屈臣氏和联合利华合作推新品 为大公司服务是它的新方向
界面新闻2018-09-06 16:36
屈臣氏正在通过帮助品牌供应商制定商业策略，来争取更多差异化的商品。
去年5月，当联合利华决定将旗下品牌“炫诗”带进中国市场时，它选择了屈臣氏来做线下的独家代理商。
炫诗来自美国，是联合利华旗下的一个沙龙洗护发品牌，品牌生产包括修护、去屑、丰盈等六大系列产品，单品定价在39元至159元不等。屈臣氏将炫诗的产品摆上了它在中国内地2000多家门店的货架，举办线下宣传活动，并针对一定时间段内购买过同类洗发水及造型产品的30万名目标会员发布了炫诗相关的品牌信息。此外，屈臣氏还在大众点评上向目标消费者介绍了这个新品牌。
这样的战略合作，是屈臣氏与供应商进行品牌推广的方式之一。屈臣氏向界面新闻介绍，它能通过店铺网络、大数据系统分析数据及专业知识，协助其策略伙伴(包括跨国公司、小众品牌或初创企业)制定商业策略。
联合利华选择与屈臣氏深入合作，或许是看中了屈臣氏目前的销售网络与会员数据。
目前屈臣氏拥有超过6500万会员，这些会员以18-25岁的年轻消费者为主，并提供了屈臣氏超过80%的销售额，是该渠道的主要销售对象。同时屈臣氏在中国内地超过460个城市拥有超过3400家店铺，其中以一二线城市为重点市场。这样的消费者组成和市场结构，对强调为“纽约时装周合作品牌”出身，运用网络红人做推广的炫诗而言颇为契合。
最近，屈臣氏公布了这个活动的阶段性成果。在新品推广活动期间，炫诗平均每周销售额比日常平均每周销售额上升了128% 。目前，随着产品发展日益成熟，双方的独家代理关系已经解除。
炫诗代言人蒋欣陪同顾客在屈臣氏挑选炫诗产品
一名日化产品经销商告诉界面新闻，类似屈臣氏这样的渠道与品牌商合作有许多种方式，可以是普通的直接代理或经销，也可以用一些创新的战略方式，比如定制品牌方案，渠道定制套装，KOL定制导流等办法，但目的都是为了更好地推广产品。
对屈臣氏而言，通过战略合作与供应商深入接触，能获得更多独家产品及投放资源，并掌握更多关于品牌的数据。
由于产品同质化严重，电子商务与海淘的兴起、本土化妆品店的快速扩张等因素，屈臣氏在2016年起陷入门店销售额严重下滑的困局。获得更多品牌独家资源，深入了解市场数据，对屈臣氏恢复业绩有较大帮助。不过，目前屈臣氏的销售严重依赖会员，数据来源也以自身门店表现为主，对市场的整体的把控或许还待提高。
除了与合作伙伴加深联系，屈臣氏也进行了一系列改革措施。
2017年上半年，屈臣氏继续推进门店升级，开出的潮流店和第八代门店在风格设计更个性时尚，店内商品在组合方面也增加了彩妆品牌的数量，此外还增设了如皮肤测试、AR虚拟试妆等服务。今年1月，屈臣氏在深圳开设了国内第一家“Colorlab彩妆体验空间”，试图从讲求体验效果的彩妆入手，淡化屈臣氏既往“大众个护产品渠道”的印记。
2018年上半年，屈臣氏业绩初见好转。其中国内地市场获得了双位数增长，收入总额为123.53亿港元，同比增长16%，门店也同步增长12%达到3377家，虽然内地同比店铺销售额增长幅度依旧为负，但跌幅明显收窄，从去年的-6.2%收窄至-1.4%。
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