招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲：在财富管理领域 券商迎向新机遇
金融界2020-12-24 13:26
来源：金融界网站
金融界网站讯 2020年，突如其来的疫情打破了人们的正常生活，全球经济汹涌巨变，不确定性大幅攀升，中国金融行业遭遇了巨大挑战，同样也是这一年，银行理财子公司横空出世，金融科技赋能如火如荼，财富管理转型风起云涌，基金业迎来前所未有之大风口。12月10日，由金融界主办的第五届智能金融国际论坛暨2020金融界领航年度盛典在京召开，百位金融业大咖齐聚一堂，就金融行业的数字化转型发展、金融科技在财富管理领域的应用、公募基金大时代、养老金融的未来等话题进行深入务实的探讨交流。
招商证券财富管理部总经理助理、执行董事蒋明哲在证券平行论坛演讲时表示，在财富管理领域，券商虽是后进者，但在居民财富搬家到资本市场的时代机遇下，已逐步打出队形，在客户面前，体现专业能力做好服务，得到客户的认同，自然可以在财富管理的蛋糕里面分到一杯羹。
蒋明哲指出，券商转型财富管理的议题与研究一直很热门，但尚没有一个业界公认的标准，因此没有形成共识，比如到底财富管理是什么，边界是什么，如何评断做的好不好等等。因为财富管理以客户为中心，满足客户需求，若从这角度看，交易也算满足客户需求，只是通道业务，含金量比较低，资本中介是不是也可以说算财富管理，根本上，从业务维度，还是从客户需求的维度，各家就会有不一样的答案。
蒋明哲谈到美国财富管理发展经验，列举了高盛、摩根士丹利、嘉信理财三个例子。从美国这三种模式来看，高盛跟投行的基因比较能够作出券商本身独特的DNA，券商特色的财富管理，但是这个最难。第二种摩根士丹利属于综合型，也是大券商主要的研究学习对象，一手有资产端、研究端，另外一手有客户，结合客户的需求做相对的规划提供买方服务，我们可以往这个脚步迈进。第三种嘉信理财，模式就是先低佣圈流量，圈了流量之后再精耕细作。
展望未来，中国的财富管理市场很大，不管是总量的增加还是从房地产循环到资本市场的循环，甚至金融产品配置存量资金从银行搬到券商、资本市场来，这个饼都很大，问题是要怎么吃到这个饼，是不是一定要通过财富管理转型才能吃到这个饼。
蒋明哲举例称，根据BCG调研机构的分析，客户选择往来的财富管理机构的主要因素是品牌、资产配置能力、产品丰富度及收益率已成为客户选择财富管理机构时最关注的三大因素。分析目前市场公认做得好的招商银行，招商银行很重视客户体验，据此从产品、服务团队与金融科技等维度建构服务体系，日积月累，最后形成客户认同的品牌形象，这个成功经验也可提供其他财富管理机构借鉴。
从客户的角度看，要不要选券商作为主要往来的财富管理机构？首先，要改变客户的传统想法，我接触许多客户，还是有许多客户认知上，认为券商就是做股票交易，这必须靠业界的力量，做好投资者教育，逐步改变客户的想法。
其次，资产配置能力、产品丰富度跟收益率，客户经理，投资顾问跟客户的关系，这些都是券商的强项。现在的重点就是怎么透过手段发挥强项，得到客户的认同，自然可以在这个财富管理的蛋糕里面分到一杯羹。
蒋明哲表示，对客户而言，配置能力（合适性）和收益率（经济性）是直观印象之后的两大核心考量，从客户的体验来看，他不只要投，还要的是顾，投的过程，不管是筛选产品、配置、销售，通过金融科技触达给客户，现在都相对成熟了，可是售后的顾怎么做好，这就是各家未来能够赢得客户的一个很关键的点，财富管理是个有温度的业务，以人为本，协助客户达到保值、增值的目标，基金投顾某个角度就是从这个方面走，只要你顾好，跟客户就绑在一起，总之，谁能给出好的客户体验才能是最后赢家！。
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