ACOS的定义以及降低Acos的逻辑解析
在亚马逊的定义中，ACOS是指广告投入产出比，具体来说ACOS 是点击广告后 14 天内的广告支出在由广告产生的销售额中所占的百分比。此值由总支出除以由广告带来的销售额计算得出。
公式如下：
ACOS=广告总支出/广告带来的总销售额=（广告活动的单次点击价格*点击次数）/（投放产品的售价*广告出单数量）
从公式中可以看出，影响Acos的直接因素是广告单次点击价格、点击数量、投放产品的售价，广告出单数量。而点击次数除以广告出单数量的倒数就是广告的转化率。则公式可以改写为
ACOS= ACOS=广告总支出/广告带来的总销售额=（广告活动的单次点击价格*点击次数）/（投放产品的售价*广告出单数量）=广告活动单次点击价格/（投放产品的售价*广告活动的转化率）
通过公式我们可以发现，影响ACOS的因素有：广告活动的转化率，广告活动的单次点击价格、以及广告活动的售价。
接下来我们先通过几种情况的分析来理解这个公式的意义。
首先我们要思考的是哪几种情况下，广告的ACOS会降低？为了节省时间，我在这里就直接说了，降低ACOS可以从以下四种情况考虑：
广告支出不变，广告带来的总销售额提高
广告支出降低，广告带来的总销售额不变
广告支出提高，广告带来的总销售额也提高，但是广告支出增长率低于广告带来的总销售额的增长率
广告支出降低，广告带来的总销售额也降低，但是广告支出的降低比例高于总销售额降低的比例
一：广告支出不变，广告带来的总销售额提高
通过对前面公式的了解，我们可以发现，有三种情况会出现广告支出不变，广告带来的总销售额提高的情况，
一是同等广告的点击价格，点击量的情况下（控制预算），通过一定方法减少无效广告曝光和点击，增加有效流量词的曝光和点击，从而增加订单数量，提高销售额
二是在维持总花费不变、广告的点击带来的订单比例不变，即广告转化率不变的情况下，通过降低单次点击价格，增加点击次数来增加订单。
三是维持总花费不变，降低单次点击量（提高广告竞价和单次点击价格），但是通过获取更好的曝光位置来提高广告转化率，从而提高销售额
四是在维持广告表现不变，即广告的点击数量、单次点击价格、广告的转化率不变的情况下，这个时候可以通过提高产品售价来提高广告的总销售额
二：广告支出降低，广告带来的总销售额不变
这种情况是如何在广告支出减少的情况下，维持广告带来的总销售额不变呢？
一是随着广告支出减少，通过一定方法减少无效广告曝光和点击，增加有效流量词的曝光和点击，从而增加订单数量，提高销售额
二是随着广告支出减少、假设广告的点击带来的订单比例不变，即广告转化率不变的情况下，通过降低单次点击价格，增加点击次数来维持原有订单，使广告的销售额不变
三是随着广告支出减少，增加转化率高的词的竞价，通过获取更好的曝光位置来提高广告转化率，从而提高销售额
四是随着广告支出减少，假设广告活动单次点击价格、广告的转化率不变的情况下，广告的点击数量会降低，这个时候可以通过提高产品售价来维持广告的总销售额
三：广告支出提高，广告带来的总销售额也提高，但是广告支出增长率低于广告带来的总销售额的增长率
一是随着广告支出增加，其它不变的情况下，广告的总点击，订单都会增加，如果订单增加幅度和广告预算的增加幅度持平，甚至低于广告预算增加幅度，那么广告的ACOS是不变，甚至降低的，这个时候可以通过一定方法减少无效广告曝光和点击，增加有效流量词的曝光和点击，从而使订单增加幅度高于广告预算增加幅度，从而达到降低ACOS的目的
二是随着广告支出增加、假设广告的点击带来的订单比例不变，即广告转化率不变的情况下，通过降低单次点击价格，增加点击次数来增加订单数量，使广告的销售额增长幅度高于广告预算增加幅度
三是随着广告支出增加，增加转化率高的词的竞价，通过获取更好的曝光位置来提高广告转化率，增加订单数量，使广告的销售额增长幅度高于广告预算增加幅度
四是随着广告支出增加，假设广告活动单次点击价格、广告的转化率不变的情况下，广告的点击数量会降低，这个时候可以通过提高产品售价来维持广告的总销售额增加幅度高于广告预算增加幅度
四：广告支出降低，广告带来的总销售额也降低，但是广告支出的降低比例高于总销售额降低的比例
这种情况是如何在广告支出减少的情况下，维持广告带来的总销售额不变呢？
一是随着广告支出减少，通过一定方法减少无效广告曝光和点击，增加有效流量词的曝光和点击，从而维持订单数量，提高销售额
二是随着广告支出减少、假设广告的点击带来的订单比例不变，即广告转化率不变的情况下，通过降低单次点击价格，增加点击次数来维持原有订单，使广告的销售额不变
三是随着广告支出减少，增加转化率高的词的竞价，通过获取更好的曝光位置来提高广告转化率，从而提高销售额
四是随着广告支出减少，假设广告活动单次点击价格、广告的转化率不变的情况下，广告的点击数量会降低，这个时候可以通过提高产品售价来维持广告的总销售额
以上是基于逻辑的理论分析，而在具体操作中，我们还要基于实际情况做出调整，在实际运营推广中，大部分运营肯定不希望通过降低广告产生订单的方式来降低ACOS，因为我们运营的目的是是提高广告带来的总销售额，卖出更多的订单。
从以上四种情况总结起来，我们应该可以更深入的理解了影响ACOS的因素：广告活动的转化率，广告活动的单次点击价格、以及广告活动的售价
如何降低ACOS
提高广告活动的转化率
1、 优化listing
广告活动只能引导listing获取流量的来源，真正影响转化的还是listing在词下面的竞争力，我们可以针对特定词，对listing进行优化，提高listing在词下面的竞争力，这样当广告投放在这些词下面的时候，可以获取更多订单
2、 找出产品相关词。通过找出产品相关的词，在和产品相关的词中，筛选出我们产品有竞争力的词并进行定向投放，即筛选出转化率更高的词进行投放
优化广告活动的单次点击价格
随着广告活动表现，以及竞争对手的广告策略的调整，我们要及时优化广告词的竞价，使广告活动能够以一个相对低的单次点击价格维持一个高的转化率
优化产品的售价
产品在上架初期，因为评价等影响转化的因素竞争力低，会以低于竞争对手的售价进行销售。随着产品竞争力的提高，我们的产品价格要随之进行调整，通过不断调整售价，使产品达到一个销量，利润的平衡点
