独家专访瑞幸咖啡投资人刘二海：“瑞幸才烧了多少钱？”
投中网2019-05-18 10:37
北京时间5月17日，中国咖啡连锁品牌瑞幸咖啡在美国纳斯达克挂牌交易，股票代码LK，发行价17美元。上市首日，瑞幸咖啡以25.00美元的价格开盘，较发行价上涨47%。该公司股价盘中最高至25.96美元，随后股价逐渐下跌，盘中最低至18.81美元。至收盘时，瑞幸咖啡股价报收于20.38美元。按此股价计算，该公司市值约为50.9亿美元。
4月23日凌晨，美国证券交易委员会（SEC）公布了瑞幸咖啡（Luckin Coffee Inc.）提交F-1表格的信息。F-1表格也就是非美国本土公司的注册上市公告，这意味着瑞幸终于向美股上市迈出了第一步。
根据这份注册上市公告，瑞幸咖啡寻求以LK为代码在美国纳斯达克交易所上市。瑞幸咖啡此次IPO交易的承销商为瑞士信贷、摩根士丹利、中金公司和海通国际，该公司在招股书中并未具体披露股票发行量和定价区间等信息。
招股书显示，瑞幸咖啡在2018年的净收入为8.4亿元，净亏损为16.2亿元；2019年截至3月31日净收入为4.8亿元，净亏损为5.5亿元。截至2019年3月31日，瑞幸咖啡一共拥有2370家直营门店。根据利沙文（Frost & Sullivan）报告，截至2018年年底，从门店数量和销售咖啡的杯数这两个维度，瑞幸在中国市场排名第二。
就在早前的4月18日，瑞幸咖啡（以下简称“瑞幸”）宣布，在2018年11月完成的B轮融资基础上，额外获得共计1.5亿美元的新投资，其中贝莱德（BlackRock）所管理的私募基金投资1.25亿美元，瑞幸咖啡投后估值29亿美元。
瑞幸咖啡（以下简称瑞幸）不断扩张的步伐中，愉悦资本创始人合伙人刘二海的作用不容忽视。数据显示，去年一年，愉悦资本多次押注瑞幸： 2018年7月，A轮2亿美元融资；2018年12月，B轮2亿美元融资，刘二海都未曾缺席。
在瑞幸问题上，刘二海有足够的发言权，投中网商业深度也就此独家专访了刘二海，以下为专访实录（有删节）：
瑞幸才烧了多少钱？
投中网：瑞幸为什么能够在这么短时间做到几十亿美金？这和外界一直认定的激进的打法有多大关系？
刘二海：比“打法激进”这个说法更激进是说我们烧钱。与当年经历的那些“商业大战”相比，瑞幸才烧了多少钱啊？而且瑞幸的第一笔钱是钱治亚的前老板，神州租车创始人、董事局主席兼首席执行官陆正耀出的：在第一天人家就投了2亿，如果说烧钱，烧的也是自己的钱，人家把自己的钱投进去后，投资人才出手。
估值高低决定于业务水平，有的人可能就认为不值，有的人可能就认为值这个价。更有人说是你们哥几个熟人攒的。我和陆总是很熟，十几年了，但这钱是LP的钱啊，熟人再熟，他白拿我们家钱去这也不行。这是理性的投资行为。
B+引进BlackRock这就不是我们熟人了啊。其实这轮我们有挺多选择。为什么我们选择贝莱德？因为大家还是认识这名字，资产管理规模也是世界第一的机构。而且它还是星巴克的第二大股东。
这几年舆论环境的变化，出现了一些不做调查研究、甚至连求证都不做的文章，把瑞幸和那些出了问题的公司联系在一起。什么叫烧钱呢？你是看短期盈利还是看长期发展呢？
回到瑞幸，我完全不认同“激进”的说法。我们哪里激进了？高铁跑200公里你还嫌慢？拖拉机跑80公里就得散架了吧。不是我们快，是因为完全不是相同的物种。
投中网：作为一家快速狂奔的公司，瑞幸烧钱补贴抢占市场的方式一直备受争议，作为投资人，您怎么看待这种声音？
