揭秘那些价格背后的心理学套路，比如为什么是9块9包邮……
心理相先生2018-12-03 13:15
你有没有发现商场或网上的商品价格通常都是以9结尾，比如9块9包邮的网购，19块9的超市促销，只要998的“大放送”……，商家之所以这样定价，背后是有心理学依据的。
根据心理学家的研究，人脑在思考问题的时候，为了减轻“思维负担”，会自动化的根据已有的认知储备对要思考的信息进行处理，对商品的价格进行分类、分组就是这种思维习惯的一个典型表现，比如一个199块钱的东西，消费者会自动化的将其划分到一百多块钱的分组里，倘若这个商品定价是201元，消费者会将其划到两百多块钱的分组里，显而易见这个分组是影响到他们最后交易决策的。
除了上面的“9块9定价策略”，日常生活中还有很多价格套路，下面我们一一给大家揭开面纱，分析其背后的心理学。
诱饵法定价背后的心理学
在介绍这个定价套路之前，我们先介绍一个心理学效应——锚定效应，锚定效应认为当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
根据心理学家的研究，在多数场景下价格只是消费者的一种感觉，很多时候消费者并不知道什么东西应该值多少钱，消费者的敏感点是相对差异，而不是绝对价格，这就是锚定效应，商家就是利用这个原理引入一个产品，促成消费者对另一个产品的购买。
比如一家服饰店，装修靓丽，灯光让人舒服、温馨，里面的某一些东西定价很高，动辄好几千，甚至上万，当然还有一些价格相对较低，那么在这个场景下，那些价格高昂的产品，就是“锚”，其实老板真正想让你买的是那些定价相对较低的，因为那些利润会更高，在相对价格、灯光、装修环境等的刺激下，你觉得这东西值这个价，于是你毅然决然的掏了腰包
捆绑销售背后的心理学
捆绑销售在我们的日常生活中也经常遇到，比如你明明就是想买瓶洗头水，可是你最后却买了洗头水、护发素、沐浴液，因为这样的一套你觉得更划算，无论是实体店里售货员的详细解说，还是网上其他产品的相互比较，都给你传递一个信息，你买个“套装”更划算，可实际上是这样的吗？
商家总会比消费者更精明，他们的目的就是让消费者减少对单个产品的价格敏感度，减少消费者的决策次数，促成交易，所以捆绑定价我们并不会占便宜，我们只是掉进了他们的一个消费陷阱而已
免费试用、七天无理由退换背后的心理学
天下没有没免费的午餐，这里也不例外，这一点是我们经过理性的判断得出的结论，可是当你面对交易决策的时候，心里会是怎么样想的呢？从进化心理学的角度来说我们的潜意识里对免费等“占便宜”的事情有着天然地不可抗拒。
但是商家不会做赔本的买卖，这就要说到免费的实施场景，通常情况下商家免费策略会有这两种情况：部分免费和限时免费，前者如，网上购物，给消费者包邮，就是为了减少消费者的决策次数，促成最终的消费。对于限时免费，最典型的就是免费试用或者七天无理由退换货，研究发现，消费者对于使用过一段时间的产品，已经建立了“情感联结”，即使产品有一些小的瑕疵，在不影响使用的情况下，消费者还是会达成交易，不会退换。
总而言之，商品交易的过程中存在很多心理学的运用，以上三个定价方法在我们的日常生活中每天发生，与我们的生活息息相关。买卖双方的心理博弈，往往是消费者位居下方，这也促成了现如今的商业文明，但是如果你感兴趣，不想“任人宰割”的话，就要明白其中的心理学奥妙。
作者简介：非著名心理咨询师，关系助推者，心理健康教师，笔名心理相先生，致力于探索心理，让有缘人成长和发展的更好。
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