“保险是一个成己为人、成人达己的双赢行业；也是一个让从业人员在不断学习的过程中能够实现个人价值的行业。”

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 本刊记者/林梦鸽

专注寿险营销25年、23年的营销培训、18年的私人财富管理、13年的大众财商教育以及10年的创业导师，这就是现任职于中国人寿深圳市分公司洪湖支公司的张雪梅，从零资源保险新人到蝉联销售冠军、成为全能型理财专家的事业缩影。

从业25年，张雪梅多年蝉联深圳国寿的销售冠军，屡次获得分公司十大精英称号，多年入围总公司的精英高峰会，并累计为5000+企业家和专业人士等社会各界人士提供专业的家庭私人财富管理服务，可谓将“专业至上、臻于至善”发挥得淋漓尽致。

除了专业以外，张雪梅还热衷于投身讲台与公益事业。作为深圳国寿的第一批讲师，她自1999年以来不断为保险行业传递正行正念。同时，作为一名大众财商教育专家，张雪梅常年受邀于担任深圳广电集团旗下多个栏目的特邀嘉宾，其“张雪梅财商公益课堂”从2009年起已共计举办了接近300期，向大众更好地传播并发扬财商知识。

在公益慈善事业上，张雪梅作为深圳狮子会创会会员和保险行业慈善公益明星，前后参与了“视觉第一光明行”以及援建12所希望小学等项目；同时，她作为春风图书馆的品牌发起人，12年间也与团队一起将接近400所春风图书馆带到了祖国的大江南北之上。

同时，在为表彰对推动行业发展做出突出贡献的金融机构及优秀个人、以树立行业标杆和时代楷模并引领行业创新稳健发展而举办的“深圳金融星光”盛典上，张雪梅也连续多年获得优秀星光人物大奖。

那么，是什么吸引着张雪梅将青春年华、乃至一生的事业都奉献给保险行业呢？成为销售冠军的道路上，又是什么样的特质与能力，成为她攀登向上的垫脚石？

成己为人，成人达己

张雪梅自小就是一个从不甘于平庸的人，她喜欢自由，却又高度自律。“在上大学临近择业的时候，我便清楚地意识到，我这辈子不想选择那种能够一眼望到底的工作和生活模式。”

尽管有着这样的认知和想法，彼时的张雪梅却也不知道未来会进入什么行业、从事什么工作，这让她一度陷入迷茫和困惑之中。所谓“书中自有黄金屋”，本身阅读面广的张雪梅，这一次也将自己以及探索答案的途径，投向了书海中。“无论是个人成长类、人物传记还是商业类的书籍，我都很喜欢阅读。当我的工作或者生活遇到难题时，我也喜欢从书里寻找答案，并在学习中提升自我。”

而这一次，《卡耐基的成功学》以及《推销之神原一平》这两本书，让她找到了未来的方向，也对她往后的人生与事业产生了重要的影响。前者让她明白了，一个人的成功，离不开对行业的选择，离不开对公司的选择，也离不开对团队的选择；而后者所描述的原一平的生命状态，则深深打动和吸引着她。经过探索与思考，她将自己的未来以及事业方向，押注在了保险行业上。

“在我看来，保险是一个成己为人、又成人达己的双赢行业；同时，保险行业涉猎的知识领域非常广泛，好的保险公司又能提供系统的培训，这让从业人员能够在不断学习的过程中提升自己、实现个人价值。这是保险行业非常吸引我的地方。”

于是，在1997年，她毅然决然只身一人踏上了前往深圳的旅途，开始寻找心目中最好的保险公司。最后，她顺利找到并入职了一个适合自身长期发展的保险公司——中保人寿，即后来中国人寿的前身。

自此，张雪梅也开始了她在中国人寿深圳分公司“从零资源的保险新人，到蝉联销售冠军”的保险之路，这一入行，便是长达25年之久的耕耘。

二十五载的积累和沉淀，不仅让张雪梅获得许多荣誉和奖项，也在常年的服务中，获得客户重要的信任与支持。

在一个完整的服务周期里，张雪梅既帮助客户进行有效的私人财富管理，又在之后多年的相知相伴中，与客户成为彼此生活中重要的角色。

“平时我会通过深圳广电的多个财经节目、线下见面会以及财商课程、视频号“雪梅说+”等渠道向大众消费者普及正确的私人财富管理及风险管理理念。而面对客户时，我也会首先将正确的私人财富管理的理念准确地传递给客户，之后通过提供合适的财富管理工具，帮助客户迅速地采集自身的财务数据；再通过精准识别问题，协助客户找到财富管理的问题或痛点，帮助客户建立私人财富管理的模型及行动方案。”

