你要是问中国 SaaS产业的每一个人，不管是 VC、创业者、 BAT，都会或多或少地重复着一个故事：“春天来了。”
“中国的 SaaS起步比较晚，但市场很大，有国家的支持，我们必须要抓住这个机会，虽然我们还没有找到合适的商业模式，花掉了上百亿，但我们有信心。”
事实上，你可以将 SaaS转化为新药、元宇宙、医学、云计算、大数据等领域，“热门话题、庞大的市场、政府的扶持、数千亿的投资，我相信。”
可是，没有一个好的商业模式。
在硅谷之父彼得·蒂尔看来，那些自诩为“赛道”的公司，基本上都是不值得投资的。
“我对任何热门题材的投资都是持怀疑态度的，一般情况下，这种投资是不会有任何区别的。“云计算、大数据、人工智能、医疗 SaaS……这些都是最基础的，没有任何区别。”
01
SaaS赛道的基本群体
中国 SaaS至今仍未找到自己的发展道路，这一点从 SaaS公司的市场价值就能看出来：
以2022年初的节点为例，中国十大 SaaS公司的市值合计为612.2亿美元，而美国十大公司的市值则超过了10963.2亿美元。
中美十大 SaaS公司的市值合计为17倍相比于美国 SaaS公司，他们已经制定了自己的业务模式，并且在全球范围内进行了扩展，中国的 SaaS公司大部分还处于从软件提供商到 SaaS的初期：
金山办公是目前市值过千亿的 SaaS企业，原因是金山的用户服务收入占到了70%，从市场角度来看，这一指标预示着 SaaS的转型即将完成；
然而，除金山之外，其它的 SaaS业务仍处于“春寒料峭”的阶段：
用友在线与金蝶国际在2021年的订阅收入分别为16.5和15.7亿元，在云计算业务中所占比重分别为31%和57%；即便是号称工程成本之王的广联达，在2021年也有25.6亿的云计算营收，而成本软件的营收占比为67%，勉强算是及格线。
泛微、二六三、微盟这些公司，从他们的市值不到百亿的上限来看，他们离真正的 SAAS公司还差得远。
令人啼笑皆非的是，所有的 SaaS公司的市场总额都不会超过4000亿。但是，在今年的疫情过后，网上教育和网上办公模式的迅猛发展使得这项业务获得了巨大的投入。单从数据上看，中国 SAAS在过去三年里的融资总额就达到了2000亿。
如果说 SaaS的融资规模是成本，那么总的市场规模就是利润，四年下来，这个领域的投资回报率还不到30%。
02
市场上充满了不同的故事
VC的巨额投资所带来的资金泡沫，更是加剧了产业的竞争。
在 VC们看来，很多 SaaS公司在获得了资金之后，就会变得不那么灵活了，很多 SaaS公司都变成了传统的软件开发公司，他们都是为了达到 VC的收入。
这是一个截然相反的故事。
对于 SaaS创业公司而言，风险投资带来的高额收入是两种选择：
创业公司肯定需要风投和收入指标，但“充值”带来的负面影响却是显而易见的：即便收入是真的，它们所代表的商业模式价值也低得吓人。
相比之下， SaaS的收入和价值，都是以服务为基础的，而 SaaS的核心，就是将用户的成本，转移到了产品的制造商身上。
一个好的 SaaS，就是建立在非常细分的市场和客户基础上，通过订阅的方式，不断优化产品和服务，从而大大降低用户的使用成本，提高用户体验，扩大市场。
许多中国的准 SaaS公司已经迷失了自己的道路，到处都是错误的：大部分公司都在做低成本的本地部署，以获取短期收入，换句话说，他们已经不再是 SaaS公司，而是一个传统的软件服务商。
03
巨头的变态行为
网络巨人们研发的协作服务 SaaS里也有很多貌似正确的 KPI：
一些大公司尝试对用户时间进行测试，以此来衡量付费用户的使用范围；一些大公司对每月登录人数进行评估，将收费范围无限延后；公司把目光转向了国外，希望能开发出一款全球通用的网络办公软件。
在一位经验丰富的 SaaS行业的投资人看来，这些互联网公司的评估计划，无疑会给这个项目带来更多的偏差。
“为什么不把300人的费用降低到30人？”
他的答案是：“这将会对我们每月的活跃人数造成影响。”
“你怎么没把 MAU的测试给撤了？”
他只能无奈地笑了笑。
就像很多 VC扶持的 SaaS创业公司，网络巨头们支持的 SaaS项目，在 KPI设置上，也受到了因特网人“有锤皆钉”的局限：尽可能多的使用人数，尽可能多的月活跃，尽可能地提供更多的服务。
这种 KPI设置的后果很明显，几乎所有的网络巨人都把 SaaS做得很大，1%的用户根本就找不到自己想要的东西，99%的人都是抱着免费的心态去做的，如果没有顾客的真实反馈，他们的产品就不会得到有效的改善。
04
SaaS是行不通的吗？
按照常理来说， SaaS不应该是这样的。
从2016年G20杭州首脑会议上公布的《二十国集团数字经济发展与合作倡议》开始，到目前为止，中国数字经济进入了第六个年头。
当所有的 BAT都加入进来， VC投资了千亿，政策得到了严格的保护，每一位 SaaS的创建者都是来自斯坦福大学和剑桥大学的优秀的计算机专业毕业生，数字技术的变革已经结束了六年。
这个时候，赛道上的选手们还在互相打着招呼。但是不可否认的是，整个 SaaS领域的数千亿如今都成为了一笔钱，但是每个人都在不断地偏离正确的方向。
中国市场是否不愿支付 SaaS？这不是真的。
从2020年起，网上办公室、网络会议、网络教育等需求不再下降，家庭办公室成了市场的主要需求；
在景气循环的影响下，制造企业降低成本和提高效率的需求日益增加，许多企业都愿意通过 SaaS来提高企业的生产能力。同时，政府部门对信息安全的需求也给中国的 SaaS企业带来了新的挑战。
中国的市场并没有孕育出 SaaS巨人，而是很多 SaaS行业的竞争者至今都无法进入。
SaaS是一种全新的服务方式，与其花时间去做技术和产品，还不如把精力放在开发新的产品上，让顾客花三年的时间去研究。
转载（公众号：锦缎 作者：费曼)
