目录：

一、环保制造业现状与盈利因素分析

二、环保行业细分产业占比和预测

三、未来环保设备聚焦方向

四、结合现状我们设备方向建议

五、营销模式

六、销售方法

七、总结

一、环保制造业行业现状

《2020年中国环保产业发展状况报告》国家统计局列入环保企业分析共计11229家，从企业规模看，共有大型企业385家、中型企业2728家、小型企业3957家、微型企业4159家。其中，大、中型企业数量占比分别为3.4%、24.3%;小、微型企业数量占比为72.2%.可见，我国环保企业仍以小微型企业为主。

大型企业数量少，产出贡献大，80%以上的产业营业收入集中于占比约10%的营业收入过亿的企业。营业收入在2000万元以下的单位数量占比高达72.3%,其营业收入占比仅为2.3%、环保业务营业收入占比

3.8%。

现状：

1.1、行业龙头不明显：整体呈现"小、散、乱"的格局。根据环保装备企业年报显示，大部分营收额不超过1个亿，排名前十的企业在整个环保市场的占有份额不超过5%，无论从规模还是名气均落后于水处理企业等。

1.2、缺少核心技术：自主创新及技术研发还有待提高，研发条件差、经验欠缺、队伍不强，部分关键设备和核心零部件受制于人，是制约着保装备行业发展的关键因素。

1.3、行业快速增长：城市化进程和工业化进程不断加速，环境污染日益严重，国家对环保越来越重视，环保行业持续高增长，环保设备产业增长速度也在进一步提高。

1.4、区域发展不平衡：具有非常强的地区性，行业发展的程度和地区经济发展程度有着密切关系，东部沿海地区的环保设备行业尤其发达，如江苏、福建、资产总额及销售收入均名列全国前茅。

1.5、市场分散，竞争激烈：企业数量众多，多以中小型为主，集中度不高。近些年一些大型跨国公司以爱国内投资市场，在高端市场上占据领先地位，进一步加剧国内市场竞争。

2、环保设备行业盈利因素分析情况

2.1、国家政策

环保产业属于政策引导性产业，市场对环保设备的需求主要来自于国家规划的减排目

国家政策标、污染排放标准、排污收费标准等。另外，国家对环保设备企业实施的税收优惠政策等也间接了提高了企业的盈利能力。

2.2、上游原材料价格

环保设备生产所需的原材料中钢铁和有色金属占据了很大比例，因此钢铁与有色金属

上游原材料价的供求及价格的波动与行业产品的发展密切相关。上游原材料价格对于行业整体盈利格水平具有显著影响。钢铁价格对环保设备制造行业的毛利率影响是显而易见的，上游原材料的价格波动对环保设备制造行业盈利水平具有明显的影响。

2.3、市场竞争程度

市场竞争越激烈，行业产品价格越低，利润空间越小，行业的盈利能力也就越低。环

市场竞争程度保设备制造行业准入门槛降低，使得一些资质和技术力里不合格的企业加入竞争行列，从而出现无序竞争状况。市场竞争的加剧可能导致企业盈利空间降低。

二：环保行业细分产业总产值与规模

2.1、环保设备个产业产值占比

从细分行业产量来看，2019年中国固体废弃物处理设备产量为8.38万台，水质污染防治设备36.36万台，环境监测专用仪器仪表为528.42万台，大气污染防治设备为43.89万台，均较上年出现不同程度的增长。

2.1环保设备市场规模预测情况

从目前发展来看，一是从环境治理辅助向全程产业链发展的转变，标志性事件就是以环保设备产业的纵深挺进，特别是追求精细、高效的治理效果为依托，实现了环保设备供给方到需求方的全面规模化应用，包括复合项目、细分领域的"遍地开花"之势。

另一方面，则是从简单的制造应用向全面智能化的转变，标志性事件则是物联网、云计算、大数据在环境治理、设备制造等领域的成熟运用。可以说，除了人们熟知的通过技术创新提升治理效率外，当前环保设备在重塑环保品牌、创新治理模式、丰富服务方式等方面将起到越来越重要的作用。

三：未来环保设备聚焦方向

1、技术创新化；

2、绿色智能数字化；

3、产品多元产业链融合；

4、品牌化

个人理解：

1、强化技术创新

融合更先进的技术，如除尘器结合更高效优质的过滤布袋，更高效率的风机；如催化燃烧结合更优质的活性炭，催化剂等；油烟净化器免清洗电场等来达到更好的处理效果，因我们没有实验室等配备，暂没有能力来引领创新技术，可通过采购更高效的配件结合我们现有设备，做出具有自身特色的环保产品。

