工作、安家、租房、买房，房子是每个在城市里生活的，年轻人必须要面对的，现实问题，而且都会遇到不止一次。在这个过程中绕不过去的人就是房产中介，
我刚毕业的时候第一次租房，就被假房东骗了两千块钱。后来的几年里，为了省一笔中介费，我还是试图自己去找房，结果经常遇到各种不如意。后来我学到了教训：无论租房还是买房，找个房产中介还是必须的，否则处处都是坑。
对于这个大多数人都会打交道的职业角色，房产中介在大家眼里都是什么样的呢？带着这个疑问，我们的制作人在身边问了一圈。
「我家小区里面有一个房产中介公司，我经常看到他们门口停一排电动小摩托，然后每个人都是西装打领带，很忙的样子。」
「有的我觉得特别的和善，然后效率很高，他直接带你去看很多套房子，我觉得正规的那种中间还挺靠谱的。」
「但更多的时候他可能有意无意会隐瞒一些信息的，反正从我的角度就是不靠谱的，肯定不能全信他们的意见。」
尽管大家和中介打交道的经历各不相同，对中介的看法也褒贬不一，但他们共同的想法是一个靠谱的中介会在找房子的时候帮你省很多事，所以不靠谱的中介究竟有哪些套路，而专业的中介又能帮你做多少事呢？今天，我们联合贝壳找房一起制作了这期节目。带着这些问题，我们找到了和贝壳找房合作的几家门店的房产经纪人，跟他们聊了聊房产中介究竟是如何好好卖房子的。
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初入这一行
黄耀辉，来自南昌，2013年入行。
方姣，来自合肥，2011年入行。
方姣：
在进入房产这个行业之前，我是一名英语教师，每个月只能拿两千多块钱，工资不是特别高。当时身上还背着七千块钱的助学贷款。我父母都是普通的农村人，当时家里还在盖新房。这笔钱肯定是要靠我自己还上的。我一个人在合肥打拼，想生存下去压力还是很大的。
当时就想着怎么能改变一下，我有朋友是卖汽车的，听他们说很挣钱，我当时心想：标的物更大的应该更能挣钱吧？那肯定是房子了。当时看到中介的门店在招聘，我就这样走了进去。
黄耀辉：
刚入行的时候没有客户，什么都没有，那时候每天自己从早上八点半工作到晚上11点，都在店里去打电话，问别人有没有买房的打算，终于在第三天问到了。花了一个星期的时间我终于开出了第一单。
我记得很清楚，当时发在我手上的是12,000元，我没做这行之前一个月的工资是2800，差不多是之前四个月的工资了。
方姣：
我的第一单一个租房的单子。我到现在都印象特别深刻。
当时我是个新人嘛，准备了好长时间，为这个客户找了一个星期的房源，除了我们自己系统里的房子，还去网上找那些个人放出来的房源信息，只要他们愿意让中介来帮忙出租，我都一条一条记下来了。
我记得那天客户来得很早，我拿着一张写满了房源信息的纸，一套套带着他们看。最后他们看中了一套，当时是1000块一个月，要收他们300的中介费。我看得出来他们很满意，结果他们说不需要了，说让我回去吧。我当时还在想怎么办，没有别的房子可以看了呀。
后来我又给业主打了电话，他说房子已经租出去了，我这才意识到不对，客户是跳过我直接跟业主租了房子。
我在他们家门口等着，等着业主和客户回来，在那里一直不停地哭，当时我老大给我打电话：「哭什么？被跳单了不是很正常吗？」但是我还是死活不愿意回去。
他们回来的时候看到我还坐在门口，心里也怪不好意思的，掏了100块钱给我，说我一个上午也辛苦了，让我把这钱自己收着。我跟他说：「我不要你这个钱，我要你去公司把中介费交上。」结果他们啪地把门关上了。
我当时特别气，还是在那敲门，最后他们两个没办法，给了200块的中介费。
我是真的很心酸，然后老大跟我说：「最后的结果不是挺好的吗，你凭自己的能力也拿回了该得的东西。」
我当时跟他说：「这个行业可能没有我想象的那么好，也没有那么被认可。」
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不被认可的中介
当时大家都在说「黑中介」，我很害怕我爸妈知道我把工作辞了，他们怎么能接受自己大学毕业成为了人民教师的「方老师」，变成了卖房子的「小方」呢？
一直到第二年过年回家，我已经赚到一些钱了，才有勇气告诉他们我换工作了。
