靠着一款保暖内衣，他做到了年入40亿，还成功在A股上市。他就是南极人的创始人张玉祥。南极人这个品牌在国内人气很高，一直以来都是高端保暖内衣的领军企业。

但你知道吗，近年来南极人其实根本没怎么生产保暖内衣，而只是在卖衣服上的“吊牌”。那么南极人是怎么只靠卖吊牌就能做到年入40亿的呢？

张玉祥又是如何创立南极人的呢？本期创始人观察就来带大家走进张玉祥的创业故事。

保暖内衣如何起家

南极人卖吊牌已经不是什么秘密了，从2010年开始，南极人就开始公开向服装厂授权生产，以每个吊牌八元的价格将生产大量向外转移，而自己则专心发展品牌宣传。

如此模式之下，那些服装厂很高兴，只用增加8元的产品成本，就能抱上南极人这个知名ip的大腿。

而南极人也很高兴，几乎做到了零成本经营，根据2019年的数据，南极人的毛利率达到了惊人的93%，40亿元的年营收也拜卖吊牌所赐。

这看似是个皆大欢喜的局面，但如今敞开了卖吊牌的南极人，却正在遭遇着前所未有的口碑危机。

由于获得南极人的品牌授权几乎没有任何门槛，从2016年开始南极人的口碑频频下降，那么张玉祥明知搞生产外包会严重影响产品形象，又为何执意如此?

想要弄清楚这一切的来龙去脉，还得从南极人初创的时候说起。张玉祥出生于1964年，他的个人信息并不多，目前公开的资料也仅是他在改开初期就进入了国企工作。

在经过了十多年的打拼之后，对于商业管理已经有了相当丰富的经验。于是在1997年，张玉祥打算下海创业，南极人的故事，也就此拉开序幕。

对于90年代的中国消费者来说，保暖内衣还是个新鲜玩意。当时的人们主要还靠着外套御寒，内穿的御寒衣物也都是毛衣，贴身的保暖衣物此时还是一片空白。

而张玉祥就盯上了这个蓝海市场，要做中国保暖内衣的第一人。凭着多年来在国企工作积累的人脉和经验，张玉祥很顺利地就创立了南极人这一品牌，并得以迅速投产。

但保暖内衣对当时的国人来说虽然新鲜，但并不是什么刚需产品，那么张玉祥是如何将自家的保暖内衣宣传出去的呢？

明星带货和外包自救

张玉祥的办法其实很老套，他将保暖内衣贴身、舒适的特性作为卖点，在广告上大肆宣传。这其实并不是什么很高明的策略，但张玉祥选的时间点很巧妙。

那就是1997年春节前后，中国人向来有过年买新衣的习惯，此时的市面上突然多出来了一种号称能够贴身穿的保暖衣物，消费者们自然也都愿意尝试。

于是靠着春节的广告攻势，南极人在创立四个月后就拿下了一亿元的销售额。赚到钱后张玉祥就继续加大在广告上的投入，先后请来了刘德华、葛大爷等知名影星带货。

除了在宣传上发力之外，他还砸了很多钱搞技术研发，张玉祥斥巨资从美国的杜邦公司引进了当时最先进的材料和技术。这让本来起跑就早的南极人，再次领先了对手一大截。

一时间南极人已经成为了国产保暖内衣的代名词，2004年，南极人轻松突破10亿元年营收，稳居行业龙头。但就在张玉祥的事业蒸蒸日上的时候，南极人的发展瓶颈终于来了。

在2008年时，南极人的销量突然跳水式下滑，大量工厂被迫停产，风光无限的南极人似乎有着一夜之间垮塌的迹象。那么这段时间发生了什么事，让南极人突然由盛转衰呢？

造成南极人在2008年遭遇危机的主要原因有两个，第一个原因就是当年发生的全球性金融危机。

第二个原因则是保暖内衣作为一种耐用的商品，市场每隔一段时间总会疲软一次，而这次就很不巧地和金融危机撞了个满怀。

于是在两面夹击之下，南极人陷入了产品积压的困境，而张玉祥为了救场，临时想出了个馊主意，那就是咱们开头提到过的卖吊牌。

和树大招风的南极人不同，当时的很多中小型服装厂所遭遇的困难反而是品牌不出名，产品卖不出去。

于是张玉祥就向这些企业伸出了橄榄枝，开始将南极人的生产销售授权出去，也就是卖吊牌。

结果这一策略大获成功，靠着南极人多年攒下的品牌效应，这些小厂的销路一下子就被打开。而南极人本身也几乎是白拿了大量的利润，靠着卖吊牌，南极人挺过了危机。

卖吊牌上瘾

按理说卖吊牌的行为应该只是特殊时期的特殊手段而已，等到发展回到正轨之后就应该逐渐取消才是。

奈何张玉祥发现卖吊牌的利润率高的吓人，比老老实实开厂生产来钱快得多。就这样，张玉祥卖吊牌卖上瘾了。2010年，张玉祥将自己卖吊牌的行为推向了巅峰。

南极人裁撤掉了大量的工厂和生产部门，转而将几乎所有的资源向电商和宣传转移，基本上全部的精力都用在了给南极人打造ip上，生产则全部包给了外人。

再往后就是咱们开头提到过的故事了，靠着这种近乎于无本生意的行为，南极人的毛利率达到了惊人的93%，年营收更是高达40亿元。但这样做的恶果也迅速出现。

从2019年开始，大量的消费者反应南极人的产品质量越来越差，究其原因，就是南极人敞开了卖吊牌的行为所致。

其中甚至有大量根本没有经营许可的黑作坊在给南极人贴牌代工。照这样下去，靠着名声吃饭的南极人未来的发展恐怕会不太妙。

但此时的南极人已经骑虎难下，当初将生产全部外包的行为，就注定了南极人没有回头路可走。

面临如今的情况，南极人也在尝试对代工厂进行约束，但收效甚微。如此看来，南极人的前途依然坎坷。

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