文/马梓开
我们都知道,销售思维,有积极的,也有消极的。积极的思维模式,就是积极调动资源,积极调动自我,积极寻找好的方式方法来获得销售的突破,获得业绩的提成,获得自我的提高;而消极的销售思维,则是等靠要,使用小伎俩,让销售工作出现一点动静。
积极的思维模式,总会令营销工作显得简单、有力而高效。
精确衡量你能给予客户的价值 01 价值精确思维
销售人员应该认真思考并归纳我们能带给客户的价值,要将各方面的价值加以精确化,数据化、逻辑化。通过精确归纳、精确分析、精确计算我们所能带给客户的各方面的最大价值,吸引客户对我们产生更多信任和青睐。
我们必须清楚地分辨自己以及自己的产品能够带给客户的价值,清楚地衡量我们所提供的价值比竞争对手高在哪里,好在哪里,对客户形成的利益体现在哪里。
有更高的价值,有更清晰的、精确的价值体现,你才能让客户觉得很值得和你打交道,很值得和你洽谈,很值得和你合作。
独一无二,形成引人的差异点 02 独一无二思维
销售人员需要通过各方面的整合,充分利用个人形象、个人表达、对产品的深入了解、对品牌的独特性分析,以及对服务内涵的充分提炼,获得在多方面的独一无二感觉。让客户认为你就是独一无二的,你就是令人印象深刻的,你就是无法被取代的。当客户想到你的时候,就会想到“独一无二”的沟通体验,富有特色的个人服务。
唯有展现特别的感觉,才会激发客户对你的特别关注和特别兴趣。
你的形象是独一无二的,本来就是;但是你要让你的形象标准化、一致化,传递专业而有力、简洁而高效的形象。
你的品牌也是独一无二的,原本如此;但是你要让你的品牌形象显得光彩照人,显得魅力四射,显得阳光普照,这样一来,品牌形象才会留给客户更深入的感觉,让客户忘不掉。
你的产品是独一无二的,因为它在你的描述中,是如此独特,富有内涵和情调,富有人性和灵气,因而显得具有一种特别的力量。
最后,你的服务也是独一无二的,这个服务加入了你的个人品牌的影子,让人放心,让人信赖,让人愿意多次找你服务。
积极行动,扩充资源,获得转介绍 03 扩充资源思维
只要是你服务的客户,只要是你成交的客户,只要是你维护和管理的客户,你应该在积极服务的同时,让客户为你做更多地转介绍,并对成功的转介绍做出令客户感到满意的酬谢。
有了这种不断扩充资源的思维,你的客户群当然就会聚沙成塔,越聚越多。
扩充思维,是积极思维模式的一个关键主张,有不断扩充的意愿,才会有不断寻找扩充和突破的思路,有这样的思路,才会有这样的行动。
销售人员需要准备好资料包,准备好相关的文案、图片和视频,让你的客户为你扩充更多客户。客户无需多说什么,只需要把你精心制作的资料包分享给他的朋友或客户就是了。
更低风险,更多保障 04 更低风险思维
我们应该始终让客户感到和我们的合作,是风险最低的,是零风险的。
即便做不到零风险,也要让客户感到肯定比他找其他任何企业/任何品牌更加放心,更加可靠,更加令人满意。
我们应该认真评估客户和我们之间在洽谈中、在沟通中,在成交中的各类风险问题,让客户感觉到相互的无缝接纳状态,无需担心或顾虑风险。
如果我们让客户觉得和我们合作风险挺大的,我们的表现挺不靠谱的,客户感到不踏实不安全,那他是不会静下心来和我们认真谈的。
积极种草,积极引流 05 种草引流思维
通过发布优质的内容营销软-文或视频,主动推广自己的产品信息,主动寻求更多的转发、分享和互动,增加评论,增强个人的传播号召力。
在这个时代,人人都是媒体人,人人都是传声筒,人人都是引流的操作师。想让自己的产品得到更多关注,就要主动做种草,主动去引流,主动创造属于自己的机会。
种草属于播种,引流属于号召。如今的营销人就是媒体人,就需要有播种意识,需要有引流习惯。
学习借鉴成功做法,获得思维递进和演化 06 学习借鉴思维
现在要想学习什么东西,互联网提供的条件是非常好的,关键在于你的意愿。作为积极营销的践行者,岂能不努力学习别人的好东西好做法好技巧呢?多看看别人是怎么做的,多看看别人有什么更好的招数,多看看别人有什么更好的思路,多看多学多借鉴,你的能力自然也就得到提高了。
在移动互联时代,学习和借鉴,会令你的思维模式处于动态的递进状态。想要自己的大脑好,就要多借鉴更优秀更靠谱的做法。
掌握多少数据,就拥有多少说服力 07 建立数据池思维
销售人员必须思考并建立自己的数据池。各类销售数据包括成交数据,客户数据,产品数据,自身工作中所发现的有助于销售成果转化的各类数据,并将此归纳为自己的数据池。有了这些不断积累的数据池,销售分析就会更加精准,客户行为和我们的销售行为就会更加有效。
而数据池也是流量池的来源,有了数据池,就会慢慢懂得流量池是如何形成的。
如果你不善于建立自己的数据池,你就会感到自己缺少更有深度的说服和引导能力,缺乏发现更多规律和价值的能力。
及时复盘,发现可以优化的地方 08 及时复盘思维
销售人员在每次和客户的洽谈,在每一个成功或失败之后,均应该及时复盘。及时复盘的目的在于回溯销售情景,通过情景再现,找到自己可以优化的地方,找到自己可以吸取教训的地方。这种工作做得多了,销售工作自然会越做越好,水平自然会越来越高的。
及时复盘,之所以强调要及时,是因为销售工作面临的各类场景和变化是比较多的,如果不能及时复盘,当时的各类情景,自己就会快速忘掉了。
及时复盘的本质,是为了从现象中找到规律,从表现中找到经验,让你发现的规律和经验成为销售方法论的一部分。
站在客户角度,观察我们的表现 09 客户视角思维
销售人员需要学会站在客户角度去思考和面对问题的本领。这种转换,需要客户视角思维。
站在客户的视角,如何判断产品和品牌;站在客户视角,如何评估营销和服务;站在特定的客户视角,我们做好的地方是什么,我们做得不够的地方又是什么?站在客户视角,客户真正关心和关注的内容,我们才会体会得到。
结合客户视角去评判,我们才会知道我们遗漏了哪些重要内容,我们错过了哪些关键要素。
每个销售人都是自己的导演 10 导演谋划思维
销售过程,就是一个自己导演、自己演绎的过程。
销售人员需要把自己定位为一个导演,在扮演好自己角色的同时,做好时间的分配,做好资源的分配,做好自己的行动计划方案,安排好每一个要投入的工作场景,用自己的精力、智慧和热心,去导演好每一场销售活动。
身为自己的导演,销售人员必须考虑什么样的表现才是最能打动人心的,什么样的表现才是最有助于实现销售目标的,什么样的表现才是最符合剧情(销售场景)需要的。(本文仅授权百家号独家发布,百家号以外平台转载或发布,均属侵权,MZK)