来源 | 静安检察
养老诈骗中的
八个心理学名词
热情小伙与实惠礼品
李大爷清早锻炼时，见一衣着干净的小伙子在摆摊，说是公司在做保健品推广活动，只需登记姓名、联系方式等即可获赠礼品。李大爷瞅了瞅，摊位上赫然摆着卷纸、洗洁精之类。“这些虽说价格不高，都是平常用得上的，您拿一份吧，回头不买也没事，登记下也耽误不了几分钟。”小伙子边说边热情地拿了好几样礼品装袋，同时递给李大爷一张清单，上有“家用足浴盆”“特效保健茶”之类的产品介绍，售价均是三、四折。“大爷，我们公司东西很实惠的，您比比价就知道了。”李大爷拿着清单，拎着沉甸甸的袋子，觉得此行不虚。
心理学名词
首
因
效
应
首因效应：最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价产生影响。即，第一次交往中给人留下的印象，会在对方的头脑中形成并占据主导地位。
实际上，即便我们不知道“首因效应”，生活中也在不自觉地予以运用。例如，面试前的精心准备，对第一次见面尤为重视，等等。但首因效应的作用比你想象中更强大。
在养老诈骗案件中，“热心体贴”“善解人意”是犯罪分子的基本人设，而“价廉物美”“物有所值”则是他们故意创设的所谓“产品标签”。被害人在此类隐蔽诱导下建立第一印象后，往往不自觉地将这种初期印象持续带入至后续的“购买”过程中。
一回生二回熟
小伙子所在的保健品公司就在李大爷小区附近。门面不大，却每天门庭若市。这公司经营思路似乎挺活跃，“免费领鸡蛋”“重阳节馈赠”“砸金蛋抽奖”……活动几乎没断过。李大爷爱凑热闹，几次驻足旁观，便和小伙子热络起来。这个小伙子也热心，得知李大爷独居，经常主动跑腿带个药或是买瓶酒，有一回还上门修理了熄火的煤气灶。李大爷起初有些过意不去，但小伙子说“只是出力气的活，不碍事”，渐渐地也就心安了。几周下来，倒是觉得这孩子比自家侄子都亲。
心理学名词
多
看
效
应
多看效应：对越熟悉的东西越喜欢。
有心理学家曾做过试验：向被测试者出示一些照片，有的出现20多次，有的则出现10多次，有的只出现一两次，然后请被测试者评价对照片的喜爱程度。结果发现，看照片的次数和喜欢程度成正比。
在养老诈骗中，很多犯罪分子巧妙地运用了“多看效应”，通俗讲就是“刷存在感”。他们刻意营造双方接触的机会，想方设法提高彼此间的熟悉度，通过频繁交往获得对方好感。在一次又一次刻意安排的社交互动中，犯罪分子将“多看效应”发挥到淋漓尽致。
一次获益颇多的面诊
这一天，李大爷受邀参加了公司免费赠送的诊疗课。起初，李大爷有些将信将疑，他试探着不完全说出身体状况，让工作人员先给他面诊。没想到，公司的工作人员还真有“两把刷子”，平日里几个症状，例如胸闷、气喘等，工作人员全给判断出来了。工作人员说，李大爷的身体状况亟需对症调理，李大爷欣然接纳了他们的建议。
心理学名词
巴
纳
姆
效
应
巴纳姆效应：1948年由心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他，即使这种描述十分空洞。
在养老诈骗案件中，一些犯罪分子深谙其道，在所谓的“诊疗”“健康检查”中，常常以一种笼统的、含糊不清的描述诓骗被害人。例如，称被害人有某某症状、某某疾病，被害人往往觉得这些描述极为准确，因此认同其权威性。而事实是，这些症状、疾病可能在老年群体中本身就较为常见。借助这种“权威性”的假象，犯罪分子得以骗取信任，继而实施后续犯罪行为。
满载而归的团购
这天，李大爷应邀参加保健品团购会。这团购会可着实热闹。首先就是人多，几乎全小区的老人都集合了，也难怪，说是有抽奖，一等奖是饮水机，即便手气不好也有“参与奖”。这次团购的产品是一个功效“特别好”的保健品，李大爷也团购了一箱。回家后，李大爷有些后悔——这一堆东西不仅占地方，价格也超出了平日的消费水准。李大爷自己都有些纳闷，怎么当时脑子一热就买了。但想到在场的其他老人都买了好多，有的甚至买了十几箱，也就释然了。
心理学名词
羊
群
效
应
羊群效应：又称“从众效应”“跟风现象”。表现为个人的观念或行为因受到真实或想象的群体影响、压力，而向与多数人相一致的方向变化。
在养老诈骗案件中，有些犯罪分子非常擅长使用“聚集”手法，通常表现为：集中发放福利、集中宣讲、举办集体出游活动、推行团购模式等。在这些“集体”活动中，一些老人在特意营造的氛围中不自觉地采纳“别人的观念”和“别人的行为”，跟风购买。有些被害人事后表示，当时“不知怎么就冲动消费”了。事实上，为了取得预期效果，犯罪分子会在这些集体活动中安插人手，按照授意烘托气氛及引导“消费”。
