牢记人际沟通的基本法则：潜意识中的“阿伦森效应”
滴水杂谈2018-12-12 11:03
在日常生活中，大家无论是购物还是吃饭，都会看到这样的情况，顾客们宁愿排长队也要在某家店购买。那么，他们经营的诀窍是什么呢？举个简单的例子，别的售货员买东西时，总是先装得满满的，而后往外取出多余的部分，而卖的多售货员却总是先装得少一些，称重时添上一些，同时不经意地说一句：“再送您一点，谢谢光临。”
对于顾客来说，虽然最后买到的还是同样多的东西，但其他售货员带给他们的是从欢欣（多给）到失落（一点点拿掉）的心理过程，而从这位售货员身上感受到的却是从失落到欢欣的过程。所以在潜意识里，他们自然就会更喜欢这个售货员。
这种现象在社会心理学中被称为“阿伦森效应”，随着奖励减少而态度逐渐消极，随着奖励增加而态度逐渐积极的心理现象。通俗地说，就是从倍加褒奖到小的赞赏，乃至不再赞赏，这种递减会导致一定的挫折心理，而这种递增的挫折感很容易引起人的不悦及反感。
为了验证这个效应，心理学家阿伦森曾做过一个心理实验：
他邀请了四组志愿者，并让其中一人担任项目临时负责人，负责在每次实验的间隙向阿伦森汇报他对其他志愿者的印象和评价。整个汇报过程是在阿伦森的办公室里完成的，但是，其他志愿者却都能“恰好”听到汇报内容——他们不知道的是，这个临时负责人是个“伪装者”，即俗称的“托儿”。而汇报也是被提前安排好的，分为四种情景：第一种：让“托儿”对A组志愿者每次都给予正面评价。第二种：让“托儿”对B组志愿者每次都给予负面评价。第三种：让“托儿”先对C组提出负面评价，然后逐渐转向正面评价。第四种：让“托儿”先对D组提出正面评价，然后逐渐转向负面评价。——当然，这个过程都确保被志愿者们“偷听”到了。
最后，阿伦森发起一个调查：这些志愿者们有多喜欢这个“临时负责人”。调查发现，A组的喜欢程度是6.42分，B组2.52分，C组7.67分，D组最低，为0.87分。
阿伦森实验论证了人际关系中的一个原则：人们最喜欢那些原先否定自己但后来越来越喜欢自己的人，同时最厌恶原先肯定自己但后来越来越否定自己的人。这算是对“相悦法则”的一个补充——人们不光喜欢那些喜欢自己的人，而且更喜欢那些越来越喜欢自己的人。
可见，在人际交往中，一成不变地讲好话并不像先讲坏话然后再慢慢地变成讲好话的情形来得更讨人喜欢。同时，我们对这样的人的喜欢程度也会比那些一直说好话的人来得多些。
人与人之间的交往，归根结底是一种自我需求的满足，我们十分看重他人对自己的评价，这种评价本身的变化所带来的成就感或挫折感尤其强烈。我们不喜欢挫折感，连带着不喜欢带给我们挫折感的人。相反，我们喜欢成就感，连带着带给我们成就感的人，也变得格外讨人喜欢了。
“阿伦森效应”的本质，是人类自我意识中对负面情绪的本能厌恶。这种负面情绪，无论是阿伦森实验中的“挫折感”，还是售货员案例中的“失落感”，都是被人类本能排斥的。在从积极的评价或情绪向消极的评价或情绪跌落的过程中，由此带来的厌恶感会逐渐增强，反之亦然。
因此，无论是日常人际沟通，还是在商业谈判、营销领域，都有必要学会灵活使用阿伦森效应，通过把握他人情绪的节奏来博取他人的好感。实际上，这个过程是很多人不曾意识到的，但在很多时候，它却影响着沟通、交流或商务谈判的最终结果。
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