锚定效应，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

锚定效应最多表现在我们在买东西之前，常常会根据自己的经验做一个预算，购买时第一句话就是先问价格，价格高出预算太多或者太低，我们都会没有兴趣再了解商品。作为销售人员的我们如果直接报价，碰上客户锚定价格的概率很低，这就是大部分客户听完报价直接离开的原因之一。

我们如何应对客户的锚定效应？

1、如果产品线很长，我们就可以报一个价格区间，以销售沙发为例，告诉客户，我们有2万多的皮沙发，1万多的布艺沙发，还有5000多元的板式沙发。根据客户对我们的报价反应，判断哪个价格区间是客户的锚定值，再详细介绍相应产品。如果客户是个深沉的人，喜怒不漏于外，那就要靠销售员再问一些相应问题判断了。参考问题话术：房子或者客厅多大面积？住的是哪个小区？等等开放式问题，以此判断客户可能的锚定值。

2、如果我们不够幸运，只有一种单一的高价值产品卖，那我们就只有争取重新定义客户的锚定值。还以销售沙发为例，我们只有2万以上的皮沙发卖，告诉客户沙发的尺寸不同价格不同，需要了解客户的客厅面积。邀请客户坐下，尽快介绍皮沙发的好处。参考话术：客厅是招待朋友或者家庭聚会的地方，皮沙发可以让客厅显得高端大气，亲朋好友来玩倍儿有面子，皮沙发更好打理，让我们节约出宝贵的时间去做更喜欢的事情。

3、如果我们只有一种单一的低价值产品卖，一般来讲，我们应该说够幸运，其实不然，如果产品低于客户的锚定值，客户会怀疑产品质量不好，这个时候如果你不能给到客户一个你产品物美价廉的理由，也很难卖出你的产品。还以销售沙发为例，如果你只有5000元左右的板式沙发卖，客户的锚定值是1万，客户会说沙发不好看或者不够结实，这都是低于锚定值的表现，这个时候如果我们告诉客户我们是物美价廉、回馈客户等等我们自己都不相信的理由，何谈客户相信。我们给到的理由一定是产品具有的、真实的才能说服客户。参考话术：板式沙发的制作工艺是利用了现代化的大规模生产线完成的，用的工人很少，机械化、自动化程度高，所以降低了成本。

客户看不上价格契合他锚定值的产品怎么办？

当然客户消费时的锚定值不单单表现在产品价格这一个方面，还有产品外观、功能、售后服务等等，只不过大部分消费者购买之前最先了解的是产品价格。应对客户的锚定价格只是让客户有兴趣继续了解产品，争取更多的销售机会。

综上，客户心理的锚定效应是客观存在的，我们要做的就是发现客户的锚定值。应对客户锚定值的方式就两种：突出锚定值产品的好处、重新定义客户锚定值。