“怎么说，比说什么重要”：理解“语义效应”，学会更好说话
我是Jenny乔2019-10-13 09:25
最近之前的同事给我发消息说公司为了防止员工经常迟到，制定了一个规定：每人每月迟到3次以上，要扣300元全勤奖。
很多人不愿意这样，虽然300元不算什么，但总归是失去，员工在不情愿中遵守，同时也对公司抱怨连连。
这个方法虽然达到了目的，但是利用“失去感”并没有让员工真心接受，工作的积极性仍未提高。
另一位同事所在的公司也制定一个了规定：如果员工每月都没迟到，本月就会得到300元全勤奖。
很多人为了“得到”，主动遵守这个规定。对大多数员工来说，只要花费少点成本，就能平白得到300元，上班的动力更强了，迟到现象也明显好转。
这两个公司都想改变员工上班迟到的现象，但前者明显没有后者有效果， 就是因为后者抓住了“语义效应”。
那么什么是“语义效应”呢？
“语义效应”是指通过调整叙述方式中的“得失感”，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。可以根据情况，强化或者淡化“得失感”，刺激人们决策或行动。
“语义效应”是一种话术，是用来消除“损失规避”带来的心理阻力。
就像后者公司制定的规定，承诺每天不迟到，就能得到300元全勤奖，着重强调了“得”，前者公司强调了“失”，对员工的影响却不同。
人的心理效应“损失规避”让人们非常厌恶“失”，而期待“得”，不同的语义就能产生不同的效果。
丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》一书中提到过一个实验：
假设美国在为一场罕见疾病的爆发作准备，这场疾病预计会夺取600人的性命。为了应对这一疾病，现在有两种方案。
A方案确定会使400人死亡。B方案有1/3可能没有人会死亡，有2/3可能600人都会死亡。
很多受试者选择了方案B，他们宁愿赌一把，也不去选择百分百损失掉400条生命的方案A。
其实方案A和方案B结果是一样的，然而他们却做出了两种截然不同的选择，这就是“语义效应”的作用。
“语义效应”是如何产生的？
人的心里讨厌“失去”，相应的对此就比较敏感，弱化“得到”的感觉，想要逃避“损失规避”现象。
那么为什么会出现“语义效应”呢？归根结底有三个原因。
1. 心理上：损失规避
“损失规避”意指人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做“损失规避”。
我们习惯于自然的规避风险，因而更加辛苦地工作只为避免一些微不足道的损失，而不愿冒险去争取更大的回报。
这也解释了为什么那么多人都会选择稳定的工作，而冒险危险的工作反而无人愿意去做，因为人的心理上对损失有一种逃避感。
面对有风险的事，就会想到失去，人对失去的痛苦感觉会放大很多倍，导致很多人不能接受失去，这也是“损失规避”对人的心理影响。
2. 生理上：赋予效应
一个人一旦拥有某件物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加，这在心理学上叫做“赋予效应”。
人在决策过程中对得失的权衡是不平衡的，出于对损失的畏惧，在评价商品时会增加它的价值，增加了失去时的痛苦。
就像你买了一个东西却弄丢了，你的内心会一直挂念丢掉的东西，忽略得到它时的幸福。
因为你一旦拥有了它，你的内心就会把它的价值增加，弄丢了它相当于弄丢了买它时两倍的价值，“赋予效应”通过增加价值的方式使你讨厌“失去”。
3. 认知上：安于现状
“安于现状”也叫“现状偏好”，人类倾向于维持现有的状况，即便当现状客观上劣于其他选项或者在信息不完整时，人们还是会作出维持现状的决定，而且倾向将任何改变都视为一种损失。
