终端竞争如此激烈，经销商抢地盘不能靠空想！
纳食号2021-09-15 14:29
根据尼尔森数据显示，每年中国快消市场上会涌现超过20,000款新品，而在线下渠道，终端是有限资源，每个市场终端数量是有限的，终端店内能容纳产品SKU数量是有限的，终端店进货数量是有限的，终端店新品接受度也是有限的。于是在线下渠道常会出现“抢渠道”、“抢终端”、“抢陈列”、”抢货架”等现象。
01市场销量决定因素是什么？
市场总销量=终端单店销量*活跃终端数量。
图1：终端销量秘籍“渠道为王”、“决胜终端”，市场操作如战场！经销商您作为某产品在当地区域的“最高指挥官”：
● 您是否有您所在区域的所有终端分布图？（作战地图）
● 您的员工是否对每个终端、每个终端店老板了然于心？（作战情报）
● 您的老员工离职，他负责的每个终端店，您是否能确保找到每个店的位置、延续客情关系？（作战规划）
● 对于招聘的新员工，他们能不能找到负责区域内的每个终端店的位置、如何延续客情关系？ （作战路线图）
02如何才能“终端制胜”？
想要终端制胜，首先要做好最基础的终端标准化工作，特别是终端拜访线路制定。
如同指挥一场战役，如果没有作战地图、情报信息，你作为指挥官就是“凭想象、拍脑袋指挥”、“瞎指挥”、“乱指挥”。终端拜访路线就如同作战地图，可以帮助我们做到市场操作运筹帷幄，把控市场。
终端拜访线路制定应遵循 “六六顺原则”：
图2：终端拜访线路制定“六六顺原则”终端拜访路线制定就是规划辖区每日终端拜访路线，排摸整理所有终端的资料，建立终端客户档案，绘制终端网点分布图，并录入CRM系统，以便按照每日规划拜访终端。
现在很多经销商已经使用终端线路CRM管理系统，减少了表格化办公统计工作。系统化办公和文本办公底层逻辑是一样的，所以作为经销商老板，不要认为“我有CRM系统”就万事大吉了，千万不要让费心统计上来的终端数据躺在电脑里睡大觉，那就失去了数据统计管理的意义了。
我们重点关注的一定是CRM后台统计数据，会阶段性分析数据，才能发现问题、改进问题。
图3：终端线路拜访流程六条线：
5条日常拜访线路+1条核心终端拜访计划
把辖区内分成若干个区域，其中每个业务员负责的区域再分解为周一至周五5日的终端拜访线路，常规终端每周拜访一次；根据“二八原则”确定的核心终端应单独统计，制定单独的周拜访计划，核心终端每周拜访2-3次。
图4：终端线路拜访流程六张图：
5张日拜访路线图+1张拜访区域总图
根据拜访路线规划，绘制对应的拜访路线图，并汇集整理为一张区域总图。
绘制路线图要点：
● 街道以直线表示；
● 一定要标示出主要街道、岔口及重要参照物；
● 终端以点表示，唯一存在，每日不得重复；
● 要标示出每个终端间相对的位置；
● 终端在五日拜访路线图与终端资料表编号一定要一致；
● 失效终端用×标示，新增终端编号顺延；
● 餐饮、特通、流通终端可以用不同字母表示，利于辨识。
图5：终端拜访线路图
图6：终端档案六张表：
5张日拜访表+1张核心终端信息表
按照5日拜访路线图，严格遵循“终端拜访八步骤”，周期性拜访终端，常规终端每日填写拜访日报表，核心终端填写核心终端跟踪表。常规终端店考核盯过程、盯终端生动化，核心终端店考核盯销量、盯终端生动化。
图7：终端拜访日报表
图8：核心终端跟进表六确定：
定线路、定人员、定频率、定程序、定标准、定检核
终端拜访是常态化日日月月年年重复做的工作，平凡而又需要标准化执行的工作。所以，每日拜访路线要固定，而该线路业务负责人要尽可能稳定，才能确保终端客情关系长期稳定性发展。同时固定终端拜访频率、固定“终端拜访8步骤”的程序、固定终端拜访的标准，并有专人做终端标准化不定期检核，目的也是为了杜绝极少数业务人员偷懒跳点行为，确保终端客情长期稳定发展。
六标准：
图9：终端拜访需制定的6标准终端线路拜访核心要点：六稳定
● 经销商业务人员相对稳定
● 每个业务人员负责的销售区域相对稳定
● 每个业务人员负责的销售终端相对稳定
● 每个业务人员负责的终端拜访频率相对稳定
● 每个业务人员负责的终端拜访线路相对稳定
● 每个业务人员负责的每个终端拜访时间相对稳定
图10：终端拜访8步骤终端拜访就是简单做的事情重复做，重复做的事情坚持做，坚持做的事情细化做，细化做的事情用心做！日复一日，方能做到“渠道为王”！
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