2、绿色智能化

环保由低碳化（低碳、减排、绿色、环保）走向智慧化，是一个必然趋势，也是我们现在产品缺少的重要一环，智慧化包括更直观的显示治理过程和效果、自动化的工作、设备的自检功能的提醒、可结合云平台的数据传输和监控等与一些智能装备匹配更符合市场设备进程趋势，有望获得更大的未来市场空间。

3、产品多元与产业链融合；

3.1、产品多元化：

个人理解是针对某一个工况多种治理方案和设备的制造或提供，或同一个工况一站式的设备配套制造，如VOC的治理中所需设备：催化燃烧、除尘器、油烟净化器、风机、管道等，基本覆盖了此工程项目中的全部设备。其次沸石转轮、RTO等设备也可用于同样工况，如增补相关设备生产，提供出一个工况的多种设备治理方案，来做到产品的多元化。在大气治理方面做到小而精，不涉足其他如水治理等其他，避免大而不全的现象。

3.2、产业链融合：

与上述智能化相似，包括环保硬件、环境治理等环保产业的结合（如近期新增加的与水治理公司合作，相互不存在竞争，又可以很好地提高客户的满意度和利润）；增加环保设备的智能化和效果，协同其他产业共同创新，如智能检测设备仪器的结合、，融入到自身设备，达到不仅能智且包含更多功能性的综合设备：甚至扩展到工厂的环评和验收等全套服务。达到更精确的产业链协同。

4、品牌化；

品牌战略总共细分六大战略，较适合我们的有：

4.1、产品品牌战略：也叫个别品牌名称决策。它的做法是给每一个产品一个独有的名字，并给予它们各自的定位，占领特定的细分市场，如:除尘器，可在细分为木工除尘器，催化燃烧细分为化工厂催化燃烧等，专业细分出一个行业，让产品更有记忆点。

4.2、来源品牌战略：是在不同产品门类上冠以一个相同的品牌名称。它也可以理解为统一家族品牌名称决策，如紫竹风运洁油烟净化器等，强化“紫竹”公司名称，使用“紫竹”公司作为担保品牌来使用。

让产品更有记忆点，通过品牌知名度，美誉度提升设备的附加值，拉高利润点。

四：营销模式：

1、附加营销模式：

当核心产品价格低下时，会通过附加产品使总体价格上升的商业模式。客户极低的价格购买核心产品，但是为了满足具体需求还需要另外购买其他产品，最终花费的价钱要比预期的多，而商户也从中收取更大的利益。

举例：催化燃烧：设备主体价格降低，用极低的价格吸引客户，通过项目安装过程中增加在线监测、活性炭碘值、风机品牌、管道厚度、后期维护等其他项，提高整体项目利润。

2、交叉商业营销模式

开发现有的客户关系来销售更多的产品，如以设备做为纽带，可涉及到设备环评报告、项目验收审核。固废回收、设备维护（或工厂内其他设备的维护）等从而协助客户一站式服务，能够让客户达到更高的满意度。同时也可以用利润小的产品绑定利润大的产品销售，也可以用利润大的产品绑定利润小的产品，同时进行。

3、直销模式

由生产商直接销售，而不通过代理商、渠道商、零售店再销售出去。由于市场通明，利润空间压缩，已无太多利润分摊给经销商或代理商，网络的便捷也让客户更容易联系到生产源头，越来越多的厂家改变模式，走上直销的道路，未来这一模式将更适应于市场的需求，生产商能够保证更高的利润的同时让消费者花费更少的费用。

以上三条我们或多或少已经开始去尝试做，但没有文字的方面的具体描述总结，也没有针对以上三种具体的设备搭配或配置套餐，后期会补足这一部分。

五：结合现状产品方向

5.1、结合2017-2020年环保设备细分产业产量统计，环境专用检测仪器销量连年提升，销售数量远超环保设备销售量，作为环保设备配套产品，与检测设备产业链的融合更符合现有市场设备需求。

5.2、以未来设备聚焦方向为基准，设备从低碳化走向智慧化是一个必然结果，结合现有物联网，5G、云平台、远程数据传输，甚至于AI、语音控制，远程控制。模块化安装与维修，设备制造零件平台化等等都可作为智能化的一个体现。

催化燃烧：

现有功能：通过控制柜，可实现设备自动化工作，设备运行故障显示，远程锁定

可能增加功能：在线监测功能或模块、云平台连接远程数据传输功能、远程设备程序调控维修、远程运行工况查看，设备定位。耗材（尤其活性炭更换。现在普遍没有显示，且难以预估时间）更换提醒等

