亚马逊上卖的好的产品，都有三个共同点：

1、长期占据各大流量入口的前端；

2、listing各方面的优化都很到位，顾客乐于选择，系统乐于推荐；

3、选品选的好，需求旺盛，顾客点击之后的购买欲望较强。

这三个主要特征，转换为亚马逊术语就是三点：曝光量、点击率、转化率。

这三点可以说是一款产品能够成功的必备三要素，任何一款产品的畅销，都离不开“高曝光+高点击+高转化”。

首先我们来看“曝光”这个要素。

曝光，意思就是你的产品出现在了顾客的电脑界面中，这个界面，可能是关键词搜索结果界面，也可能是关联推荐界面，亦或是付费广告界面。

关于曝光量的计算，很多人还存在一个误区，那就是曝光量的计算基础是“顾客看见产品的数量”。

其实这个是错误的，曝光量的计算是以系统展示的次数为准，而不是以顾客看见的次数为准。

举个例子，如果顾客搜索某个关键词时，你的产品出现在了搜索结果的首页最后一行的角落里，顾客没有看到你的产品却直接翻到了第二页，这个时候你的产品也是会被计入一次曝光量的，这个并不会因为顾客没看见而就不被计入。

曝光量这个指标，在产品的运营中起到的是一个基础性作用，任何一款卖的好的产品，首先在曝光量上要有一定的基础，试想一下，如果顾客看都看不到你的产品，那还怎么可能完成后面的点击和转化呢。

还有很多朋友在说，自己产品的曝光量最近一个月突然就产生了几大的下滑，自己怎么想也想不到原因所在。

这个我建议在产品listing本身并未出现重大波动的情况下，可以重点关注一下类目的总体情况，看看是不是受到了产品需求大趋势的影响。

我们打开卖家精灵，选择“选品精灵”中的“选市场”功能。

然后在搜索框中输入你产品的类目关键词，点击“筛选市场”。

在展示的结果中，我们可以详细的查看到这个类目的行业需求及趋势曲线图，根据这个曲线图，我们就可以清晰的判断出产品曝光数量的锐减，是否是受到了行业整体需求趋势的影响。

既然曝光量如此的基础和重要，那么作为亚马逊卖家，该如何去提升自己的产品曝光呢？

这个总结起来就是一句话：尽量去抓住所有的流量入口。

这个听起来可能有点虚，但是我们可以把它分解为两个部分：

1.先找到亚马逊上产品的各大流量来源，这个就不多说了，我之前的文章已经把产品的各个流量入口已经详细的讲解了一遍。

2.找到这个流量入口的排名方式，然后去思考如何提升排名。比如关键词搜索的广告排名，如果想要提升曝光，就要提升bid竞价。再比如关联流量入口，想要增加关联展示的机会，就要在优化好listing关键词的前提下去提升自动广告的bid，等等，以此类推。

说完曝光，我们再来说“点击”这个元素。

点击率的高低是顾客是否完成最终转化的重要一步，点击率的高低受什么影响，我们来看一张图就明白了。

上面是一张“water bottle”的关键词搜索结果页面截图，在这个关键词的搜索界面我们可以看到，决定顾客是否点击进入listing详情页面的影响因素主要有六点：

1、产品图片，这个是重中之重！

电商基本上是“看图购物”，如果这个图片没有在第一时间抓住消费者的心，那么后面的几点再优秀也是没用的。

2、title标题的核心关键词布局精准，前几个关键词的展示能准确的表述产品的核心功能。

上面图中的产品，就用“water bottle 32oz with straw”，先把产品最核心的元素给表述出来。

3、产品星级评分。

这个搜索界面是看不到listing页面的详情的，顾客看到的只是这几个因素，所以在这里影响顾客点击的因素就是ratings的数量和分数。

4、有无促销活动。

这个属于“锦上添花”的选项，再同等条件下，有促销标识的产品肯定收到点击的几率会更大一些。

5、产品的价格。

这也是一个比较重要的因素，产品定价也是一门学问，价格如果没有竞争力，产品的点击率不会很高（除非是无可替代的产品）。

在产品的定价上，我建议大家要先去详细调研整个类目的平均价格水平，在获得类目的平均价格、top产品平均价格等等要素以后，再结合自己的产品去制定适合自己的价格。

查看产品类目的价格情况，也可以借助卖家精灵来实现。

打开卖家精灵，还是选择“选品精灵”中的“选市场”功能，输入产品的类目信息。

在搜索结果中，我们就可以看到这个类目的平均价格、平均重量、平均毛利率等等数据。

点击后面的“详细分析”，还可以看到产品的“市场分析报告”，在报告中，就可以看到前10名产品的平均价格、前20名产品的平均价格等数据，这个可以大大节省你类目调查的时间。

点击后面的“价格分布”按钮，还可以看到在各个价格区间上的样本卖家数量，也可以为你的定价带带来一定的参考价值。

6、产品的配送方式。

这个也是影响点击率的重要一点，在这里是会详细展示产品的配送时效的，所以FBA配送的产品和配送较快的产品，自然会受到更多的青睐。

以上就是影响点击率的六大因素，卖家可以结合自己的产品去查缺补漏。

最后，也是最关键的，我们来说产品的“转化”。

前面的两大因素（曝光和点击），其实都是在为这一点做铺垫，那么产品能不能卖出去，就看这最后一个关键性因素--转化率。

转化率是实现销售的最后一步，也是最为关键的一步，大多数的买家会在这一步进行最后的抉择，是买你的产品，还是再换一个产品继续浏览一下。

而且转化率的高低会直接影响产品的自然排名的高低，转化率高的产品，自然会排在搜索结果页的前面。那么如何提升转化率呢？

1、确保选到的产品是需求高、竞争小的产品，且产品的质量要过硬，这是提升转化率最为重要的一个因素，可以说是第一要素。

顾客是因为有需求才来购买你的产品，而你的产品能卖出去也恰好第满足了顾客的需求。如果你选到的产品是红海产品，或者你提供的产品质量非常一般，那么顾客也即便点击进入了你的listing，也不会完成最后的转化。

或者顾客完成了最后的转化，接下来的退货和退款也会让你应接不暇。如果遇到这样的产品，最好的止损方式就是放弃掉这款产品，在以产品为王的亚马逊平台，再好的运营也不可能将一款质量不佳的产品持续的运营下去。

2、listing优化到位，产品的标题、五点、产品描述、A+页面等等都要优化到位。

让顾客在浏览你的listing时，将自己心中的疑问全部打消，并最终确定，这款产品就是我需要的产品，继而产生购买，这样的listing才是合格的listing。

3、产品review的数量和评分很高，这一点因素不仅仅影响点击率，也更会影响转化率，据亚马逊官方报道，有超过76%的顾客会在下单前浏览listing的review记录，以确定该款产品是否有较好的口碑及功能，所以那些review数量和质量都不高的产品，要想提升转化率，还是先去优化自己的review吧。

其实上面说了那么多，总结起来就是两点：

1、你为顾客提供了好的产品；

2、你让顾客通过listing知道了你提供的确实是一款好的产品。

以上就是影响产品销量的三大因素。

还是那句话，运营是一个整体的系统化工程，不是一朝一夕能全部掌握的，只有坚持不断的学习，不断的总结，才会有不断的进步。