在保险行业里，保单的成交结束也往往意味着服务的正式开始。“这二十多年来，认识和接触到了许许多多的客户，通过长期的相识、相伴到相知，我与客户也已经建立起深度的情感链接，并成为彼此生活和生命中的重要伙伴。”

多年的工作经验也为张雪梅建立起核心竞争力的壁垒。“首先来讲，我的链接力很强，能够快速链接到许多高净值人群，将不同圈子的人脉和资源进行整合，达到彼此相互赋能的效果；其次，我是个很专注且自律的人，这让我能够拒绝许多的诱惑和干扰，有更多的时间进行理性的思考和探索，做自己真正应该做的事。最后，我想‘知行合一’是非常重要的，世界上从不乏理论知识非常丰富的人，但能够真正做到知行合一的人不多，所以我会不断学习以提高自己的思维认知水平，对自己的未来定下明确目标，并利用超强的执行力最终达成让自己和客户都满意的结果。”

“三点论”决定成就

可以看到，思维认知、目标和执行力，俨然成为张雪梅刻进骨子里的力量，以及实现知行合一的重要途径。

“在任何行业里，想要做出更漂亮的成绩、积累更丰硕的果实，我想这三个方面非常重要，第一是高度的思维认知，第二是明确的目标，第三是非常强的执行力。”

而对于这三点论，张雪梅更是形象地用“人”字来描绘。“一个’人’字，恰好有三个落点，头顶的起点，是一个人的思维和认知；从起点到左侧的这一撇，是我们的目标；而从起点到右侧的这一捺，则是我们的执行力。想要达到结果，想要立得端端正正，三个点缺一不可。”

解剖来看，三点论的第一点，即思维认知往往决定了一个人所处的层级和眼界，除了专业水平之外，张雪梅尤其提到了“信念感”的重要性。

“生活中或工作中，我们不可避免会遇到疲惫或者挫折的境况，这时候坚定的信念便是我们继续走下去的最大支撑。具体到保险行业来看，我们需要发自内心对保险行业、对保险行业的功能与意义，对为客户提供有价值的产品和服务感到强烈自信，否则再好的话术或者技巧，都没法真正促进成交。”

与此同时，蝉联多年销售冠军的张雪梅，对“成功”与“大单”保持着清晰的认知和心态。

“要想取得成功或者保单的成交，都不是一蹴而就的事情，成功靠的是每一个时间节点上、每一步的努力所积累起来的；同样的，客户配置保单的过程也没法一劳永逸，许多客户的保单需要持续长达十年、二十年乃至更久。这时我们不应该纠结于这是所谓的大单还是小单，也不应该只将目光聚焦于当下。在我看来，每一个愿意真心实意配置保险产品的客户，都是我们的大客户。”

而大额保单，不仅要求客户有足够的支付能力或购买力，更重要的是，它还要求保险从业人员有足够支撑起大额保单的、相匹配的能力和水平。“能否达成大额保单的前提是，我们自己是否有资格成为大客户愿意信赖和托付保单的对象？有没有能够匹配客户需求的能力？”

在张雪梅看来，“专业能力不仅包括运用保险工具帮助客户进行风险管控的能力，还应具备洞察客户的能力（用心去对待客户；要真正做到了解客户；能够洞察客户的财富管理需求和情感需求）”。面对客户时，在保险业务的范围之外，进一步通过用心提供温暖的、个性化的、有差异化的服务，这是让客户离不开我们的重要秘诀。

而三点论的第二点，就是明确的目标。对于此，张雪梅表示，从事保险行业，其实是在进行一场马拉松比赛。“保险行业每年都会有开门红，往往开门红也是很重要的销售节点。但我想，我们更应该将每一周、每一天都当做开门红的最后阶段来认真对待。”