人在面对同样数量的收益和损失时，会认为损失更加难以忍受，往往倾向于放弃奖赏，也不愿冒有损失的风险。
同时得到某件事物的心情愉悦程度只抵得上失去同一件事物痛苦程度的一半。
所以很多人不愿意改变，就算目前的生活并不如意，也会想要一直按照这种方式生活下去。
四个方法利用“语义效应”，让你的职场不再采坑
学会“语义效应”的人，无论在生活或工作中都有很大作用，帮助你解决更多问题。
那么如何做才能学会这一效应？避免“损失规避”心理的产生呢？你需要知道四个办法。
1. 避免“损失规避”，巧用“语义效应”
人的心理对“损失”有一种强烈的痛感，就算知道失去和得到对等，得到之后再失去并没有亏损，也会觉得难过，这时他们只是不知道如何避免难受产生。
想要避免“损失规避”的情绪出现，就要学会“语义效应”，它是治疗损失心理最有效的方法。
举一个例子，有位老人想赶走经常来草地上玩耍的一群孩子，他说：“我喜欢热闹，你们明天过来我就给每人10元。”
第二天每个小孩都得到10元。可是第三天老人只给9元，逐次递减，过了几天，老人只给每人1元，这群小孩非常生气说：“以后我们不会来了。”
一开始没钱这些小孩子也能玩的很开心，在最后没钱的时候为什么不愿意来了呢？因为老人先给每人10元，几天后减少了其中的9元，只剩下1元。
对孩子们来说，失去9元的痛苦远远大于拿到1元的快乐，这位老人就是利用了人类最基本的“损失规避”心理。
解决“损失规避”的方法是语义效应，用获得的表述框架来代替损失的表述框架。
举个例子，一个男人妻子说：“老婆我可以出去玩吗？在玩的时候我会想你的。”妻子拒绝了他。
他换了问法说：“我可以想你的时候出去玩吗？”妻子高兴地同意并且关心他的安全。
因为两种问法表达的“语义”不一样，所以男士获得了截然不同的答案。
“损失规避”让人们非常厌恶“失”，而期待“得”。话语中的“得失”会影响语义，就可以使人做出截然不同的决策。
2. 调整询问方式，改变“得”“失”感
很多人认为推销的人很会说话，其实只要掌握“话术”，调整询问方式，改变话中的“得失感”，就能通过影响别人的决定，达到很好的销售目的。
朋友开的餐厅想通过好评吸引更多顾客，但顾客用餐完毕又不愿评论，因此他想推出一个“好评打八折”的活动，第一天推出效果很不理想，不仅没有效果，反而引起部分顾客的不满。
我们看一下朋友怎么做的，又是如何引起顾客的不满。
顾客点完餐朋友就问：“您好，我们最近推出‘好评打八折’活动，您要不要现在评论一下？”
顾客未立刻行动，朋友在不断催促，顾客不耐烦地说：“你别逼我我会评论的。”
这时气氛很尴尬，活动目的没达到，反倒惹顾客不开心了为什么？
朋友让顾客先评论再给打折，对他而言是先得后失，非常符合其得失心理，但对顾客而言，是先失后得，必然会有防备心理。
如果遇到这种情况应该怎么做？以下三点可以帮助你很好地解决问题。
第一，态度谦和
由于之前的询问使得顾客不高兴，想要挽回顾客再次询问时态度最重要，良好的态度会让顾客感到受尊重，但态度不好的情况下，顾客会更生气地想要离开，甚至可能决定以后再也不来，这样无形中就永久地失去了一个顾客。
其次，强调顾客的“得到”
在接下来的话中，要先说出顾客可以“得到”的好处，并把赠品实体化，让他看到并知道自己已经“得到”，心里会感到愉悦，你的建议也会容易接受。
第三，要求放最后
当顾客的情绪良好时再说出要求，这样的“失去”并没有让他们有太大的损失感，可以更好地接受。
要注意不要一直催，否则会增大顾客的“失去感”，超过了“获得感”的快乐，感到痛苦的顾客会再一次拒绝你。
采用上边这三点你就可以这样对顾客说：“您好，我们最近推出‘好评打八折’活动，这是您的账单，可以给您打八折。”这时顾客就会主动选择评论。
在说话时注意要从话语中可以让顾客有“得到感”，才可以更好让顾客做接下来的事情，更进一步地影响顾客的决定。
