建立第一印象的心理技巧
对一个人的印象,大多由第一印象决定。提高第一印象的好感度,需要注意下面六个要素。
1:让对方对你感兴趣
最重要的一点就是,不能让对方先入为主地觉得你是个“奇怪的人”。
你可以通过着装避免这一点,比如,选择沉稳的服装颜色,会给对方稳重的感觉,选择黑色、深蓝、灰色这些色彩也一定不会出错。
为了让对方对自己感兴趣,我在节目中经常使用的技巧是“适度地保持沉默”。
比如买房子的时候,买房子的人都希望越便宜越好,而心理术”的实用技巧在谈话过程中适度地保持沉默,能更好地调整谈话节奏。
在和生意伙伴第一次见面的时候,不要急于推销自己的产品,而应该推销你自己。简单地说,就是让对方喜欢你、信任你。如果对方信任你,就会有“如果是他推荐的商品,那就买吧”的心理,并对要购买的产品本身降低“戒备心”。
开始交谈时,可以询问对方一些简单的问题,渐渐地引导对方谈一些私人话题。在谈话过程中,如果能找到共同的话题,对方对你的好感度就会有大幅的提升。好感度提升以后再开始介绍产品,会有意想不到的效果。
一开始就把自己的产品拿出来介绍的销售员,不能称为好的销售人员,从对方的角度来看,即使再好的产品,也会
有一种强买强卖的感觉。
2)微笑
微笑,是打开心门的重要标志。微笑是生理学上最具有影响力的表情。但是要注意一点,我说的微笑是发自内心的微笑!你的笑容是不是发自内心的,周围的人立刻就能分辨出来。
我们记住一个人,大多数记住的是他的长相,所以,表情会直接影响我们如何判断一个人。心理学的研究发现,微笑是确立信赖关系的重要标记。脸上带着愤怒的、疲惫的神态,或者没有干劲的表情,都会让对方觉得你没有诚意,你的生意自然也不会进行得很顺利。
关于如何展现自然的笑容,我会在后面的“练习篇”教大家一些技巧。
3)多次重复对方的姓名
在谈话过程中多次提及对方的姓名,会让对方感到他是你很重要的客户。在业务往来时,叫错对方的名字,或者忘记对方的名字,都是不能被允许出现的失误。以你刚进公司的时候,是不是被上司提醒过“一定不能弄错客户的姓名”?想要业务顺利进行的话,不仅不能弄错客户的名字,还要在谈话过程中多次提及对方的姓名。不必担心提及的次数过多,因为你每提及对方的姓名时,对方都会觉得“他非常认真,记住了我的名字”,进而有一种被重视、被尊重的感觉。
提及对方姓名的时候,试着比平时说话的音量稍微高一些。当然不是突然提高音量,而是恰如其分地、非常自然地提高音量,目的是在谈话内容中突出对方的姓名。比如,“我就不太擅长XX,如果是XX(对方名字)的话一定很出色”之类的话。
如果希望对方能够更快地接受你的话,那就试试在谈话“心理术”的实用技巧。
刚开始的阶段,以极其自然的方式,在三分钟之内尽可能多地提及对方的姓名吧。
4)倾听
还记得我在1)中提到过“要注意倾听关于对方兴趣爱好的内容”吗?
如果能够控制生意伙伴的心,就可以很轻松地推销出自己的产品。为了引导对方说自己相对隐私的话题,我们可以利用“镜射效应”。简单地说,就是模仿对方的行为。当你看到对方双臂交叉放在胸前时,一秒钟以后,你可以试着模仿他这个动作。
利用“镜射效应”有两个作用。
第一个作用是,试着理解对方的心情。因为动作可以反映出对方当下的心理状态,我们的每一个动作都有它的意义。比如,双臂交叉放在胸前,表明对方“对现在的谈话不太感兴趣”,是一种自我防卫的表现。相反,谈到感兴趣、好奇的话题时,我们的嘴巴经常无意识中处于半张的状态。
模仿对方的时候一定要做到若无其事,不要显得过于刻意,而且一定要记住,动作不要完全同步,要有几秒钟的延迟,否则会让对方发觉,对你产生厌恶感。
“镜射效应”的另一个作用,是让对方在潜意识中觉得这个人和我有些像,感觉像在照镜子似的”。研究表明,人容易对和自己像的人产生好感。
利用“镜射效应”这个小技巧,能够让对方的大脑在无意识的情祝下作出“这个人和我很像”的判断,从而更容易获取对方的好感,这比什么都不做要好很多。
5)配合对方的话题
在谈话过程中,要尽可能地探听对方的兴趣爱好。
如何才能更有效地探听到对方的兴趣爱好呢?在这个
信息化的时代,事先调查好对方的一些信息并不是不可能的事情。
比如利用社交网络。现代人几乎都在使用各种各样的社交软件,你可以事先在各种社交软件中搜索对方的相关息。一定要注意的是,在谈话时一定不可以说“昨天我看了你的微博…”之类的话,这样会让对方产生反感。事前调查清楚一些信息,你就可以在谈话中逐渐引导对方谈及你所了解到的此类情况。比如,你了解到对方喜欢钓鱼,在闲谈的时候就可以说“我其实很喜欢钓鱼,经常去钓鱼”,这时对方一定会说“我也喜欢钓鱼”,并进一步谈论自己的这一兴趣爱好。即使对方没有在使用社交软件,我们也可以凭对方的穿着、肤色之类的细节大概判断出他的兴趣爱好。这个人和我有些像,感觉像在照镜子似的”。研究表明,人容易对和自己像的人产生好感。利用“镜射效应”这个小技巧,能够让对方的大脑在无意识的情祝下作出“这个人和我很像”的判断,从而更容易获取对方的好感,这比什么都不做要好很多。
5)配合对方的话题
在谈话过程中,要尽可能地探听对方的兴趣爱好。
如何才能更有效地探听到对方的兴趣爱好呢?在这个信息化的时代,事先调查好对方的一些信息并不是不可能的事情。
比如利用社交网络。现代人几乎都在使用各种各样的社交软件,你可以事先在各种社交软件中搜索对方的相关信息。一定要注意的是,在谈话时一定不可以说“昨天我看了你的微博…”之类的话,这样会让对方产生反感。事前调查清楚一些信息,你就可以在谈话中逐渐引导对方谈及你所了解到的此类情况。比如,你了解到对方喜欢钓鱼,
在闲谈的时候就可以说“我其实很喜欢钓鱼,经常去钓鱼”,这时对方一定会说“我也喜欢钓鱼”,并进一步谈论自己一兴趣爱好。即使对方没有在使用社交软件,我们也可以凭对方的穿着、肤色之类的细节大概判断出他的兴趣爱好。