人们希望自己前后形象，是一致，意识不到要求已偏离自己的初衷
老任侃柔荑2019-06-20 18:15
“登楼梯效应”又叫“得寸进尺效应”。生活中，我们在形容一个人贪得无厌时，常常会用到“得寸进尺”这个词。在我们的印象中，它是一个贬义词。但是，如果我们将这个词的后面加上“效应”这两个字，并将它得当地应用到实际之中，却能够传达出另外一种信息。
小编认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
为什么会出现这种情况呢？这是因为，一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求后，为了避免认知上的不协调，或想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登楼梯时要一级一级地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。因此，当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。因为人们通常不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人。因而，在接受别人的要求、对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应就发生作用了。
美国心理学家弗里德曼和弗雷泽曾经做过一个有趣的实验：他们让大学生去拜访居住在郊区的家庭主妇，请求她们帮忙填写一份超市商品的调查表，或者将一个小标签贴在窗户上，这是无关痛痒的要求，因此，这些主妇们很容易就答应了。两周后，他们再次访问这些家庭主妇，请求她们在院子里竖立一个公益广告牌。由于这个广告牌会破坏她们精心布置的院子的优美环境，因此只有55%的人答应了这项要求。但是，如果跳过第一次的拜访请求，直接提出这个要求，只有17%的人接受。
弗里德曼和弗雷泽在对实验结果进行分析时说：“人们都希望自己前后的形象是一致的。如果开始时表现出合作的态度，即使后来的要求有些过分，人们也往往会答应。”加拿大心理学家的研究也发现，如果直接呼吁大家捐款给癌症学会，只有46%的人会答应。如果分两步走：第一天发放一个宣传纪念章和资料给他们，第二天再请他们捐款，愿意捐款的人竟然翻了一倍。如果加上这样一句话：“哪怕一分钱也好”，那么就能募捐到多一倍的钱物。
生活中，大多数人都不愿意轻易惹上麻烦，但也不愿意被认为是没有爱心、不通人情，所以对于大的要求，人们会选择拒绝，而简单的要求则会乐于答应。从简单的要求开始，然后逐步提高，这个过程让人们产生了心理适应，在渐变中，常常不会意识到那些自己答应的要求已经大大偏离了自己的初衷。
所以，在人际交往中，如果你请求别人帮忙，那么不宜直奔核心、提出较大的要求，循序渐进是可取的方法。而当你被人请求时，如果你对这个人心存疑虑的话，那么最好一开始就委婉拒绝，即使他的请求很小。这样做能有效维持双方心态的平和，不会引发激烈的心理冲突。
在我们平时的生活中，随时都可以运用登门槛效应。比如你一向喜欢睡懒觉，为了改掉这个坏毛病，养成早起的习惯，你可以让自己先早起5分钟，5分钟通常不是什么难办的事，这样坚持一两个星期之后，在这个基础上再早起5分钟，以此类推，用不了多久，你就是个可以早起的人了。
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