随着亚马逊平台卖家数量的不断增长，竞争也是愈发的激烈，流量成本也是越来越高。再加上平台规则的不断完善，卖家要及时转变推广思路，合规化运营，所以做好亚马逊广告还是非常重要的。

这一系列文章主要是想帮助一些没有广告经验的新手卖家建立起亚马逊广告的初步概念。

内容有点长，所以分成了三篇来写：

亚马逊PPC广告终极指南（一）——广告入门

亚马逊PPC广告终极指南（二）——广告投放

亚马逊PPC广告终极指南（三）——广告策略

本篇目录

1、如何在亚马逊上投放广告？

• 优化产品详情页

• 盈亏平衡ACoS的计算

• 关键词调研

• 目标设定

2、如何设置商品推广广告

• 广告活动设置

• 选择竞价策略

• 创建广告组

• 添加否定关键词

在亚马逊上投放商品推广广告需要满足两个条件，卖家账户必须是专业销售计划，而且产品必须有Buy Box。如果没有Buy Box，可以投放广告，但是不会进行展示。品牌推广广告是不受Buy Box的影响的。

在投放广告之前，卖家应该先对产品文案等进行优化，这样可以大大提高后续的投放效率。

有调查显示，几乎90%的亚马逊客户不会考虑购买评分低于3星的产品。

1、优化商品详情页面

商品推广广告的相关性是基于产品的自然排名和文案信息的，所以产品文案将对广告产生直接的影响。作为卖家，在他人的平台上进行销售，那么我们不仅符合客户的需求，还要满足平台的搜索规则。为了尽可能地符合亚马逊A9算法的搜索规则，我们应该尽可能地将有可能产生影响的信息进行优化。

优质listing关键因素梳理：

（1）类目节点

类目节点分为分支节点和叶节点，分支节点主要用于店铺设计，叶节点主要用于产品上架。在产品上架产品的时候一定要选择最合适的叶节点，如果叶节点选择不准确，商品曝光将受到限制。需要注意的是，亚马逊会经常审核ASIN的类目情况，以确定你的产品类目属性，因此当收到变更通知时一定要仔细审核修改，这将直接影响产品页面的流量和点击量。

（2）Search Term

关键词的选择是否精确？是否能让平台精准识别？是否能让用户搜索识别？直接决定了你的产品是否能精确地展示给你的精准用户。

在填写Search Term时要符合平台规则，Search Term和Listing中的其他内容一样，不能滥用别人品牌名以及有误导性的词语

在规定字符以内，确保相关性的前提下，关键词放置越多越好。把精准关键词优先放置在前面，词与词之间用空格隔开。

在设置关键词的时候需要紧扣消费者关注的卖点，我们可以去参考一些竞品的文案以及买家评论去锁定消费者关注的卖点，除此之外，还可以通过广告报告、品牌分析报告来获取一些关键词。

（3）产品标题

产品标题是listing最为重要的组成部分，是接触用户认知的第一个环节，优质的标题需要包含三个维度：

关键词：影响搜索排名，让产品展示面更广，为卖家带来更多的流量；

卖点：比如材质、功能、场景等，让用户快速做出购买决定；

美感：影响产品点击率以及转化率，要易读易懂。

在撰写标题时，要注意遵守亚马逊的格式要求，不要出现语法和拼写错误，大概在160个字符左右，并且要注意可读性。核心关键词要往前放，3-5个关键词最佳，除此之外还要加入消费者关注的核心卖点，标题是给消费者看的，所以不要一味地堆砌关键词。

标题中不要添加促销信息，例如，Free Shipping，New Arrial，Hot Sale等词语。

（4）产品主图

主图是消费者直观了解商品的重要因素，所以主图的质量会直接影响到点击率，高质量的主图不仅会影响到点击率还会影响产品的转化率。

主图一定要真实，不要带有水印、logo等内容，图片违规会被暂停销售的。要注意产品占图片空间的比例，一般在85%左右。图片尺寸最好大于1600x1600像素，用户在看的时候会有放大镜功能。