谈及如何在开门红阶段定下目标，张雪梅也有自己的一套心得经验。“首先，我会对自己接下来这一年的整体状态进行预判和评估，评估的内容包括已有客户的积累，自身的身体状态，心态和认知；之后便是列出具体的目标，目标要尽量超越上一年的成绩。但如果去年的目标已经过高了怎么办？那就定下诸如超越去年最大的保单、超越去年的件数或者超越去年的总值规模保费等更加具体的目标，从单项进行突破和超越，将目标进行分解，以免定下不切实际的目标，打击自信心、影响发挥。”

有了明确的目标，接下来便是三点论的第三点，就是超强的执行力，这是关系着目标能不能最终落地的重要步骤。“面对目标和追求，我们要问问自己，是否有超级强大的执行力，通过分配时间或者任务，抓住关键的时机和节点，不遗余力地去达成我们的目标。”

“四重境界”做营销

“说、问、空、震”——这营销的四重境界，是张雪梅多年营销经验的浓缩。

营销的第一重境界，也是最基础的能力，在于“如何说”，在于如何通过“说”让客户更快更准确地了解产品和服务。

“说话是一门艺术，在营销中尤其如此。面对客户时，我们应该意识到，和客户的沟通是双向的，不能只单单停留在我们不断说、不断介绍的层面上，这很容易变成一场个人秀，并且让我们失去理解和掌控客户情绪的能力。到最后，不管我们看似说赢了对方还是说输了对方，得到的结果都只是输，输了客户的情绪喜好甚至依赖。”

营销的第二重境界，是“如何问”，这其实与第一步的“如何说”是密不可分的一个环节。“保险营销人员，要学会有价值地进行提问。”为什么有价值的提问如此重要，原因有二。

“首先，通过设计问题、通过客户的回答，我们才能收集到有效的和有价值的信息，这是我们洞察客户的基础；其次，通过对获取的信息进行识别和判断，才能准确辨别客户的痛点和需求，以及了解客户的思维模式和接受程度。”

那么，如何成为一个懂得提问的高手？张雪梅也分享了自己的几个小技巧。“首先，要满足客户的分享欲和被倾听的需求，让客户愿意对我们敞开心扉；其次，在客户进行分享时，可以通过了解客户的创业故事或者理财经验，深刻洞察客户的思维模型、决策方法、风险偏好等等内在逻辑；最后，点对点与客户进行交流，达到事半功倍的效果。”

进入营销的第三重境界，是“如何空”。谈到“空”字，可能许多人第一反应会是“空气”，这是一种看不见摸不着、但每个人却需要赖以生存的物质。应用于营销环境中，则是好的工具或者技能，同样需要做到“润物细无声”。

“空气，就好比普世的规律或者社会的共识，不具备杀伤力，也不会造成对抗的局面或者对立的情绪。而在与客户的沟通中，便是达成共识、实现有效的沟通。”

如何恰当地借助普世规律促进营销呢？“我们每个人身处于自然和社会环境中，不可避免会面临许多意外风险或者隐患，面对这些不可抗力的因素，人往往是非常脆弱和无助的。换言之，生老病死就是最普遍的一种规律。那么，在面对债务风险、养老问题、育儿储备、疾病治疗等等隐藏在人生周期中的风险时，如何做好风险的管理和应对的方案？如果没有更简单、更直接或者成本更低的方法，那么，人寿保险和财富管理就是最好的对冲风险的工具。”

最后来到营销的第四重境界，即“如何震”。震，在于共鸣，张雪梅将“震”视为营销的最高境界，并笑言这是“只可意会不可言传”。“在与客户沟通时，能够出其不意或者在某一刹那触动客户的心锚，让客户突然有所感悟而最终做出决定，便是震动的效果。但想要进入这一层境界，成为真正的营销高手，需要大量的市场实践和积累。”

深耕保险行业25年，这当中的摸索与试错、成就与积累，诚然不是三言两语便能概括清楚的事情。但在成为客户信赖的全能型理财专家、成为销售冠军、成为理想的自己的这条道路上，张雪梅以信念、以专业、以用心铸成了一块块垫脚石，不断向上攀登，触达更广的天地。