杨石头：营销的目标，就是你要买，不是我要卖
智立方的杨石头2020-07-13 01:00
石头营销小日记
你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度。
营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感。
必须100%站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。
例：老板的内心对话是“利润”，员工的内心对话是“收入”。
找到对方内心对话的四个步骤：
走出自己的世界走进对方的内心世界将对方带到他世界的边缘将他带进你自己的世界让对方自己找到理由与答案，让有需求的客户主动找你。是客户要买，不是你要卖。帮助客户意识到找你购买是最好的选择，这才是营销真正深层的洞察之道。
目标客户未必能带来收入，有时需要重构组成来拓展新的方式，所以进行分类就成为不可缺少的一个步骤。
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如何做顾客分类?
顾客的位置地址、年龄、身体特征、收入、动机来分类，你是从客户重要性的分类，或者从客户的利益来分类，都是一种对位价值的重构。
1-利用模型做客户分类
分析用户需求，用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。5W2H模型，RFM客户价值模型等，都是运用非常广泛的客户价值分类模型。
2-利用机器学习做分类
分类场景用打标签的方式比较快。
3-借用其他行业的客户分类体系
借用过来之后，再对自己的客户需求以及客户价值进行优化。
如何衡量顾客分类效果？
1-客户关系增长
客户关系增长，就是客户对你距离是否增长。以前只是你产品的使用者，现在是你的亲粉丝，对产品的任何问题都向你提出他的建议，并且有可能参与到你产品的开发中去，如果最后成为你的一员，那这个客户关系分类就是满分了。
2-客户终身价值增长
因为企业要追求长期的顾客盈利性，所以，企业要了解顾客的终身价值，单次客户的价值和客户的终身价值，带给企业的盈利性是千差万别。
举例。购买同一个片区的房子的客户，80%是曾经购买过这个片区的客户，说明对这个客户的经营，他所带来的回报是终身的，因为开发一个新客户的成本是非常高的。
3-客户基数增长
最终还是要回归到客户的基数增长，而且是20%最重要的那一批客户的增长。如果客户不能增长，而企业的盈利性也不增长。
石头总结
分类就是要关键客户的增长，无增长，就不能证明是一个科学。通过客户分类，可以使客户的维系成本分配更趋合理。对不同客户采取不同的管理方法，建立科学动态的分类管理机制。
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