亚伯拉罕·马斯洛，是美国著名社会心理学家，他的主要成就包括提出了人本主义心理学，提出了马斯洛需求层次理论，代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。

马斯洛的需求层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位，这一点对于管理工作具有启发意义。

马斯洛需求层次理论的基础是他的人本主义心理学，人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。

马斯洛本人从来没有画过金字塔图, 金字塔图是他人总结并广泛应用的。

马斯洛虽然强调层次, 但他从来没有说过这五个需求在人的身上不能同时出现：吃饱穿暖、有地方住，才可能有更高层级的需求，这显然是割裂了马斯洛思想的整体性；有吃有住，这是人维持生命的基本层次，其实也是动物的基本需求，人不是动物，于是人天然地需要爱和归属感，天然地有尊严和自我感。

马斯洛所谓的需求层次，只是说人在不同时期，各种需求有不同的权重度和表现形式，刚刚解决温饱的职场新人一样有被尊重和自我实现的需求。

需要强调的是，马斯洛讲这些需求时的核心词是“个体”的需求。所以这个理论在人事管理和市场营销过程中，是非常适用的。一定要先定义好客户(个体)是谁，然后在站在客户角度去发现他不同时期的主要需求是哪个层级的，然后传递相对应的价值。

举例说明：

制造型企业新员工管理

不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。要先从安排新员工的衣食住行做起，满足个体的生理需求；通过一些列员工关怀活动，让新员工建立安全感；接下来班组长要用科学的方法快速教会新员工操作技能 [ 参考TWI (Training Within Industry) 一线主管技能培训 ]；在公休时间组织团队聚餐、郊游等活动，满足新员工的社交需求；对于新员工的进步，及时在早会上提出表扬，满足新员工被尊重的需求；度过了新员工期，还会产生自我实现的需求，企业的职业通道、内部晋升机制要适配。以上过程中，新员工还会有婚恋需求。

门店销售

也可以从马斯洛需求的五个维度，探讨客户（个体）购买商品想达到的最终目标、想满足的是哪一项需求，及时提供服务。如果顾客买瓷砖是为了装修房屋后出租出去，那推荐普通瓷砖即可。顾客购买瓷砖是为了装饰自住别墅，那一定要优先推荐仿大理石瓷砖。

B2B销售

面对的是组织型客户，决策链的各个环节（个体）会有不同的需求，我们从八个维度总结出客户的价值观与风险观：

销售人员通过顾问式销售，找出决策链上不同层级、不同个体的需求点（问题点、痛点），提供有针对性的价值陈述、解决方案，打消购买顾虑，促进成交。

总结，人作为一个有机整体，具有多种动机和需求，由于人的成长环境、背景、性格等方面都会有所不同，因此人的需求层次也是千差万别的。马斯洛需求理论要灵活运用，不能生搬硬套。