除尘器：

现有功能：可调节脉冲控制仪

可增加功能：设备运行自检、运行故障显示、触摸操作面板、在线监测功能或模块、云平台连接远程数据传输功能，设备运行综合保护器，耗材（布袋）更换时间提醒等

油烟净化器：

现有功能：故障提示，面板操作按钮

可增加功能：设备运行展示、电子操作面板、电压电流数字化显示、设备运行时间、电场清洗时间提醒（也是一个较大问题）、在线监测功能、云平台连接远程数据传输功能，远程定位、运行故障显示代码

脱硫脱硝设备：

烟气除尘、脱硫、脱硝是大气污染治理的三大板块。我国大气污染治理将从传统火电领域的烟气治理，逐步转向其他非电领域，钢铁行业、水泥行业、非电工业燃煤锅炉等非电领域有望成为大气污染治理行业新的增长点。

五、宣传方式

5.1、产品宣传的本质：是为了尽可能锁定目标客户群体、拉升潜在客户，提高产品的曝光量，进而提升产品知名度或美誉度，提高产品销售额。

5.2、现有情况：外地销售不占优势、以本土销售为主、受资金限制

提取关键词：目标客户群体、有效曝光量、本土销售为主，资金限制

5.3、锁定目标客户群体：设备终端客户、环评机构、验收单位、相关环保单位、政府环保单位、白铁加工等

5.4、有效曝光量：

让目标客户每天可以看到。且可以持续影响。

有效曝光：减少非潜在客户的流量、相应降低费用投入。

5.5、结合以上现状建议：尝试墙体广告、写字楼电梯广告、厨具市场广告、路边广告。

墙体广告：针对工业园区、厨具市场等终端客户

写字楼电梯：针对环评验收，环保相关单位等机构

路边广告：针对政府环保单位，同时也是目标客户的聚集区。

以上区域客户都相对集中，费用相对网络宣传低，持续时间常。

总结：抖音，关键词竞价等也比较好，但受制于资金，无法长期有效持续，且目标群体的曝光也无法确定。结合我们现有的电话销售，上门陌拜，百度爱采购。针对本地客户，个人理解是一个更适合现状的宣传方式

六：销售方法：

1、铺货合作：

主要针对油烟净化器，初次合作客户的破冰方法，提升信任。如果放大思路，其余环保设备是否也可以这样操作，设备安装完毕再付款，如不满意不影响二次销售免费退。如现在瓜子二手车广告：“买车开七天，不满意，免费退”。里面会有些猫腻，但不失为一种销售方法。

2、设备租赁：

需求点：1、设备易更新换代 2、设备质保期后维护、耗材更换 3、二手设备的交易

最能需满足1、行业的设备具有通用性，2、行业的设备具有保值性和流通性，3、完善的二手设备市场

个人理解：设定一批设备租赁使用——通过客户不同的租赁时间——支付相对等的费用——合约到期可续签或结束合作

合作或续签期间：负责维护和辅材更换，更换辅材收取费用

结束合作：拉走设备，不负责设备的运费，租赁设备继续寻找客户。或结束合作，由客户找到下一家租赁客户，我们继续维护。

如设备总价10万：以四年分期：首年50%、第二年：30%、第三年15%。第四年5%，四年以后设备所有权归客户所有，一年为租赁时间、期间任意时间结束合作，我们可以再次租赁。

3.设备分期：

通过设备分期降低客户资金压力

个人理解：我们与银行或融资租赁类达成相关合作—降低客户资金压力—客户贷款分期购买—我们直接拿到全部款项——银行或融资租赁公司拿到分期利率赚取利润。

涉笔分期是一个我觉得可操作性较高的方法，也可以解决设备价格贵，客户资金压力大等痛点，如果我们分期需要有消费金融的牌照，这个需要提前获取。差了很多资料，主要关于与融资公司的合作，具体流程，需要在详细了解下。

且上述想法部分会和我们现在情况有些相反，如设备我们更多地陷入低配与价格战，如增加智能化，设备价格肯定会对现有情况是一个较大冲击，另客户的接受程度其实也是未知，但市场是朝着这个方向前进。且通过前两年时间验证，我们一直没有跳出现有情况，已说明我们的方法并不可行，另我们也可在维持现状的情况下，分出一部分精力来做更高端更符合市场预期的产品。也是一个较稳妥的办法。