在做广告之前，请问一下你自己，我开这个广告是为了什么？是基于什么目的，是为了做排名，还是做关联，又或者是做转化，甚至是为了占据词的位置，构建词的竞争壁垒，而不同的目的可以使用不同的匹配方式，竞价方式来达成这个目的。比如说，我的产品在一些词搜素首页竞争力不是很明显，这个时候我们可以做这个词的关联广告，将产品开在这类词的产品详情页上面，通过做关联流量提升产品在该词下面的表现。
现在，请问下你自己做自动广告的目的是什么？有的人的自动广告竞价很低，有的人的自动广告竞价很高，有的人给不同曝光位置设置不同竞价，这是为什么？要明白这点，我们首先要知道自动广告的作用，即我们通过自动广告能有什么结果。那么自动广告有什么作用呢？
一、自动广告的作用
1、自动广告能让产品获取更好的曝光位置。和自动位置不同，自动位置是亚马逊根据算法来自动对词下面的产品排名，广告的算法里面多了一项竞价这个选项，而且竞价的权重还很高，理论来讲，即使只是新品，只要有足够的竞价，也可以获取很好的广告位置。更好的曝光位置意味着你的产品被更多人看到。
2、带来更多的点击。好的广告曝光位置，意味着你的产品能够被更多人看到，被更多人看到，意味着你的产品能够获得比自然位置更多的点击。
3、让亚马逊更快速识别你的产品。亚马逊识别你上架的产品是什么的流程是，将你的产品进行曝光，然后根据点击和购买来判断你的产品是什么。如果所有买家用笔记本搜索你的产品并购买，即使你的产品是手机，亚马逊还是会把你的产品识别为笔记本。
4、 检测listing。一个产品的自动广告是通过抓取产品页面可能的关键词来进行展现曝光。如果你的产品曝光点击主要在一些奇怪的产品下面，就需要思考文案的关键词是否是相关的了。
5、 测试关键词。这个和上面一样，只不过测试的不是曝光点击的位置了，而是测试我们选择的词下面的曝光点击是否能够给我们的产品带来订单，测试的是产品在词下面的综合竞争力水平。
6、 促进关键词排名。如果一个产品在一个词下面的广告和自然位置的综合表现优于其竞争对手，则产品在该词下面的位置会提升。这个并不是广告直接带来的结果，而是基于算法的结果。
7、 获得额外订单。这个很好理解，额外的流量是可以带来额外的订单的。
8、 测试变体。如果一个产品有多个变体，并且我们并不确定到底哪个变体受市场欢迎，或者说我们猜测某些变体表现比较好，但是不确定，这个时候我们可以通过开启自动广告的方式来测试这些变体，具体操作是将这些产品放入一个广告活动中，一段时间后，哪个产品的广告曝光，点击，转化好，则哪个产品更受市场欢迎。
9、 产品关联。由于自动广告展现曝光位置多样，并且可以跨类目展现。当产品在其它产品详情页持续地获得曝光和点击时，这两个产品就有可能形成关联。
二、流量的分类及其特点
我们一般将买家搜索流量分为流量大词、中等流量词、长尾词三大类。这三类流量词具有不同的特点
1、流量大词
竞争对手：一个类目的大部分产品，有可能的话，都会做大词排名，其前台搜索结果数量也是最多的。
广告竞争：这些词相对于长尾词，会有很多对手抢广告位置，整体广告竞争激烈
转化率：一般用大词搜产品的买家，其购物的目的一般不是很清晰，因此，和长尾词相比，大词带来的转化相对较低
2、中等流量词
竞争对手：在中等流量词会出现一定分化，有部分词具有特定产品相关，并不适合所有产品投放，但是也有部分词和大词一样，并没有特定属性，或者属性模糊，从而让中等流量词还是具有一定的竞争对手。
广告竞争：广告投放产品比大词少，不过比长尾词多，整体竞争程度不如大词，但还是和词的竞争对手数量，以及整体竞争意愿有关，甚至部分词会出现广告价格比大词高的情况。
转化率：这类词一般会是带着一定目的搜索产品的买家，所以这类词的整体转化率比大词高
3、长尾词
竞争对手：长尾词一般是非常细分的一个词，一般是针对特定产品的搜索，这类词下面的产品一般比较少。
广告竞争：长尾词的广告竞争理论上是低于大词和中等流量词，但是不排除一些基于特殊目的而提高竞价的行为。比如垄断长尾词。
转化率最好：一般使用该类词搜索产品的买家，其购物目标比较清晰，一般只要产品符合其需求，买家都会购买
三、如何利用自动广告优化listing？
自动广告能够跑出很多数据，其中需要关注的重点是曝光、点击、点击率、订单、转化、ACOS这几个数据的表现，如果一个产品的点击率高，转化高，ACOS低，这种情况说明产品表现很好，一般这种情况下是不会轻易调整优化listing，一般只有在广告表现出现一些问题时，我们才会调整，一般的问题有低点击率、低转化率，ACOS过高等
1、低点击率
（1）低点击率的一般可能由以下几种原因导致：
广告曝光位置差。广告位置影响别人能否注意到你，首页首位和几百页之后位置，其被点击的几率是不一样的。
和竞争对手相比，产品的图片没有吸引力，在搜索框下面，买家能看到的只有首图，部分标题，评价，价格，而最先注意到的是图片
产品和所在词前台展现的价格不在同一档次，价格是影响买家是否点击的一个重要因素
没有coupon，deal等优惠价格。买家倾向点击有coupon或者秒杀的产品。
