我们为什么会忍不住买买买？其实都是框架效应在作秀
书茧先生2020-08-21 09:39
是什么让你被商人所欺骗；是什么让你自我膨胀；是什么让你的主管总是冷血；或许造成这一切的原因都是因为——《框架效应》。
《框架效应》的作者是首尔大学的心理系教授崔人哲，他原本就读于工学院，后来因为追随兴趣而改读心理学系。毕业后前往美国深造，他笔下的这本《框架效应》因为创新的观点和发人深省的内容，被奉为韩国的心理学圣经。而我在读完之后，非常惊讶作者可以将生活中的各种现象都套用金框架当中。其中许多章节，似乎自己有种被看穿的感觉。
那么什么是框架呢？
框架有点像是全部人都在同一个房间内，却用不同的窗户看同一个世界。我们如何看待自己的购买行为，如何审视自己和别人的差距，以及如何用现在的自己看待记忆中的自己，都会因为用不同的框架而有所不同。
首先来看消费与框架。
先来描述一个场景：今天是个大晴天，却是个上班日。Ashley坐在地铁上，用手机翻找着健身房的资讯，自从她穿不下男友送的牛仔裤之后，她就急切想找个方法瘦身。忽然间，一则广告让Ashley怦然心动，“一天只要六块钱，就能拥有健身房的黄金会员”，她陷入了犹豫，开始拿生活中的开销与六块钱做比较：看一部电影300块，芝士芒果一杯90块，吃个午饭都30块了，心想，一天6块我还犹豫什么呢？现在买还有代金券赠送。于是结账，刷卡，拿红利。活得开心就是如此简单快速。
我们可以发现，在Ashley的购买行为当中，我们可以判断她掉入了「零钱框架」中，当我们看到价格是2000元时，会因为价格过高而犹豫，而当平均成每天多少钱时，每天所支付的价格会更接近我们的生活。于是我们就开始跟日常开销做比较，而让这原价高得离谱的商品，变得零钱化。而只要一笔钱被命名为零钱，它就躲不掉不久后被花掉的命运。
「意外之财框架」也是我们平常会遭遇到的。
我们常常会把从外套中忽然翻到的钱视为意外之财，在心里上会把这些钱视为本来就不存在的。所以当花掉这些被视为意外之财的费用时，我们会显得更加大方。
「时间框架」——我一直是这么优秀的。
办公室里每个人呢都坐在小小的隔间里，电话声此起彼落，大家都假装忙得很开心。Ashley因为昨天看过电视剧的最新一集，今天做事起来特别无法专心。而一阵暴风雨，随着脚步声向她慢慢逼近，部门主管邦德因为Ashley把报告上的数字弄错了，而准备骂她，邦德说着，“我真的不意外，从我面试你的时候，就知道你是个很粗心的人。当我在你这个职位的时候，我会将工作做到最完美才交出去，从不会犯这种愚蠢的错误。”
从上述的办公室日常中，我们可以从邦德的行为里，发现他掉入了「现在框架」与「过去框架」的问题当中，当我们将已经发生的事情视为理所当然，相信事情就是会这样发展，我们就会认为过去的自己早就知道了。就像邦德发现Ashley犯错时，他就会说过去的他早就发现了Ashley粗心的征兆。而这种框架也会连带着一个问题，我们会拿现在的自己视为对的观念，套用到过去的自己，就像邦德会想象过去的自己不可能犯这种错误。而人的大脑在回想某段记忆时，并不是像播放器中的重播按钮，更像是一种全新的创造。
「自我中心框架」——不要随便定义我
还回到刚才的场景，经过一整天的璀璨，Ashley在门口等着男友比尔来接她下班，可是比尔却迟到了，到了六点比尔才出现。上车时比尔赶忙解释自己今天迟到的原因，Ashley才不管他的解释，劈头一句，“你迟到，就是你渣”，比尔气不过这句，他涨着脸说着，“上次我们去吃饭你也迟到啊，这算打平了吧～”。Ashley却说着，自己是因为忽然被老板叫去开会，不是她能控制的。
从Ashley和比尔的争吵中，我们可以观察到，自己是如何看待别人与自己的， 当Ashley责怪男朋友时，她会以不准时就是不尊重自己的角度来定义别人。而当她被职责时，就会拿出是情景所逼，并不是她本身的问题。用这个行为来合理化自己的问题。当争吵发生时，比起先考虑对方不得不这么做的原因，我们倾向产生出「你就是这种人」的想法。这是种用情况看自己，用原则看别人的框架。