刘二海：衡量快慢的指标并非是时间。做完今年4月18日BlackRock那一轮1.5亿美元的B+轮融资，瑞幸的估值是29亿美元。这个估值水准是一个很合适去上市的体量了。
IPO是把你的公司拿到公开市场上，如果公开市场接受你的模型、相信你的未来发展，那你就能发得出去。二级市场分析师在做投资决策前会去做很多调研，跟公司沟通数字，这是最关键的。
你拿不出来数据，人家也不会搭理你。他不会因为你营销广告做得好，或者你是谁谁谁就特别热情，那不可能。基本都要和分析师一对一聊，充分沟通之后再去下单。在这个市场里只有数据、价值这些客观的、中性的指标，没有所谓的“快”和“慢”。
市场上的一些言论，我认为没有特别大的依据。当年ofo小黄车不行的时候，我们投资的摩拜单车也被质疑。从我的角度来说，瑞幸算是在新消费领域中，为数不多的快速成长的项目。
投中网：据此前公开的资料显示，2018年前9个月，瑞幸毛利润为-4.33亿元，毛利率为-115.5%，净亏损达8.57亿元。成立刚刚一年多的瑞幸为什么这么快去上市，是不是因为没钱了？
刘二海：亏损在早期不是很正常吗？作为一个投资人，我不但没有感到悲伤，我还会嫌它发展慢，没嫌它发展快。
任何时候，没钱去融资都是糟糕的事情，我从来都是让我们的被投企业在有钱的时候去融资，没钱的时候你去融资，你在谈判中处于什么样的地位？这是用脚都想得到的事。
从估值角度来讲，可能几十亿美金，你就跑到二级市场也是可能的，你未必都得到几百亿美金才去。像Uber这种情况，那就是几百亿美金全呆在私募市场了，我认为这样的例子会少一些，那些以几百亿美金估值进去的后期投资人到了二级市场上没赚到钱，那他就不会继续呆在一级市场了，还不如到二级上买点股票呢，还有流动性啊。这肯定是资本流向的变化，所以我觉得这也是一个未来的可能的情形。
投中网：瑞幸的门槛，到底是什么？
刘二海：第一个肯定是品牌，你在行当里做久了之后，你会把品牌做起来。第二个是用户群，去年年底咱们有一千二百万的用户在网上活跃着用，还有你这么大一笔资产，这2000多家店不是那么容易开出来的。
实际上，任何生意都很难说让别人永远不做，我认为这事不存在。但是到了一定程度之后，就没人喜欢再往里走。我认为是这样，管理这么多的线下店，就算你有钱，你们家投资人有钱，你找人都不容易。
钱没什么用，这世界上有很多钱。品牌、用户、管理能力、数据能力是门槛。
追风、追消息，怎么可能做投资？
投中网：在您的投资标的中，人们很容易把瑞幸和您之前投资的项目，摩拜、蔚来做对比，认为您在做投资时“唯风口论”。
刘二海：第一个，争议讨论说明没有共识，这是投资的正常现象；第二，这些争议讨论里有多少是理性的、建立在研究分析上的？又有多少是为了流量或者其他原因的？第三，你要问我最相信什么？还是实力。
回击的唯一武器就是你的业绩，理性的把数弄出来，一次一次地展示自己，尤其上市之后更简单，拿数来说话。
做投资，长期不赚钱，永远不赚钱，肯定是垃圾。短期不赚钱，就意味着长期不赚钱吗？那如何甄别挑选这些短期不赚钱、将来赚大钱的公司呢？这是一级市场的专业投资机构、二级市场的股票分析师的工作。
这不是有些人说几句“你烧钱”这么简单的事，最简单一点，我们都是放了以亿为单位计算的美金进去的。二级市场的分析师们也是自己做了模型、分析完了，再和团队一对一谈，根据结果下单的。这才是商业运作的真实过程。追风，追消息怎么可能做投资？
另外，风是谁造的呢？我是摩拜的A轮投资人，等于是从头开始做这件事情，不开玩笑的说，共享单车这个项目是中国创造，是行业拓荒者。包括瑞幸？难道是我们学了张三李四的玩法吗？不是。我押注这些项目，反正挺高兴，也有一些人吃不到葡萄就说葡萄酸。
