王明夫：我对律师行业的几点观察和认识
新浪财经2020-12-17 18:13
来源：正和岛标准
口述：王明夫 和君集团董事长、和君商学院院长
来 源：和君咨询（ID：hejungroup）
本文是和君集团董事长、和君商学院院长王明夫跟300多位律师从业的和君商学院校友做分享的纪要。
1.
律师很重要，于人生、于家庭、于企业，律师都很重要。每一个成功的人生、家庭和企业，背后都应该站着一个好律师。这个认识，约等于废话。
但我经历了很多很多人和事、直到50岁以后，才真正体会到这句“废话”。它对律师意味着啥？当越来越多的人体会到这句“废话”之日，也就是律师业务市场兴旺之时。
2.
好律师是稀缺资源，供不应求，可以很贵：一是价钱贵，把自己搞得很富裕，不难，因为你Big Value；二是身份贵，角色鼎重，受人尊重，我在很多场合都感受过好律师受到客户和友众的敬重、礼待，俨然如“师者”。
3.
律师从业者良莠不齐、鱼龙混杂，抛开难以客观实锤的人品和操守不谈，单就专业水平论，不少律师是水货，搞不明白状况，看不到案子的要害，混吃混喝，误人误事，投机取巧，油油腻腻，低端生存。
4.
过往二十年，律师行业走了个长期增长趋势，类似于股市里的一波长牛市。尤其这几年，律师行业堪称繁荣，供需两旺。
在这个大势下，中国本土诞生了一批头部律所，人员规模达到了几千人、奔万人，营业规模达到了几十亿元、破百亿元，可喜可贺，值得点赞！补一句，律师行业虽然牛市了二十年，但目前还处在牛市中前期。
5.
律师的业务竞争，要害不在于这个律所与那个律所、这个律师与那个律师之间的竞争，更不在于价格的竞争，竞争要害在于律师跟自己的较量，来一句心灵鸡汤，叫“做更好的自己”，让自己更能洞察客户的需求、命中客户的痛点、解决客户的问题。
不在这个方向下足功夫，律师生涯黯淡无光。借用托尔斯泰那个著名的句式，平庸的律师都是一样的，精彩的律师各有各的精彩。
6.
出类拔萃的律师，其过人之处，不在法律方面，而是“功夫在诗外”。律师的“诗外”是什么、在哪里？是三观，是文史哲，是经管商，是信雅达，是情理法，是智仁勇，是世事洞明皆学问、人情练达即文章。
木心说：缺乏审美力，是绝症，知识也救不了。仿照这个说法，律师缺乏“诗外功夫”，是绝症，法律知识救不了他。
我一直想在和君商学院开办专门的“律师班”，构建律师的复合式知识结构和通识博雅，培养律师的诗外功夫。
7.
诉讼律师是个江湖，走黑白两道，意会不宣，深究无趣。
8.
非讼业务，市场潜力还大得很。单就我个人比较熟悉的公司法、证券法、投融资、家族办公室、企业法务等领域，还蕴藏着海量的律师业务需求未被发掘、未被满足。
9.
科创大潮下的知识产权领域、注册制和新证券法下的公司和证券领域，是含金量很高的二个业务热地。律师从业也是生意，要寻找含金量。
10.
律师行业的格局大走向：一边是头部大所，一边是精品小所（类似于投行业的Boutique）。走不向这二者的其余律所，都得死，不死也是苟且偷生的平庸之所。
11.
律师业务市场的一大特点是：信息不对称状况严重。供给端找不到需求端，需求端找不到供给端，说人话就是律师找不到Ta要的客户，客户找不到Ta要的律师，两边都着急，很像婚恋市场。
供需两侧的适配，基本上靠缘分，变成低概率事件。这是抑制律师业务市场的重要因素，注意啦：不是需求不足，是信息不对称抑制了需求的释放和成交。
12.