不过在中等流量词和长尾词还存在由于相关度不够导致点击率低的情况。这种如果是有意为之，一般会有特定的目的，你卖手机，为了品牌关联，在苹果手机下面投放广告；如果是无意为之，可能是自动广告偶然出单导致，说明你广告投错了。相关度一般会从颜色、尺寸、材质、造型、功能等角度判断
（2）基于以上的原因，我们一般会做出以下调整：
如果是广告位置的原因，我们会调整广告位置，一般方式是通过调整竞价来实现，在调整竞价时，可以分析广告活动的曝光点击位置，分析点击率低主要在哪些位置（首页、商品详情页、其它），进行定向调整
考虑竞争对手的话，一般会根据词下面产品的一般情况，来针对性调整图片，价格和优惠活动，但是如果是因为评价导致，则会阶段性放弃该词（正常运营，如果你可以获得评价，你还怕什么）
如果是相关度不够，一般会关闭该词投放
补充说明：如果低点击率的广告的主要目的不是为了点击率，而是更注重转化，或者ACOS水平，应该优先保证转化和ACOS的前提下，再想办法提高点击率。
2、低转化率
低转化主要是竞争力不够，引入产品页面的流量又点了竞争对手链接，没有够买我们的产品。这个时候我们要分析商品详情页竞争对手的数据，找到我们可以提高或者突破的点。
3、高ACOS
高ACOS一般受产品的售价，广告竞价和转化影响。所以关于ACOS水平，一般要先预估一个合理的ACOS水平，通过调整竞价，售价，以及否定不相关词来达到稳定ACOS的目的。
四、如何利用数据来分析优化广告？
亚马逊的广告数据到底要怎么分析才能获得有用的数据？如何才能优化广告活动，降低ACOS，提高广告订单，带来更大的收益？
分析自动广告一般分析哪些数据呢？分析自动广告我们一般分析“三高”词，即点击高，转化高和曝光量大的这三类词。
（一）为什么要分析这三类词？
1、 曝光量大的词。
原因之一，曝光量大的词反映的是亚马逊对这个产品的识别和判断，同时曝光量大，说明这个词买家搜索量大（这个是基于正常的自动广告竞价，对于低竞价的自动广告不再讨论范围）
我们之前说过，亚马逊自动广告是通过抓取listing里面的关键词进行投放的，亚马逊曝光点击的词一般是亚马逊对你的listing进行判断之后的投放，初期自动广告可以检测listing质量就源于这个原因。
2、 点击量大的词。
Listing前期自然流量很少，主要靠站内站外推广获取流量。为了避免无效点击，对于广告点击集中的词，我们要及时对这些词进行分析，避免产生更多的无效点击。（无效点击分两种，一种是相关度不高的词，另一种是虽然相关，但是因为在词下面的竞争力不够，导致在词下面转化较低）
3、 转化高的词
我们开广告的目的就是为了获取更多订单，而广告产生订单的词一定是我们需要重点分析的词，能够推动词排名提升，持续产生更多订单的词就在这些出单词里面。
根据亚马逊的算法来说，只有产生订单的词，才能通过广告来提升自然排名，获取稳定的自然位置。
（二）针对三高词，我们该怎么做？
1、 分析这些词和我们产品的相关程度。相关度一般从造型，颜色、尺寸、材质、功能等角度来判断相关度高低，删除相关度低，且转化不好的词
2、 分析这些词的竞争情况。竞争情况我们一般从该词的广告竞争程度和产品竞争程度两个角度分析。
广告竞争程度：可以从产品在这个词下面竞价、单次点击价格以及展现曝光位置来判断。比如一个词你的竞价很高，但是单次点击价格低，并且曝光在首页首位，这样的词一般广告竞争低；同理，如果竞价高，单次点击价格比我们竞价还高，同时我们的产品曝光展现位置不好，这说明该词的广告竞争激烈。
产品竞争程度：我们一般分析头三页（如果流量低的词，我们一般只分析首页的产品）产品的图片，售价，折扣信息，评价来分析判断我们产品的竞争情况，具体如何分析，请查看我之前写的文章。
3、经过前两步分析，留下的词，我们可以开启手动广告测试。通过定向词的推广，带动在该词下面获取更多订单，推动产品自然位置提升，从而达到获取更多订单的目标。
五、常见的自动广告策略以及预算、竞价设置
1、打收录（新品期）
拓展收录是从搜索词方面，所以建议可以将关联商品和同类商品取消
广告策略选择--低竞价，高广告位。（建议竞价50%，首页顶部溢价（看情况，直到抢到首页））
目的，将产品曝光更多展示在搜索结果顶部（首页）
结果：拓展收录效果明显，但是因为是新品，没有评论，Acos高，花费高
2、打曝光
商品页面和搜索结果其余位置这两个位置曝光和ACOS相对会更好,所以增加曝光需要顾及这两个广告位。
广告策略选择--高竞价，动态竞价-提高和降低。（建议竞价150%）
目的：获取大量曝光，花费相对较低
广告预算、竞价：高竞价，竞价比建议竞价至少高0.5美金设置，如果是测试，可只开5-10美金测试（具体还得看BID竞价）
3、超低竞价广告，做关联
广告策略选择—超低竞价，只降低或者固定竞价。
目的：捡漏、做关联
广告策略选择—超低竞价，将商品页面广告预算百分比提高。目的是点击在商品详情页下面。正常的自动，手工广告如果要想覆盖大部分流量，其广告花费会非常多，这个时候可以开启低价自动广告来保证全天的广告投放
目的：做关联流量
广告预算、竞价：整体以较低竞价，预算以保证全天投放，同时考虑ACOS水平。