（5）产品价格

在价格方面，卖家要尽量控制好各项成本，尽量保证自己的价格在合理的利润空间的基础上依然能够有竞争力。产品定价一般有以下三种方法：

• 根据成本定价：

成本定价是一种比较稳定的定价方法，可以最大程度保证销售利润率。

产品售价=产品成本+平台佣金+头程费用+FBA费用+仓储费+期望利润+其他

• 根据行情定价：

如果你做的是一些公模产品，在刚上架的时候，没有评论，没有自然排名，所以没太大竞争优势，那么这个时候你的定价可以比大卖低1-2美金。

• 根据消费者心理定价

心理定价属于技巧性的定价策略，比如说给一个售价为20美金的产品定价为19.99美金，这种方式可以吸引买家点击，使用也是比较广泛的。

（6）五点描述

可以传达重要的商品功能，突出有关商品的重要信息，比如说，我的产品和同类产品相比较有什么不同？我的产品有哪些优势？

在撰写五点描述的时候，我们需要了解消费者最为关注的点有哪些，那么此时就需要紧密地结合消费者的评论。建议每一个卖点描述都提炼一个小标题与之对应。

五点描述内容有限，不能随意填写，需要精心提炼。不要为了多埋关键词而长篇大段地去写，篇幅太长，内容太多反而会引起客户的反感。

（7）附图/视频

附图可以将产品卖点和特性传达给消费者，引起消费者的兴趣，增强粘附性，高质量的附图和视频，不仅会影响到产品的转化率，还会影响到产品的搜索排名。视频建议在40s左右。

顾客对于商品最直观的印象来自图片，其质量在很大程度上影响了转化率。附图可以将产品卖点和特性传达给买家，引起买家兴趣，增大产品的转化率。在制作附图时，要围绕产品的核心卖点进行，这样方便消费者快速匹配其购物诉求。

图片要传递真实准确的产品信息，真实反映产品的色彩和使用场景，可以适当地修图。

选择日常场景进行对比，增加消费者的代入感、认同感，从而有助于消费者做出购买决定

（8）EBC/A+页面

给产品添加A+图文页面首先有助于提升产品的转化，促进消费者重复购买，其次可以宣传产品以及品牌故事，可以将消费者与你的品牌故事，价值观以及品牌独特之处联系起来，再其次可以解决消费者的购买疑虑，避免不良的差评。添加A+页面还可以提高产品被发现的几率。

制作A+页面时需要注意以下事项：

• 遵循A+使用指南

无违禁词，无保证/保修信息，无价格/促销信息，无联系方式等信息。

• 使用所有模板和多样化模板

一共可以添加5个模板，尽可能全部使用，并且采用不同的模块。

• 平衡图像和文字

通过避免A+页面中的图片和文字来避免空白区域，使用高质量图片。

• 使用“标准比较图”

这个是非常受欢迎的模块

• 使用多种文字和图片组合形式

文字和图像关键词会作为搜索引擎索引对象

• 定时更新内容

定期更新内容避免细节过时

（9）评论评分：

在没有评论的时候，客户并不知道你的产品究竟如何，很少有人愿意去做第一个吃螃蟹的人。包括我们也一样，你愿意在京东天猫上买一个没有评论的产品吗？除非他的优惠力度很大，那么你可能会抱着试一试的态度下单。当你的产品有了一定量的评论，且评分比较高的时候，会给客户一定的信心。

如何安全获取评论，有以下两个方法：

• 亚马逊Vine计划

这个计划最多可以获得30个Review，这个是非常多的。

这个计划在之前是免费的，但是从21年10月12日起将开始收费，200美金/ASIN，一个账户下最多可以5个ASIN同时参加VINE计划。如果想要参加第6个，那么需要等前5个其中一个结束之后才能够参加。

• 请求评论

在亚马逊订单界面有一个“请求评论”按钮，我们在点击了“请求评论”之后亚马逊会自动给这个客户发一封邮件邀请他对该产品进行反馈，这个是免费的。

（10）Q&A

这个版块是卖家和买家、买家和买家之间的一个交流区域。不论是PC端，还是移动端，这个版块在亚马逊listing的详情页里面都处在很重要的位置，也是卖家不会忽略过去的版块。对产品的转化率起着非常大的作用。

了解了与优质listing相关的这些因素，那么我们就可以从不同的维度精准切入，全维度的打造一个优质且拥有爆单基因的完美listing。

2、盈亏平衡ACoS的计算

衡量广告的绩效需要结合多个指标，其中一个比较重要的，也是大家最关心的指标就是ACoS，它是指广告成本与广告销售收入的比值。

在投放广告之前，卖家需要先了解广告产品的盈亏平衡ACoS，不同的产品，利润率不同，盈亏平衡的ACoS也是不同的。

盈亏平衡ACoS的计算方法就是在扣除税费、成本、物流费用、平台扣点、仓储费等所有费用之后，利润占售价的百分比。例如，如果产品X在扣除所有成本之后的利润率为21%，那么ACoS为21%时，那么对于卖家来说该产品的广告销售时及没有损失也没有利润。

