教你成功预约客户的6大绝招，现在知道还不算晚！
阿信说销售2019-11-20 15:44
电影《当幸福来敲门》主人公克利斯·嘉德纳的第一个销售订单，在拜访被拒绝过程中，得知客户要陪儿子看棒球比赛，然后想方设法创造了一次棒球场的偶遇，顺利而又艰难的签下订单！
由此可见，拜访成功与否与成功签约的概率成正比！
在拜访客户之前，我们首先要对客户进行预约。 在实战销售中，预约客户是非常关键的一个步骤，它是销售员顺利签单的重要铺垫。一旦销售员通过预约成功争取到了拜访客户的机会，那么，销售就成功了一半。
然而，由于很多销售没有掌握正确邀约的要领，所以会经常在办公室听到：“我今天都已经联系了100个客户，都说没有时间沟通，看来我这运气不适合做销售呀”。预约的目的是为了争取拜访的机会，它绝不是打打电话、发发微信随便聊聊那么简单，而是一个讲究技巧的过程。
接下来就给大家分享让你客户预约之路变得更加顺利的六大绝招：
第一招：带着拜访目的去预约
销售冠军时时刻刻都清楚，他们预约的目的就是拜访，捋清楚轻重缓急是销冠做事的标准。
预约前一定要给客户分类：重点客户、签单客户、维护客情的客户、需要开发的客户等，客户种类不一样，预约时候销售话术和技巧也会大不相同！
建议给每一类客户中的具体客户，做详细的跟进计划，这就是所谓的客户管理！
第二招：找准预约客户的兴趣点
简而言之，就是要设计一个拜访的理由，比如《当幸福来敲门》的中的棒球比赛，如果这个点设计得好，能够让客户产生兴趣，那么，预约就成功了一半，
这兴趣点一定要达到客户听后，不好意思拒绝的效果！通常方式：以向客户讨教、 学习，实际上就是和客户谈签单。当客户听到这样的话语后，就会对销售员的拜访产生兴趣。
下面例子：
马总，上次和您聊完以后，我受益匪浅，尤其是您对国内互联网营销形势的分析真的很透彻。回来以后我消化了大半天，其中还有几个点我不是很明白，今天正好路过您这，想再向您讨教、学习，可以吗？ 我现在就在您楼下。
第三招：多赞美客户并掌握预约的主动权
关于赞美，卡耐基这么说：“时时用使人悦服的方法赞美人，是博得人们好感的好方法。记住，人们所喜欢别人加以赞美的事，便是他们自己觉得没有把握的事。”
开始预约之前，销售话术的准备，可以赞美的客户公司的新闻、产品、客户本人等等，这需要你留心发现，就像赞美男朋友或女朋友一样脱口而出，但又不觉得是谄媚！
第四招：抓住最佳的预约时机
客户的闲暇时间，这就是考验销售人员基本功一个指标，即：客户基本信息收集了多少？需要根据客户在公司的职位、行业、市场、产品等方面来做判断。
预约时机直接关系着预约的成功与否。根据多年的实战销售经验，预约客户的两个最佳时间段：
（1）中午11点半到下午1点；上午要布置一天工作安排，通常客户最忙的时间，一般不方 便打扰客户。而中午11点半到下午1点，正好是客户吃午饭及午饭后的一小段时间。此时，客户会比较清闲，思路也会更清晰，所以这个时候预约，是一个不错的选择。
（2）晚上8点到9点：优秀的老板通常都会在晚上对一天的工作进行思考和总结，所以，晚上8点到9点也是预约客户的一个最佳时机。一方面，在这个时间段客户能静下心来听你说；另一方面，客户也有时间对你的话进行判断和分析。
第五招：恰当的沟通方式
互联网时代的今天，沟通方式很多样化，常见的有：电话、微信、邮件、钉钉、QQ、视频远程等方式，相应的在销售过程中，不同的沟通方式也代表着不同的沟通等级，会产生不同的沟通效果，电话就比较重要，微信可以用于平常的客情维护，邮件就用于重要文件，其他就根据客户情况而定。
我个人比较推荐的是电话沟通和微信沟通，尤其是微信，因为通过微信，你可以更好地进行客户管理。比如，经常给客户发一些表情包或者分享一些好的文章、朋友点赞等，就有助于和客户建立更密切的联系。
第六招：做好预约铺垫
由于当下激烈的竞争环境，显然绝大多数情况是很难一次拜访就成交的，对于预约客户而言，前面的铺垫至关重要。许多时候，你能否成功预约到客户，很关键的一点便是在上次的拜访中，你有没有留下再次拜访的机会点。
所以在拜访客户之前，一定要做好跟进计划，比如这个客户此次能沟通到什么程度？那些产品点需要放到下次沟通？等等，这就要求销售人员综合能力。
当你每完成一次拜访后，一定要为下一次的预约做好铺垫，留下一个再次拜访的机会点。尤其是，对于那些对时间管理要求非常严格的客户，这既代表着一种尊重，也是一种高效销售的体现。
成功的预约是成交的开始，然而销售是一个有计划又环环相扣的过程，万不可有只见树木不见森林的片面观点！
举报/反馈
0
0
收藏
分享