投中网：在投资瑞幸后，您经常提及一个词叫做“新基础设施”，这指的是什么？
刘二海：中国新基础设施使得一批新公司发展起来，新基础设施包含什么？移动互联网、移动支付、物流、云计算、中国制造，这些成了中国的新基础设施。
现在的连锁咖啡模式产生于工业时代。它是工业时代的产物，工业时代的特点就是规模经济上来、采购成本降低。时代变化了、外部环境变化了，你不能还刻舟求剑，把上个时代当成金科玉律。
中国的产业界、企业家们已经走在了前面，开始大规模、高纵深的创新了。比如有些人认为摩拜还只是模式创新。其实你去美国、以色列看到的共享经济的自行车，这些无桩的品牌都是模仿摩拜啊。中国人的自信要建立起来，不要老被国外品牌收品牌税之后感觉还挺爽。
企业家已经在行动了，作为消费者、舆论不能还停留在传统的旧年代，那是完全不行的。亦步亦趋、邯郸学步，你就只能永远拾人牙慧、跑不起来。你跟在别人后面学，做到顶级也不过是个微缩版，你的价值、增长怎么就比别人做得好？
拿实际情况来举例，第一点,开一个500～800平米店，房租得花多少钱？装修得多少钱？周期得有多长？中国这几年房地产高涨，你喝的这杯咖啡里得有多少房租钱？在合适的位置找到适宜开店的500～800平米的房子，难度得有多大？瑞幸的选址需求是不是好找点？每杯咖啡里分摊的房租成本是不是更低点？得明白这个道理。
第二点，一家店的服务半径多大？如果是20公里，估计不大会有人跑20公里来喝咖啡的吗？周边1～2公里是一个比较合适的数字。对于传统咖啡店来说，店开了以后得慢慢熬个半年，大家知道你这家店了，然后销量逐渐上升、稳定。但瑞幸的店开业第一天就可以在App上搜到，还有很多店就直接开在办公室一楼，以互联网工具发展和传统的养店是完全不同的，不能因为他们慢就说是我们太快。
第三点，美国人平均收入是5000美金，一杯咖啡2～4个美金，一听可乐是1～2个美金，中国人均收入5000人民币，一杯咖啡30～40元人民币，一听可乐反倒也是1～2块钱。这是综合了汇率、购买力指数的比较，你觉得一杯咖啡在中国到底贵不贵呢？就购买力评价来说，咖啡本身就得是便宜的，只是到了中国因为房租，导致你这杯咖啡的成本结构改变了。当然，如果你买了咖啡坐在店里聊半天，这也可以，但大多数人还是买了就走的，这种情况下，你付那么多房租值吗？
投中网：瑞幸在“新基础设施”的分析框架下，具体有什么表现？
刘二海：第一个就是获客。我认为瑞幸是商业史上客户关系的革命——customer relationship revolution 。瑞幸第一次让所有客户可以直接和自己进行沟通，这是拜新基础设施所赐。互联网公司，像腾讯这样的公司从第一天就做到了这一点。但实体企业中有哪一家做到这一条？
传统上，消费者只有透过媒体才能和商家沟通；销售完成后，你如何监测到消费者的消费频率，并相应地互动？几乎不能吧。从传统咖啡店里买了一杯咖啡，交易结束，你们可能再也不会有关联。但瑞幸开启了商业世界中第一次大量的用户和商家之间沟通的时代，因此产生了大量的数据。
瑞幸叫“数据咖啡”比较准确
投中网：瑞幸可以称之为流量生意吗？
刘二海：不能简单叫流量，咱们有那么多线下店，还有那么多供应链，我们的生意光有流量不行，你还得有品质。瑞幸也不能叫O2O，O2O就是把Online流量导到线下就结束了，很多O2O都死光了。
