、先进制造业的发展，更具性价比的货物向全球输出，国内也能跑出一些全球性的物流企业。到时候，到底是自营还是联盟模式更好，我们过几年再来看。