全球SaaS行业发展速度近一年均有所放缓，2021年中国企业级SaaS市场规模为728亿元，增速35.2%，预计2024年市场规模有望达到1201亿元。未来，我国SaaS赛道的机会在于挖掘需求与技术红利，SaaS厂商在借力混合办公、政策改革与生产力重塑“东风”的同时，更要提升自身竞争力，深耕国内企业数字化转型需求。本报告立足“中国与全球SaaS市场观察、国内SaaS行业研判、产业链核心角色解读、中国SaaS发展趋势前瞻”四方面，全景呈现了企业级SaaS行业的发展及未来。
01 中国与全球SaaS市场紧密相关
中国市场SaaS是企业数字化的关键切入口和场景孵化器
2022年，全球SaaS市场发展放缓，厂商估值普遍下降。作为SaaS发展最成熟的市场，美国过去一年SaaS市场出现负增长，BVP新兴云指数为-50.9%，缩水程度远高于大盘；SaaS公司估值倍数已经低于大部分历史水平。这意味着SaaS厂商过去“低利率、快扩张”的打法受到挑战。
数字化转型成为当代企业应对竞争的必修课。从顶层设计到落地执行，数字化转型面临着高投入、高风险、长周期等诸多困难，具有“订阅付费、敏捷部署、快速验证”特性的SaaS无疑是有意义的尝试。艾瑞咨询测算，2021年中国企业级应用软件市场规模达2592亿元，SaaS占比达28.1%。在企业数字化转型全景图中，SaaS往往是特定环节数字化的直接切入口。企业在实际业务场景中不断发现数字化技术/工具的可用之处，使SaaS最大程度承接了数字化“场景孵化器”的重任。
02 中国SaaS行业洞察
艾瑞咨询测算，2021年中国企业级SaaS市场规模达728亿元，同比增速由2020年的48.7%下降到35.2%。宏观经济下行、总需求收缩的影响逐渐传导到SaaS行业。预计2022年，SaaS行业的增速将首次下探至10%以下。未来三年SaaS行业增长也与宏观经济恢复速度挂钩，到2024年中国企业级SaaS市场规模有望达到1201亿元。
业务垂直型SaaS市场规模389亿元，商业增长+经营管理类占比超70%
2021年，中国业务垂直型SaaS市场规模达389亿元，同比增长33.2%。其中，商业增长类中的CRM/SCRM、经营管理类中的财税管理、协同办公综合SaaS均有不错表现，高于业务垂直型的平均增速。
行业垂直型市场规模339亿元，零售电商SaaS增速持续领跑
2021年，中国行业垂直型SaaS市场规模达339亿元，同比增长37.6%。其中，包含微商城、电商ERP、跨境电商SaaS在内的零售电商领域增速领跑行业垂直型SaaS，市场规模占比36%。教育SaaS受到“双减”政策影响，规模收缩，相关厂商纷纷从K12向教育信息化、素质教育转型。此外，随着企业接受程度攀升，SaaS开始进入更多垂直行业，呈现出百花齐放态势。
2021年业务垂直型占比为53.4%，行业垂直型增势放缓
艾瑞咨询测算，2021年中国企业级SaaS市场规模中，业务垂直型与行业垂直型的占比分别为53.4%和46.6%。随着宏观经济不确定性增强，部分行业受疫情或政策影响出现较大波动，预计行业垂直型SaaS未来三年增长势头将会放缓。
商业增长SaaS厂商开始向营销服务和CRM拓展业务布局
随着业务深入和服务经验积累，部分赛道SaaS产品边界愈发模糊，SaaS厂商尝试同时布局多条产品线，拉通服务链路。如CRM、SCRM、企业直播和内容创意厂商向营销领域拓展业务版图，CRM厂商发展智能客服或呼叫业务等等。
财税与HRM赛道逐渐成熟，厂商由点及面加速一体化布局；工具型SaaS横向渗透并融合特定业务场景发挥自身价值
估值有所回落，资本市场重心向盈利能力和抗风险能力倾斜
2021年，中国企业级SaaS投资热度小幅回暖，而后受疫情影响在2022年有所回落。融资方面有以下特点：（1）业务垂直型与行业垂直型SaaS投资比重维持稳定，投资数量分别占比约50%；（2）业务垂直型SaaS投资中，商业增长和经营管理类SaaS占比近80%，且受疫情影响，2022年H1商业增长类SaaS投资数量增加；（3）行业垂直型SaaS投资中，电商相关SaaS占比最高，近35%。CAD云端设计及渲染、工厂管理等工业领域SaaS也较受关注。受疫情影响，部分线下业务SaaS（如餐饮管理类）热度降低。
资本关注产品成型的“潜力股”和商业路径成型的“蓝筹股”
相比2016年，2022年上半年的股权投资、收并购等战略投资比重增加21.4个百分点，天使轮与种子轮占比下降18.6个百分点，资本市场对“概念”的态度更加理性，目光向产品初具形态及商业路径相对成熟的厂商倾斜。
03 产业链核心角色解读
“渠道”是传统软件重要的销售方式，随着中国SaaS市场规模的增长，渠道商开始从传统软件转向SaaS销售。但SaaS厂商无法像传统软件厂商一样赋予渠道商足够的利润空间；订阅模式也要求SaaS厂商加强对客户的持续服务，因而在客户归属和权责分界上与渠道商容易存在利益冲突。而伴随SaaS行业步入买方市场，渠道商拓客价值凸显，SaaS厂商与渠道商逐步转向合作探索新的渠道销售模式。 关注本号，后台私信“企业级SaaS”获取完整报告
根据渠道伙伴的不同职能，可以将渠道商简单划分为产品销售型、解决方案型两类，SaaS厂商应根据自身产品标准化程度和使用门槛，选择触达能力更强或服务能力更强的渠道伙伴。SaaS厂商除了向渠道商提供有竞争力的优惠政策，还要配套提供能力培训和管理机制，以建立稳定的合作关系，有效发挥渠道价值，输出优质的客户服务。
渠道销售分为代理和分销两种模式。代理模式下，SaaS厂商对终端客户有较强的主导权，而分销模式赋予了渠道商更大的自主性。由于渠道商在前期拓客中投入较多精力，通常SaaS厂商会在产品销售的前几年给予渠道商更多分成，随着时间推移，渠道商收入分成将逐步降低并基本稳定在50%左右。
“云市场”是由云厂商搭建的第三方软件与服务交易平台，类似于综合应用商店，SaaS厂商在云市场生态中多作为产品伙伴。云市场能帮助SaaS厂商触达更多用户，塑造企业品牌；经过筛选与分级的SaaS厂商也更有质量保障。
在不同场景下，SaaS和低代码的产品成熟度（覆盖度）存在明显差异，通常企业更偏好相对成熟的产品。但在中小型企业个性化场景和中大型企业创新应用场景这类定制需求较高的场景中覆盖程度相似，二者存在一定竞争关系。
企业在不同需求和产品成熟度环境下，对SaaS与低代码的选择会有所偏好，二者的少量交集可归类为以下两种情形：（1）场景需求标准化但尚未形成成熟产品时，存在替代关系；（2）已形成成熟产品但仍存在复杂流程管理等定制需求时，可以借助“整体标准、局部定制”的组合产品形态满足企业需求。
04 中国SaaS行业发展趋势前瞻
挖掘需求与技术红利，探索混合办公、政策改革、生产力重塑的机会点