当然，ACoS也不一定控制在盈亏平衡点以下就是好的，这取决于你的个人策略，以及产品的生命周期。

3、关键词调研

投放自动广告是亚马逊会算法会自动根据你的产品文案中的关键词进行广告投放，但是在一款产品的推广过程中紧靠自动广告是远远不够的，这时还需要卖家自己进行关键词调研，你可以使用一些关键词工具同步进行。

核心关键词 & 长尾关键词

所谓的核心关键词是指只有一两个词组成，通常搜索量高，竞争激烈。长尾关键词通常是一个短语，包含几个词，通常搜索量低且竞争小。

虽然搜索量比较小，但是长尾词是很重要的，通常它们的转化率是比较高的。

核心关键词一般用在广泛组中，用来拓展长尾词，然后再将绩效比较好的长尾词转移到精准匹配中。

4、目标设定

一些卖家在投放广告的时候不会去做广告规划，也不设定目标，在这种情况下很难有一个正确的广告策略，广告效果的好与坏也很难评估。

因此，在投放广告之前，要设定一个目标。比如，增加销售额，增加利润、提升知名度等。根据目标选择推广策略，设置预算、出价等。

目标的设定也取决于产品的生命周期，对于生命周期中的不同阶段，目标也是不一样的。

例如，在产品刚上架后，要给一个较高的预算和积极的策略，这个时候盈利不是第一位，更重要的是获取流量。在产品推起来时候，那这个时候就要关注ACoS和利润了。在衰退期，我们的目标主要是清库存，广告保守一点，能够将库存清掉即可。

在完成产品Listing优化以及关键词调研之后，就可以开启广告了。

1、创建广告活动

登录亚马逊专户之后，点击顶部导航栏的“广告”下的“广告活动管理”，进入到广告界面。

单击黄色按钮“创建广告活动”，进入到广告活动创建界面。

然后进行广告活动设置：

（1）活动名称

选择统一的、易于识别的名称语法。包括广告类型、投放ASIN、产品名称、匹配类型和策略，例如SP-ASIN-产品名称-匹配类型-策略。

（2）开始和结束日期

开始和结束日期可以设置，也可以不设置，让其不受限制地运行。个人推荐后者，广告活动随时可以停掉的。

（3）每日预算

这是此广告活动平均每天可用的最低预算。每次点击费用会自动从该预算中扣除。

（4）定向策略（自动或者手动）

刚开始可以使用自动广告，在自动广告投放了一段时间之后（建议至少两周以上，SP广告归因周期为7天），下载广告报告，查看搜索词数据。将其中绩效比较好的搜索词放入手动广告中精确投放。

2、选择竞价策略

下一步就是选择竞价策略。竞价策略有以下三种：

（1）动态竞价-仅降低

亚马逊广告系统会根据你的关键词的转化情况来调整出价，当广告不太可能带来销售时，亚马逊将自动降低你的竞价。

（2）动态竞价-提高或降低

当你的广告很有可能带来销售时，系统将在你设置的竞价基础上自动调整竞价（最高可达100%），并在广告不太可能带来销售时自动降低竞价。在“搜索结果顶部（首页）”位置的调整幅度为100%，在“商品详情页”和“搜索结果页其余位置”最多可上调50%。

（3）固定竞价

系统将使用你设置的竞价进行投放，不会对竞价进行调整。

除了选择竞价策略之外，还可以根据广告位设置不同的竞价。您可以为搜索结果顶部（首页）和商品页面这两个广告位的基础竞价输入增长百分比。

您可以为基础竞价输入最多 900%（10 倍）的增幅。最终应用的竞价由根据广告位调整的竞价和选定的竞价策略共同决定。

举个例子，如果您为关键词设置出价 $1.00 ，针对“搜索结果顶部（首页）”调整50%，“商品页面”广告位调整25%，那么这种调整会与广告活动竞价策略共同决定应用的竞价。

3、创建广告组

卖家还可以为广告活动创建广告组。为广告组输入一个名称，然后添加要投放广告的ASIN。

对于自动广告，卖家还可以在广告组级别中“按定向组设置竞价”，为紧密匹配、宽泛匹配、同类商品和关联商品四个定向组分别设置竞价。

4、添加否定关键词

在最后一步，您可以为广告活动添加否定关键词，以排除一些不相关或者表现不好的词。添加否定关键词有两种匹配方式，否定精准和否定词组。关于这两种匹配方式在上一篇中讲到过。

除了否定关键词之外还可以否定ASIN，将一些不相关或者表现不好的ASIN排除掉。

然后点击“启动广告活动”，你的商品推广广告就设置好了。