做生意，悟透一个法则、两个效应，迅速说服客户，赚钱就不是难事
人生智慧全解读2018-12-22 20:11
在和客户谈生意时，不会说服，那就会谈的就如同爬楼梯，十分费力；会说服，谈生意则如同坐电梯，轻松快速。所以，做生意，一定要努力提高自己的说服力，通过有效地说服，赢得客户的信任，让客户相信你和你的产品。总的来说，做生意，悟透以下这一个法则、两个效应，迅速说服客户，生意谈起来就比较容易，赚钱也就不是难事。
一、“二选一”法则
经常去麦当劳的人，可能会留意到这样一个现象，当你在点餐时，如果你对服务生说：“我要一个汉堡、一杯可乐。”服务生会回应道：“好的！一个汉堡和一杯可乐。另外，请问您是要中薯（薯条）还是大薯？”于是，你可能会很自然地回答：“中薯（或大薯）吧！”
这其实就是在用“二选一”法则来说服你，对方不问你“要不要”，而是给出二选一的选择：“中薯还是大薯呢？”很多人一个不注意，就很容易中了“你需要薯条”的假设，当你在思考是选“大”还是“中”时，你其实就已经被说服再多花些钱了。
启示：谈生意时，利用“二选一”法则来说服客户的心理机制在于通过“双重束缚”的妙用，下意识地封锁住客户说“不”的反应。
二、登门槛效应
在许多影视剧里，我们经常看到类似这样的场景：徒弟在刚进入师门学艺后，每天要做的事情就都是挑水、砍柴、打扫院落等杂役，师傅根本不教他武功。徒弟于是便向师傅抱怨，我是来学艺的，又不是来打杂的。一般情况下，师傅是不会正面回应的，只是让徒弟继续干活。在很长一段时间过后，等到徒弟学有所成，才会逐渐明白师傅是用心良苦，让自己干杂役是为了打好基本功。当然，这里面也有看不惯刻意刁难的，但多是小说家言。师傅的这种做法就属于“登门槛效应”。
启示：在谈生意时，利用这种先易后难的“登门槛效应”对客户进行说服也比较常见，比如，一个客户本来不想购买你的产品，但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的东西，让其逐渐产生的兴趣，再一步一步攻破其心理防线，这样，就比较容易说服客户买单。这一点在房地产销售和租赁中就十分常见，对方会通过强调地段、学区、升值空间等方面，一步步来说服你。
三、暗示效应
在第二次世界大战期间，美国军方因为兵力不足，急需一批军人。于是，美国军部决定把关在监狱里的犯人组织前来，上前线效命。为此，美国军部专门派了几个心理学专家对这些犯人进行战前的训练和动员，并让这些心理学家随犯人一起到前线作战。
在整个训练期间，心理学专家并没有对这些犯人进行过多地说教，只是让犯人们一定要做到一点，那就是每周都要给自己最亲的亲人写一封信。心理学家统一规定了信的主要内容：要向亲人描述自己在狱中的表现是怎么得好、怎么的改过自新、怎么的受到表扬等。几个月后，心理学家随这些犯人们一起开赴前线，在战斗开始前和闲暇时，专家们又要求犯人给亲人写信，信中主要写自己是怎样地服从指挥、怎样地勇敢等。结果，这批犯人在战场上的表现比起美国正牌军，丝毫不显逊色，真的就如同他们在信中所说的那样服从指挥、勇敢拼搏。心理学家就将这一现象称为“贴标签效应”，也叫暗示效应。
启示：与客户谈生意，在说服客户时，有些时候、有些事情是不方便直接说明的。假如你非要直言相告，就很容易引起客户的反感。相反，用暗示的方法说服的话效果就会很好。
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