「变化框架」——最省力的答案
依然是上述场景。回到家后，Ashley正在跟男友比尔讨论要不要搬家。比尔想搬去北边，因为那边房租比较便宜，但Ashley却想要搬到市中心，她说那里比较热闹，而且交通方便。两个月后他们做了一个重大决定，他们选择不搬家了。虽然房东电费收6块，洗衣服还要另外投钱，被坑习惯的租客，最终还是败给了改变现状所需要的付出。Ashley最后选择不搬家，其实就是「变化框架」与「维持框架」的拉扯。
在人生中有许多让人难以选择的情况，是否换工作？是否该换科系？灌篮高手是否该练仙道？而这种情况下的选择都有一个问题，就是选择的人，很少将目前的状况，放入到公平的选项当中。而维持目前现况是一个不必自问这样是对还是错的省力解答，却会让我们错过生命中许多美好的事物。
纵观上述所提到的框架，我们能不能一一打破呢？
当我们收到意外之财时，我们可以将这笔钱存入账户中两个礼拜，用一种心理洗钱的效果，使意外之财变成存款，我们就会开始珍惜这笔钱。而零钱框架其实也具有正面的用法，当我们正在思考着是否带全家人去一趟韩国滑雪之旅时，常常被一大笔的开销所打消主意。如果用一年的角度看这笔钱真的会很多，但用一辈子的角度来看，这笔钱就会变成零钱，我们就会变得更容易接受。这种改变框架的方式，就能提升我们在用钱上的智慧。
当我们发现自己正在过度美化记忆时，我们应该自问，当时的我真的是这样的吗？当朋友被一个臭男生劈腿时，别急着骂说：“我之前看他这么会甜言蜜语，就知道他一定有问题。”当我们用后见之名去告诉一个人“我在就知道会这样时”，你应该要问的是，“你有没有扭曲你的记忆”。当我们发现掉入“用情况看自己，用原则看别人”的框架时，我们应该养成一种习惯，我用什么方式说明自己的行为，就该用相同的方式没事对方的行为。
而另一种常见的问题是，我们太常用简单的二手信息去断定一个人的个性。如果老板说，“因为你是白羊座，脾气不太好”，以至于不敢交给你重要的任务，你肯定会很生气。但我们却常常喜欢用星座、血型去判断一个人。我们总是相信自己所看到的，就是别人的全部样貌。在下一次产生出这种想法时，记得告诉自己，你了解对方的程度，大概也是他了解你的程度。如果你讨厌被别人这样随便定义，那你就该知道别人也是这样的。
当我们发现自己掉入「变化框架」的问题时，应该将目前的状况视为一个中立的选项。当我们正在犹豫是否换新公司时，应该将目前所待的科技大厂放入选项内，因为在很多情况下，并不是你目前所维持的选项是最好的。单纯只是因为它只是一个「目前就是这样」的选项。
该离职创业吗？该做些人生中的重大改变吗？记得将你目前的状况视为一个中立选项，才不会老了之后，后悔自己一时的偷懒。而落入这种框架的人，也很常会对「未来框架」有错误的想法。
如果让你回想，你这辈子做过的最后悔的几件事，我猜会是那些没做过的事。没参加过的毕业旅行，没来好好陪亲人度过的美好假期，没有告白的女孩子，但要这时候的你为之后更好的生活做些改变时，通常会因为怕做了什么事而感到后悔。
我们相信「现在」不存在的负面事物，会因为在未来选择改变而存在。所以短期来讲，我们害怕做什么事情而感到后悔；长期来讲，怕没做什么事情而感到后悔。所以说，开始做些别让未来后悔的事情吧。不论是跟家人的旅行，还是没尝试过的改变，都能让你在未来满意现在的自己所做的选择。
《框架效应》这本书中，谈到了幸福工作的「意义框架」，让你知道，为什么有些人能快乐工作，也用肺炎的案例，谈到为什么人们总是忽略自己对外人的影响。而如何获得幸福的人生呢？书中所谈到的比较框架和体验框架，能让你的价值观焕然一新。
总的来说，框架就是每个人看同一件事情的不同脉络。当我们体会到框架所带给自己的限制，我们就会开始变得谦虚，知道自己看待一件事情的角度不全是正确的，才能让我们拥有打破框架的勇气。是否幸福愉快乐，看你有没有胆跳出自己所身陷的框架就可以了。
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