谁能解决信息不对称问题，谁就能改写律师行业的格局。营销方式的突破，是解决信息不对称的一条路。律师行业，欠一场营销革命。行业竞争已烈，还能杀出一条血路异军突起的律所黑马，可能是从发动一场营销革命下手的。
13.
律师行业的王者或霸主，可能在律师之外。此话怎讲？互联网是解决信息不对称的最有效途径；AI对大量律师工作的替代，是不可逆转的大趋势。
主宰律师行业格局的，可能不是做强做大了的TOP律所，而是跨界打劫侵入律师行业的外行，类似于百货零售、出租车等行业发生的情形。
没有哪个做大了的出租车公司成为了行业霸主，而是从来没有做过出租车生意的Uber滴滴突然冲进来，一举主宰了出租车行业的格局。
14.
从产业史的规律看，一个行业的成长期和扩张期，是逐鹿中原、终局未定的时期，只有进入稳定期和衰退期，终局才会出现。
中国律所的竞争态势和行业格局，目前还远未到终局，迄今还尘埃未定。目前的几家头部大所，二十年后未必还在头部。
律师行内的芸芸众生里，隐藏着后起之秀；律师行外的茫茫人海里，隐藏着跨界打劫者。
15.
律所很难管，因为律所的人都是高学历、高才学、讲平等、讲权利，善辩、维权。律所治理之难有点像当前美国的国家治理，左右都难。威权制和民主制都可以成为律所治理的好模式，当然也容易沦为糟透了的模式。
缺乏威权领袖的律所，民主制是表面平权和尊重，实则低效甚至失效，迷恋平等和尊重就是自绝于效率，遇事相互看、缺担当。
依赖威权领袖的能力魅力而崛起的律所，最大的瓶颈和危机就是领袖的能力魅力，往往成也萧何败也萧何。
16.
做律师与做律所，是二种很不一样的能力。好律师不少，好的律所领导人和管理者不多。大学里一个优秀的教授去当校长可能会搞得一团糟，医院里一个优秀的医生去当院长可能是医院发展进程中的噩梦，一个优秀的律师可能是一个糟糕的律所主任。
17.
律所竞争，表层拼的是品牌知名度和客源。
中层拼的是人，即律师队伍的规模和素质，看一个律所的档次高低，就看二个指标：一是校招的起薪；二是人均营收。深层拼的是组织。什么样的组织就聚拢、沉淀什么样的人。组织的要点有三：律所的治理（结构和规则）、利益机制和绩效体系、IT系统。
看一个律所有没有远大的理想和前途，看一个指标就够了：它每年的IT投入占营收的比例。怎样打造一家基业长青的卓越律所或律师集团？请和君咨询做顾问。
18.
往远处看，未来二三十年，一流的中国律所必定是全球化布局的。不能Globalization的中国律所，充其量是二流开外。
19.
律师、会计师、管理咨询、投资银行这四个行业是最邻近的“同行”，在我眼中几乎是同一个行业（律师里的诉讼业务除外）。
就我个人的观察，过往二十年来，中国本土的投行业挣钱最多，律师业发展最快，会计师行业次之，管理咨询行业发展落后。
二十年前，北京的领先咨询公司和领先律所，规模相当；二十年后，和君咨询是亚洲本土最大规模的管理咨询机构，但比最大规模的中国律所小很多。中国律所，好样的！
20.
律师业的高度发达和繁荣，是中国传统伦理、结义文化和人情社会解构和嬗变的标志性事件。这对中国的社会治理，甚至对中国人的人心、人性和生命意义，都将产生深远影响。是好是坏，见仁见智，一言难尽。
王明夫主要履历：1990年考取律师执照，在南京中山律师所执业，1993年南京大学法律系毕业到深圳工作，进入君安证券历任投资部副经理、研究所所长、并购部总经理等职务，1999年入读中国人民大学金融学博士同时任中国人民大学金融与证券研究所执行所长，2000年开始进入管理咨询行业，在北京开办和君咨询至今，兴办和君商学院十几年亲任院长，在赣南森林山谷里创建了和君小镇。
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