前段时间在知乎上看到一个热门问题引发热议，为什么装过屎的碗，洗得再干净也没有人愿意用？但猪大肠洗干净大家又愿意吃？

怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，农夫山泉有点甜，收礼只收脑白金等经典广告词。

微商要找奥巴马合影？

这些现象背后隐藏了一个心理学原理：锚定效应。

一、什么是锚定效应？

可以说锚定效应无处不在地影响我们的生活，那什么是锚定效应？

锚定效应是指在不确定情景的判断和决策中，人们的某种数据估计会受到最先呈现的数值信息（即初始锚）的影响，以初始锚为参照点进行调整做出判断或决策，使得最后的结果偏向该锚的一种判断偏差现象。

举个通俗现象，一艘船抛下锚之后，那这艘船只能在以锚为圆点，连接锚的绳子为半径的范围行驶。同理，就是我们在做判断和决策容易受到之前的信息影响，这个信息就像锚点，做的判断和决策容易偏向该锚点的一种判断偏差。

比如聪明的房产中介带客户去看房子，他会先挑几套条件差不多的房子，先看价格贵的，价格最便宜放在后面。那套贵的房子就为客户设的锚，让客户觉得那套便宜的房子更划算。

锚定效应分为几种情况：

1、经典锚定效应：语意启动范式。

经典锚定效应分为两个步骤，第一步：向对方提问要未知目标值进行估计，并判断低于或高于某个锚值；第二步：要求估计出目标制定的绝对值。

经典测试题：首先先提问，甘地的寿命高于140岁还是低于140岁？然后再提问，他的寿命是多少？大约问了10个人，他们的答案平均值都是超过110岁，这与甘地实际寿命80岁相差有点大，这就是锚定效应。

2、基础锚定效应：数字启动范式。

一个目标值与锚值通过数字差异比较，通过导致人们的判断的偏差。比如一家衣服标价200元，一直没有卖出去。然后在标价后面加上一个“0”变成2000元，然后促销打2折，很快衣服就卖出去。为什么在价格200元没人买，但会花更高的400元去购买呢？这就是锚定效应。

身为剁手族的我们，是否觉得这个套路很熟悉。是的，无论在线下超市和实体店，还是在网上购物，经常商家都会销售价旁边标一个高于销售价的建议零售价。这也是乔布斯所说的：“顾客不是要占便宜，而是要一种占便宜的感觉”。

3、潜意识锚效应：阈下启动范式。

心理学家发现，很多时候没有可供显得比较锚，但锚定效应依然发生，原来是我们潜意识在影响我们的判断。

光环效应：认为某个人好，就一切都完美，没有任何缺点。这常见于两人谈恋爱初期，正所谓情人眼里出西施。

优先效应：人们在接收到第一信息后，形成了第一印象，就会在头脑形成认知惰性，从而产生优先效应。比如你第一印象给领导留下不好的记忆，后续你付出许多努力，也不一定能改变领导对你的看法。

定型效应：比如你在脑海里对某个人或物品打上标签，这也算是一种锚定。比如开篇我们提到的，为什么装过屎的碗，洗得再干净也没有人愿意用？但猪大肠洗干净大家又愿意吃？那是因为装过屎的碗，我们的信息认知永远是“装过屎”，而对于大肠，我们对其认知是“食物”。

这也可以解释为什么微商要找奥巴马合影，品牌要找知名明星进行代言了。想以此提高商品的档次，让消费者对其进行标签判断为“高档次”。还有怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，农夫山泉有点甜，收礼只收脑白金等经典广告词，其实也是一种语言锚。

启动效应：暗示也算是一种锚定，当被暗示后，人们的大脑机制就会与被暗示对象产生联系，大脑的直觉系统理解世界的方式就是尽量相信其内容是真实的，所从导致人们判断出现误差。

这个效应常见于职场和购物场景，如领导安排一项让你为难的工作，当你还在犹豫的时候，领导突然蹦出一句，“这个工作只有你能完成，其他人都不行”。不出意外，你已经很大程度被说服。

