怎么找到顾客真实的潜在需求？要关注什么？
灵兽山2021-01-31 11:42
【文/灵兽山 天鲲】
需求来自于人的欲望，产品是满足需求的载体和工具，很多需求都是隐藏的并不是表象的感知。比如顾客说需要苦丁茶，但苦丁茶是产品，而需求却是保健降压或减肥，因此感知和反馈的可能是伪需求。
顾客只说了需要苦丁茶这个产品，这就影响了对用户真实需求的判断，找到真实潜在需求先要理解和深挖分析用户，之后通过设计优质的产品来实现，而在设计中还要关注情感诉求和化解麻烦等6个关键来实现。
一、充分理解用户并深挖分析潜在需求
顾客真实的潜在需求凭想象是无法获取的，事实上很多所谓的需求，都是顾客或产品经理自己设计出来的。比如选择飞机出行的人会说因为飞机安全，但其实是因为机票打折和达到目的地效率高。也有不少用户提出来的需求，其实都是希望产品增加的功能而不是背后的真实需求。
要找到真实潜在需求首先要理解用户，从浅层的用户以为的需求着手，再去深挖分析背后的真需求。比如社区超市想让顾客提建议，顾客会说这个生鲜蔬果有点少，但增加了新品种后顾客也不买而去了旁边生鲜超市，因为顾客真需要的是价格和品质，品种丰富最多是一种体验。
类似的情况并不少见，苦丁茶是产品而不是需求，真实需求是为了降血脂养生，如果这个时候产品方能够根据需求给顾客提供另一款类似的很不错的茶品，成交的几率就很大。不要将自己或顾客自己想象和设计的产品当作需求是前提，这需要产品方通过提问深挖和分析，在这个基础上去设计能够满足需求的产品。
二、关注为产品赋予情感并能化解麻烦
通过提问调查、深挖分析感知到顾客真实需求后，重点是设计出来满足需求的产品，否则就算不上找到，因为产品还要经过后期测试等环节去验证需求真伪。好的产品并不是功能强大和品质优良，而是能掌控市场方向并赋予情感诉求的。
餐饮店最强的竞争力是菜品好吃不贵、卫生和体验好，然而这样并不一定会有更多的顾客。好吃不贵说明好吃和实惠，基本功能是有了，但如果有一些服务的温暖、惊喜、受尊重和轻松愉悦的体验感流量就不会少，这就是情感诉求。产品功能与情感诉求对产品同样重要，这就是产品的魔力。
产品具有魔力还要有能化解顾客麻烦的能力，“真正的需求，在麻烦背后”这句话耳熟能详。麻烦往往就是顾客的真实需求，在研究顾客需求时可以梳理需求线路图，从中找到顾客的麻烦。比如买房子无法把握程序，装修不懂得材料，出国留学不知道怎样选择等等，有必要解决的麻烦一定是真实需求。
三、关注产品周边背景因素并去平均化
满足真实需求的产品要取得成功还需要考虑周边的背景因素，也就是市场、资源、能力、和现今条件等，俗称天时地利人和。生鲜电商和社区团购疫情前倒闭很多，不少资本都不在当作投资首选，但疫情后大量资本重新涌入，是因为疫情居家隔离再次触发和加深了到家服务和线上生鲜的习惯养成。
这是时间和时机的问题，数字化新技术反倒不是问题。另外文化和资源也是背景重要因素，比如不同地区的生活习惯，当地的供应链资源等。没有好的背景因素这个土壤，即使是真实的需求也无法落地实现。比如新能源汽车，如果没有政策引导和扶持估计都做不起来。
关于去平均化，就是不要用一种需求提供给所有顾客，没有所谓的平均顾客，也没有平均的需求。如果这样做了，其结果是提供了很多无用功能，错过很多实际需求以及完全错误的定位。这就导致无法满足真实需求，提供差异化产品和服务，在完成第一步后可以逐次增加品类不断充盈。
四、关注激发点并有持续创新迭代能力
顾客的潜在需求隐藏得很深，有时即使产品就在眼前都不一定会关注，惯性和疑虑等都是原因之一，因此需要用体验和营销将真实需求激发出来。前述提到产品功能和情感诉求构成了真实需求，产品功能激发的重点是让顾客使用。
比如免费品尝和试用等。只要让顾客接触上就有机会激发潜在需求，后续就可以有更多方法了。产品功能需要体验，情感诉求就需要营销，比如产品颜值和亲情等，都可以通过营销设计出能够唤醒顾客需求的方案。真正需求并不是产品出来就水到渠成获取的，需要通过体验和营销来推动需求的触发。
产品能够满足真实需求，但却挡不住后来者的模仿和跟随。顾客、用户和客户的需求也都是在不断变化的，只是找到真实需求而无法升级和深入以及改善，产品一定会被后来者替代。可见，产品在经过单一定性、不断优化和价值提供多元化后，更需要持续创新和迭代，从而将对手甩开，不断满足新的顾客需求。
五、思考和总结
找到顾客真实的潜在需求，需要与顾客的亲密接触，提问、访谈、问卷等前置方法是免不了的，之后的深度挖掘和有效分析才能找到背后的真实需求。
产品功能和情感诉求是基础、化解顾客麻烦并在适度的时机入市，用差异化产品避免平均化，并通过体验和营销激发顾客行为，持之以恒的多元化创新，关注这6点并将之连通在一起才能够找到满足真实需求。
另外，产品毕竟是满足需求的工具，产品需要测试看看其在市场中的价值，这也是必不可少的。所有的商业逻辑都不是孤立存在的，需求是所有商业行为的前提，只有系统性研究才能找到。
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