销售识人术：如何识别不同类型的客户？这四点把客户的特征说透了
人生智慧全解读2019-10-14 11:25
做销售，多少都要懂点识人术，至少要能看透客户的性格，如此，销售才能百发百中，否则的话，就会无的放矢。那么，做销售，如何识别不同类型的客户呢？美国著名心理学家弗洛伦斯·妮蒂雅将人的性格分为最具代表性的4类：完美型、力量型、活泼型以及和平型，这四点可以说把客户的性格特征基本都包括到里面了，按照这四种类型认识客户，分析其性格，采取相应的对策，销售就会有事半功倍之效，一起来学习下吧。
一、完美型客户：打消其心理疑虑，获得充分信任
具有完美型性格的客户，往往具有这么一些基本特征：重视细节、不够灵活、标准很高、注重外在的东西、追求秩序以及很难相信销售，可以据此识别这类客户，而要想搞定这类客户，关键是做好准备工作。
有一个销售员，就曾碰到过一个完美型客户，在他向对方推销产品时，对方问了一连串具体而细致的问题，有些问题还涉及到了详细的数字和相关的证明文件。好在这位销售员事前准备充分，对客户的问题都给出了很好的解答，赢得了这个客户的信任，最终拿下了订单。不过，这位销售员事后也是一阵后怕，认为搞定这类客户实在太费力气，事前一定要准备充足，否则，失败几乎是铁定的，当然，这类客户一旦相信了你，那忠诚度也是非常高的。
二、力量型客户：简化销售流程，重视结果
做销售，识别力量型客户或许是最简单的，因为他们的特征很明显，比如，具有较强的财力和能力，有着坚定的意志，行事果断，行动迅速，十分自信甚至显得自负，比如很多老板、领导、投资者以及各个领域的成功人士，都可以归属到力量型性格的范畴。
做销售，与力量型客户接触，不要搞太多的弯弯绕绕，应该简化销售流程，最好是简单明了地向对方说明购买你的产品或服务能得到什么样的好处，因为这类人往往不重视你有什么样的销售技巧，说得有多好听，也不在乎细节，他们只是想知道结果对自己有什么用，也就是说以结果为导向，销售在与这类客户打交道时，在沟通上应该力求直接、高效。
三、活泼型客户：始终保持热情，态度一定要积极
活泼型的客户也比较好识别，因为他们高兴时情绪高涨，不满时情绪低沉，喜怒哀乐几乎都表现在脸上，与人沟通不喜欢拐弯抹角，性格大多乐观开朗。
做销售，与这类客户打交道，应该积极展现自己热情、乐观、有趣的一面，要把氛围调动起来，最好能像老朋友一样聊天，如此，就可以赢得这类客户的好感。同时，也有助于营造轻松的沟通氛围，促使客户尽快进入成交状态。
四、和平型：尽可能地为其消除风险，鼓励成交
格陵兰岛有“世界第一大岛”之称，整个岛屿超过80%的土地被冰覆盖，岛上生活着性格保守的因纽特人，而就是在这个地方，冰饮公司的销售员汤姆·霍普金斯却成功地把冰卖给因纽特人，靠的是什么呢？
因纽特人是典型的和平型性格，这类人往往害怕改变，害怕风险，害怕没有安全感，所以，霍普金斯在销售过程中十分谨慎和耐心，循循善诱地告知自家公司的产品不会给他们造成任何麻烦，还能帮他们解决生活上的问题，让他们生活更舒适、工作更顺心。
霍普金斯深知和平型客户，往往性格随和、容易接触，但是他们害怕改变，行事犹豫不决，很容易受到环境影响，容易被其他人的观点所同化。所以，在面对这类客户时，销售员重在用耐心和细心为其消除风险以及对风险的疑虑，然后才是引导他们做出购买决策。（百家号独家内容）
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