3. 跳过“想不想要”，直接寻问“要什么”
下班和同事约去酒吧，朋友喝完第一杯酒的时候，调酒师直接问：“第二杯想喝什么？”
他直接回答：“喝经典的吧。”我也被问又喝了一杯，朋友又在调酒师的推荐下喝了一杯，等到喝不下去的时候，他反应过来自己已经喝了好几杯。
之后我他反应过来，这是调酒师他做的决定，他没有想朋友“不想要”，直接询问“要什么”，在他的话下，朋友顺着他的思路走，一直喝酒，直到喝不下为止。
调酒师并没有强制朋友做决定，但是他在影响朋友的决定，他在对待客人时使用心理建议，有时一句简单的话就会误导他人的决定。
第一，关注顾客动况
当顾客进来时就要时刻关注顾客的动况，如果你想要继续让顾客喝酒，他的酒快喝完时，要在关键时刻给出建议。顾客会顺着你的话接下去，或许不经思考就按照你给的选项进行选择。
第二，调整说话顺序
既然要给顾客建议，就必然要推销你的产品，如何让顾客直接决定要你的产品又不会让他感到被打扰呢。
这时你就要想好自己的目的，给出直接建议，把目的说在前边，其次再给出选项。顾客最先听到你的目的，会跟着你的思路走。
第三，直接做决定
不管顾客是想喝一杯还是拒绝，调酒师的目的都是让顾客继续喝酒，所以在询问时要给出直接答案，直接替顾客做决定。
调酒师使用了常见的推荐第二杯的方法，他直接问朋友“第二杯想喝什么”，而不是问“要不要再来第二杯”。直接帮朋友做了喝第二杯的决策，基本每次朋友都会直接回答想要喝什么。
这样无形中增加了销量，也让顾客有“失去”的感觉，所以跳过询问“要不要”，直接询问“要什么”是最简单有效影响人的心理话术。
4.先给出最低期望，然后不断加码
人对“得到”一直都有期待，当有期望时力量会很充足，一但感到“失去”，只会陷入低沉消弭的情绪中。
发小的公司去年效益不理想，往年年终奖每人都有10万，由于去年效益亏损，年终奖最多人均1万。
他就放出消息“效益不好要裁员”，之后人心惶惶担心被裁，过了几天后又公布消息“公司决定无论多大亏损都不裁员，只是大家共度难关，没有年终奖”，员工普遍表示可以接受。
而到了年底，他说“大家辛苦一年不能没有表示，我把股权抵押贷款，大家每人拿1万”。所有员工欢呼雀跃，认为来到了一个好公司，有个好老板。
其实他一开始就打算年终奖每人发1万，又担心员工接受不了，才想出这样一个方法。
他没有一开始就告诉员工年终奖就发1万，这样只会让员工和10万年终奖作对比，内心强调了“失去”9万，也会影响之后的工作。
发小就采用了“最低期望”原则，很容易地让员工接受年终奖只有1万的事实，也不会觉得有所“失去”，还会认为自己跟了好老板。
他的方法可以分为以下三步：
首先，给出“最低期望”
首先把最坏的情况说出来，从稳定的工作到受到裁员的威胁，就让员工有了“失去”的痛感，尽管会影响员工的工作情绪，但是可以为接下来的步骤做铺垫。
其次，逐步增加“得”
公布决定可以不裁员，但没有年终奖，员工就会对“失去”减弱，甚至有了“得到”的心理，在“最低期望”的基础上增加“得”，会让员工的感觉更好一些。
最后，说出决定
既然从一开始就决定发年终奖，就要把它放到最后再说，一步步增加员工的“得到感”，让员工觉得自己有“得到感”很重要，自然不会再和10万年终奖相比，也就避免了“损失规避”的影响。
很多时候事情不只一种做法，话也并非一种说法，只是换个角度，避免“失去”，强调“得到”，就能给人不一样的心理。
学会“语义效应”在说法方面会有大的帮助，同样的问题，会导致别人给出前后矛盾不一致的回答，这就是“语义效应”起的作用。
所以很多时候，怎么说要比说什么更重要。
-End
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