帮人帮到底
继上回团购会后，李大爷月初又在店里买了一回保健品，折后500元。小伙子说要冲业绩，李大爷算是帮了一次忙。到了月底，小伙子又来央求，说这回公司要求每人再完成一批营销任务，他还差2000元额度没有完成，只能再来麻烦大爷，看能不能再帮一次。李大爷有些为难，最终还是决定帮衬，毕竟，帮人得帮到底不是。
心理学名词
得
寸
近
尺
效
应
得寸进尺效应：指令人接受一个需付出较小代价的要求，而导致接受需付出较大代价的要求的可能性增加。
有社会心理学家曾做过一个实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，家庭主妇答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。心理学认为，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。于是，一些犯罪分子也巧妙地运用了这一点，“要让他接受一个很高的要求时，先让他接受一个小要求”。
性价比较高的一次购物
李大爷到门店参加活动时，工作人员推销了一个新品，“特别好”的一种保健品，对于李大爷而言完全是对症治疗。唯一的缺点就是贵，整个疗程下来价格竟要上万元。本已被说动心的李大爷，听到价格不由打了退堂鼓。工作人员看出李大爷的顾虑，笑着说这个价格只是平时的普通售价，现在公司做活动，老顾客可以买一赠一的，再赶上新品推广优惠，只需3000元就可以买足一疗程。李大爷这才放心。上万元他是断然舍不得的，3000元他倒是也还能承受。
心理学名词
贝
勃
定
律
贝勃定律：当人经历强烈的刺激后，再施予的刺激对他(她)来说也就变得微不足道。就心理感受而言，第一次大刺激能冲淡第二次的小刺激。
人们一开始受到的刺激越强，对之后的刺激也就越迟钝。很多购买巨额“保健品”的老人，家境并不富裕，也并无高消费的习惯。犯罪分子往往先以高价让其感受“价格冲击”，既而再以“推广优惠”“活动价”等为由大幅缩减价格，让受害人能够接受相对而言的“低价”。而事实上，即便是“优惠”后的所谓“低价”，通常也是一笔巨资。
“治疗搭档”
李大爷购买新品后，工作人员又推荐了另一款产品，李大爷也有些心动，但又舍不得钱。工作人员拿来产品介绍册，细细地介绍了一番，又称这一产品和新品搭配使用，疗效加倍，可以说是最好的“治疗搭档”。听到这，李大爷终于下定决心——买！
心理学名词
鸟
笼
效
应
鸟笼效应：如果一个买了一只空的鸟笼放在自己家的客厅里，过了一段时间，他一般会为了用这只鸟笼，再买一只鸟回来养。即，人只要拥有了一件东西，就会继续添加相关的东西与之匹配。
生活中，鸟笼效应其实很常见。例如，购买了一件漂亮的衣服，会想着再买一条裤子或是一双鞋子与之搭配。而在养老诈骗中，一些犯罪分子也常常用“配套使用增强疗效”等话术，说服被害人不断加码购买。
漫长的疗程
不知不觉间，李大爷服用这些保健品有好几个月了。“特效保健品”并没有根治他的旧疾，购买时承诺的疗效也并未出现。李大爷去问店里询问。工作人员说，公司的保健品就是得多个疗程才会逐步见效。继而又拿出产品介绍册展示给李大爷看，果然写着需多疗程持续服用。工作人员又问李大爷，使用保健品后原先的胸闷症状是否有所缓解，李大爷一琢磨，确实如此，自打服用保健品后，是感觉缓解了不少。工作人员听完，让李大爷尽可放宽心，说“病来如山倒，病去如抽丝”，既然效果已经开始显现，只要坚持服用就好。
心理学名词
安
慰
剂
效
应
安慰剂效应：病虽然获得无效治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，从而让病患症状得到舒缓。
在保健品诈骗案件中，犯罪分子吹嘘售卖的保健品是“特效保健品”“具备专利技术的产品”，但这些所谓有“奇效”的保健品成本几乎为零，不可能具备任何功效。广告与现实之间的巨大差距如何圆谎呢？他们采取的办法就是不断暗示产品具备功效，甚至雇人现身说法，将一些“安慰剂效应”下被害人误认为的所谓“好转”迹象作为产品具备疗效的“证明”，掩盖产品毫无功效的事实。
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文字丨谈颖颖
（文中案例人物均为化名）
（部分图片来源于网络）