二、锚定效应是如何影响我们的生活？

1、锚值的大小。

锚值的大小，最能直接影响到对方决策。最常见就比如某视频APP，将会员套餐分为年卡、季卡、月卡。会员套餐这样分等级设置，是会根据每个人消费水平设置不同锚值，消费水平高的人就可以购买年卡，买不起可选择季卡或月卡。

2、知识技能。

据研究发现，知识渊博的人，受到基础锚定的影响越小。对情况的了解程度不高，更容易受到锚定值影响。随着各种知识的积累，会了解问题的来龙去脉，自然不容易被套路。

举个通俗例子，一个资深的投资经理和刚毕业的投资经理，两个人在投资上的经验值就明显不在一个等级上，不容易受到过去的锚定信息的影响，不出意外，资深的投资经理的收益会比较高。

3、动机影响

在《思考快与慢》书中讲到，人的头脑比较懒，容易路径依赖，不愿意进行深度思考，更不用说会花很多时间去调动大脑的理性系统去判断，从而避免锚定效应。作者在书中讲到，要善于借助外部奖励，加大动机，就可以有效避免锚定效应。

曾经在网上看过一案例，一位很是高冷的美女同学，常给人有种拒人千里之外的感觉。长期以来，很多男生想追求她，结果都被一一拒绝，这是一个锚点了，高冷并容易拒绝别人。有一男生喝酒跟别人打赌1个月内追到该女生，没想到最后还真的被这小伙追到。

原来男同学在追求女生前，打听了解到女生不谈恋爱的原因，怕影响到学习，故装高冷来拒绝他人。所以男同学每天到图书馆，并坐在女生附近，经常向其请教，加上男生本身学习不错，很快两人就聊开并熟络，最后走到一起。所以说，趋向动机也是可以影响锚定效应。

4、时间压力

还有一种锚定，由于时间的压迫性，需要在很短时间内进行决策，对应也没有那么多时间可以进行逻辑推理或缜密思考，所以决策更多依赖于现有信息。故而容易受到锚定信息的影响，而匆忙决策。这里常见于网购的限时抢购，限时秒杀，这些网购活动就是时间的压迫性，促使人们限时做出决策，所以秒杀的东西减法师不能保证是便宜好，但可以保证的是你被锚定了。

三、如何避免锚定效应的方法？

1、决策时要三思而后行

在进行决策或谈判时，自己要时刻保持头脑清醒，同时要辩证的角度看待问题，多维度进行科学论证，尽量让信息客观准确。可以的话，要适当地用第三人的视觉问题，问自己对方是不是在设锚？决策是不是合理？最终慢慢会在大脑形成预警机制，可以有效避免设锚的现象。

2、提升认知水平。我们前面说到，一个人认知水平会影响到锚定效果，可以说一个人的知识越渊博，受到基础锚定的影响越小。所以说，读多点书，就可以少点套路，就是这个意思。读书也不要局限某个学科，而是要多涉猎不同学科的内容，建立完善的知识体系。遇到问题，才能客观、科学地分析问题。当然也可以关注我的账号，我定期分析各种思维模型，剖析各种现象的底层逻辑。

3、反向设锚。锚定效应告诉我们，无论在谈判还是策划时，不要轻易受到对方设定的锚所影响。对接摆脱的办法就是反向设锚。说得比较笼统，接下来我们通过举个例子来说明。

一天，华盛顿的马被邻居盗走了，华盛顿知道后就带着警察去找邻居，可邻居死活坚持马是他自己的。这时，华盛顿灵机一动，双手捂住马的双眼，并说道：“既然你说马是你的，那自然知道马那只眼睛是瞎的”。邻居哪知道呢，就随便蒙左眼是瞎的，华盛顿把手移开马的左眼，马眼没有瞎。邻居立马解释，他记错了，是右眼瞎的。华盛顿把手移开马的右眼，结果马的两只眼睛都是正常，这是警察心理神会地判定是邻居偷走马。

这里华盛顿利用锚定效应，给邻居设立了一个虚假的锚，让邻居自动跳入他设立的陷阱，从而要回自己的马。

我们生活中、工作中以及商业活动中，都充满锚定效应的现象，哪怕是心理专家也无法做到100%避免锚定效应。但我们可以通过不断学习，经历和总结，尽可能避免被锚定，被套路。

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