销售实战技巧：运用disc分析读懂客户性格，因人制宜推进成交
阳台上的蜗牛2019-12-02 23:37
销售的实质就是与人打交道。
小编前一段的文章详细地给大家阐述了销售不同阶段我们应该做什么样的事情。但销售终归面对的对象是人，要与人沟通。因此，除了掌握销售流程，我们还需要对人性有一定了解，才能更好与顾客沟通交流。
如同世界上没有两片一样的叶子，人的性格也是多种多样的，沉默的人喜欢安静；活泼的人喜欢热闹；开朗的人喜欢交流…在纷繁复杂的性格面前，你也许有点手足无措，但，别急，我们不是挑对象，而是谈个客户而已，只要掌握个国际通用的disc性格分析，足矣。
disc分析是何方神圣？它由美国心理学家马斯顿在1928年提出，旨在测量正常人的性格特征，后被用于美国军方征兵作为性格测试工具，作用明显，于是被广泛运用到各个行业。
在引入到销售行业后，这套人格分析技巧又被善于场景化的销售人员定义出四种类型客户：老虎型、孔雀型，无尾熊型和猫头鹰型。下面我们从四种客户的特征，应对技巧和优点一一分析。
老虎型
他们喜欢发号施令，在乎结果，做事情的目的性强。更在意事情本身，热爱挑战，同时乐于冒险。老虎型客户比较容易判断，他们气场强大，不喜欢别人插嘴。说话不啰嗦。典型的指挥家。
面对这类型客户，销售的工作重心应该在于方案本身，跟这类客户沟通时应该直接切入，同时多准备几个方案，讲清楚利弊后，让客户自己选择。对于这类客户一定要有很强的时间观念。
老虎型客户让人产生紧迫感，但与这类客户沟通不能犯怵，老虎型有一个很好的特点就是做决定后干脆，一旦客户决定成交就不太纠结，所以付款很爽快。
孔雀型
孔雀型的他们喜欢社交，有乐趣，愿意分享，喜欢新事物，这种客户一般话多，但逻辑性不强，他们喜欢交朋友，喜欢得到赞扬，不喜欢做决定。讨厌麻烦。如同一只开屏的孔雀吸引他人注意。
面对这类客户，不要急着进行销售，而应该多与客户聊天，多赞扬客户，跟这类客户沟通过程一定要注重氛围，切入产品时应该柔和。他们更在乎是谁跟他交流。如果你是对的人的话。孔雀型客户由于不喜欢决策，所以他们喜欢顾左右而言他，我们需要适当把控聊天方向。但他们容易冲动型决策。
孔雀型的客户的优点在于容易接触，愿意跟人交流，很多新销售喜欢跟这类客户打交道。
考拉型
考拉是特别有耐心的动物，这类客户稳重，平和，重视关系，喜欢事情井井有条，不喜欢争执。他们属于被动型的客户，需要不断引导。
考拉型客户，跟这类客户沟通时我们应该注意强调我们对风险的把控，上门前，先预约，他们不喜欢突然造访，他们把方案讲清楚后，把决策交给客户。用诚恳和善的态度交流。考拉型客户比较敏感，我们在跟进过程中态度和方案最好是前后一致。
考拉型客户最大的优点在于客户一旦和我们合作，忠诚度非常高，他甚至会主动帮我们转介绍，当然前提是产品和服务得到他百分百的认可。所以考拉型客户的服务一定要细致。
猫头鹰型
猫头鹰客户喜欢分析，热衷思考，对数字特别敏感。讲话速度不快，跟考拉型客户比起来，他们会表达情绪，他们语速不慢，但停顿时间可能会长一些。他们会抠细节，问问题。货比三家是他们经常做的事情。
面对猫头鹰客户的时候，我们应该更多展示数据，提供足够多的信息给到客户思考，诚实很重要，在猫头鹰客户面前，我们本身专业能力很重要，如果你不能让他信服，讲再多也没用，甚至可能引起反感。
面对猫头鹰客户如果你能客观公正分析友商产品对比，你获得成功的可能性会大大提升，提供同行实际案例也是一种非常不错的方式。
猫头鹰客户是所有客户类型中最冷静的客户，面对这类客户对销售的专业和耐心都会是极大的考验，这类客户最大的好处就是会不断倒逼我们去提升专业性。同时你也能从猫头鹰客户那里学到很多东西。
写在最后
以上，我们列举了常见的四型人格，我们无法知晓有多少客户性格，就像一句歌词，“明天就像盒子里的巧克力糖，什么滋味充满想象”。你永远无法知道下一个客户是什么类型，你总会遇到不同的人，不同的事，这不也是销售的魔力所在么。
没有一招定胜负的秘籍，如果非要说最好的招式，我想起一句广告词：没有人能拒绝一个真正对自己好的人。永远把客户利益放在第一位或许是终极答案吧。
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