我认为生意第一阶段是信息，第二个阶段是交易，第三个阶段也就是现在实际上是融合。你看蔚来汽车里面也有很多移动互联网的东西。蔚来是个移动互联网的公司吗？不能这么讲，移动互联网已经融在里头成为一部分，瑞幸也是，它已经成为价值链的一部分了，它并不是导流。
瑞幸就是新基础设施下的传统行业转型的代表，应该叫“数据咖啡”比较准确。
为什么我们一年可以开2000多家店？我们面积比别人小，所以好开店；我们是数据驱动，很容易就把一个店的业务量做上来；咱们把成本结构降下来了，用户得到实惠了，原来是少部分人喝的东西，现在成了日常每天都可以喝，价钱便宜，为什么不呢？内核的逻辑就是这样。
投中网：怎么理解瑞幸的“数据驱动”呢？
刘二海：什么叫物种不一样，必须是里头的基因不一样。什么叫基因？我理解企业的基因就是它创造价值的价值链不一样？你们家靠什么获客，我们家获客靠什么？你服务用户靠什么，我服务用户靠什么？你们供应链是什么？我们的供应链是什么？工业时代和移动互联时代是完全不同的，这就是技术驱动改变了价值链条，价值创造的方式发生变化。都是买点原材料，给用户做一杯咖啡喝，但是你通过的方式是门店获客、门店服务，咱们家是网络获客，部分门店服务，大量自提少量配送，所以它价值的环节发生了巨大的变化，最重要是这一条。
瑞幸总部的技术团队有800人。商业分析、数据、自己的体系。这都是很重要的。我听说有人一听瑞幸技术团队是800人，他们都觉得很震惊。之所以震惊是因为他们不觉得我们是一个技术公司。这就是对一个新事物的认知差异。我们现在加上全国的店面人员肯定有一万多人了，一万多人比800个技术人员，我觉得技术力量还不够，以后各种各样数据越来越多，各种各样的分析会越来越多，这是非常重要的。拥有数据是相当重要的一件事。
投中网：技术驱动这个根本原因可以理解，但是我们有一点不能理解为什么会选咖啡这个品类？咖啡不是我们传统认知的大众产品。
刘二海：中国没那么多人喝是咖啡太贵，并不是中国人不愿意喝咖啡。现在中国人喝咖啡越来越多；而且，咖啡之外，我们还有午餐、红茶，果汁。同样是咖啡和茶，放几片茶叶，倒杯水茶就可以喝了；咖啡豆还得拿专业的机器去磨。茶喝完了加水续杯是很正常的事，咖啡从来没有续杯的概念吧？咖啡和茶是非常不一样的产品，所以咖啡是非常好的品类，我觉得很难想象还有比咖啡还好的品类。
之前没有人做是因为创新不够，基础设施不ready：4G普及是这几年的事，手机也就是这三五年才人手一部。摩拜也是，假如支付还是塞硬币的方式，你们家自行车得做多大？刷卡也行不通，我估计是没戏的。
我们作为创新公司，follow不是我们的目的，创造需求才是我们的使命。需求怎么创造出来呢？你提供的产品和服务老百姓喜欢，你就成了。怎么让老百姓喜欢呢？价格下来了，更方便了，品质还得不错、甚至更高。中国人喝咖啡的需求是被抑制了。行业转型到新的时代了，需求被释放，你停留在老时代就不行，所以转型是有痛苦的。
投中网：有没有可能现在有一个公司用一模一样的模式再做一个瑞幸？有这样的可能吗？然后超过了你们。
刘二海：这个问题永远是个永恒的问题，我认为这个问题永远存在。就像说美国再有一帮人愿意投资，再做个星巴克一样，可不可以？也可以。只不过你自己得准备钱，我估计没人会搭理他。作为一个投资人，你有选择，你愿意去支持一个公司，跟别人做法一模一样的公司，然后从头拷贝。第一个过去美国人很不齿这种事情，中国人很愿意。现在中国人也不是特愿意了，为啥呢？因为新基础设施出来，我又很多新机会了，为什么还要跟在别人后头跑呢？(文/展嘉)
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