听到这个消息他们都哭了，他们都觉得是自己的问题，因为没钱，让女儿不得不转行。那一年虽然搬了新房子，但大家还是很不开心。每当有人跟我爸妈提到说：「你女儿在城里教书啊」，我父母都会说我已经没教书了，但是也不会跟他们说我在做中介。
黄耀辉：
在我刚入行的2013年，那时候行业还没有现在这么规范。当时最常见的就是发假房源。
当时的网站只要给钱，就能发房源信息，它也不会审核是真房源还是假房源，我身边的同事都在找装修好的、采光好的图片，再把价格拉低一点，就放上去了。同一套房子，有人挂100万，有人挂98万。所有人都发假房源，那么发真房源的就只能被饿死。
当时也了解过一些国外的房产经纪人这个行业的情况，他们都穿得很正式，形象特别好。上门到业主家里面，像朋友一样去跟业主聊天，去了解他们为什么要卖这套房子？心理价位是多少？希望找到一个怎样的客户？跟他们聊各种各样的需求，也会跟他们聊一些注意事项，提供法律和财务上面的专业支持。是一种非常专业的服务者的形象，和我当时从事的完全是两个行业。
但是我心想，这不应该是一个行业吗？为什么别人看上去那么「高大上」，我却好像很卑微？
方姣：
真正让我开始去思考这些问题，是有一次，我女儿的幼儿园里举办的一个活动，当时家长可以报名去给小朋友们上课，这正好是我擅长的，就报名了。
幼儿园里一群孩子都我叫方老师，我女儿很开心，她说我妈妈以前就是教书的。让我印象很深的是，当时她同桌的小女孩就问她：「那你妈妈现在在做什么？」
「妈妈在做中介。」当时我心里想。
现在幼儿园的小朋友不懂职业有什么样的区分，可一旦她上小学了，到时候她跟人家说妈妈是做中介的，如果大家都说是黑中介，如果妈妈做的行业没有那么光彩，那对我女儿不是一种很大的伤害吗？
另一方面，我也从最开始的新人慢慢成长为业务主任和商圈经理，思考的东西自然也多了起来，我在意的也不仅仅是能赚多少钱，更多的想自己能给这个行业带来怎样的改变，这个行业会不会越来越正规？让更多的人来认可我们中介公司？
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花一年半成交一套房子
黄耀辉：
13年年底，当时我入行半年多，实在无法忍受公司的工作环境和价值观，就离开了。但我当时也没有转行，因为发现自己的确喜欢也擅长干这个跟人打交道的工作。
后来我遇到了一个跟我价值观比较接近的老板，加入了新的公司，也一直干到了现在。
入行以来让我印象最深刻的一单，发生在15年年底，当时的客户我叫她李姐，这一单跟了有一年半的时间，就是从这一单开始，我觉得自己在做一些不一样的事情。
如何获取客户的信任其实是最重要也最难的第一步，只有让客户相信你，他才会放心地把自己的房子交给你，或者是告诉你真实的买房需求和目的。
我一开始就直接告诉李姐真实的市场行情和房源情况，哪些是真的，哪些是假的。
可能她之前也经历过这种事情，觉得这个小伙子跟别人不一样，比较实在。把这几百万买房的事情交给一个真诚的人，会放心一点。
我帮她找到一些比较符合要求的房子，但价格比她预期的高。因为一些家庭和资金的原因，那时她一直跟我断断续续地看房子，没有着急要买下来。
那时我已经把她当朋友了，我跟她建议说，你现在资金没到位，也不着急买房，看房子也不用有压力，就当提前做功课了，各处都对比一下。
从那以后她就再没有找过任何其他经纪人，只要一有空就会打电话给我，约我周末出来看房。每次看完，我都会跟她分析分析这套房子的优缺点，什么样的房子是比较好的。
事实上在这个过程中我已经把她教会了，她知道自己要什么样的房子，也知道什么样的是好房子。等到第二年她的钱到位之后，立刻就挑好了一套。
房子很快挑好了，但却面临一个很现实的问题。李姐挑中的那套房子价值170万，但是却有160万的贷款，正常的房子贷款，银行最多能贷款7成，这意味着这套房子做了第二次抵押，业主一定非常缺钱，负债很高。在尚未过户的一段时间里，一旦资金链断裂，房子就有可能被查封。那李姐的购房款可能就会打水漂。
其实当时我心里也很清楚，把这个情况跟我们店长说了，店长也很明确地说必须说出来，那时我就觉得这个老板我没跟错。
我跟李姐讲得很清楚，如果真的要这套房子，必须要承担这个风险，但我建议她不要去碰，这是她一辈子的积蓄啊。
最后李姐放弃了这套房子，过了大概一个半月又出来一套很类似的新房源，产权比较清晰，也没有纠纷。当时我们把价格从182万谈到了173万。
最后发现那个阳台上有些渗水，我跟李姐说了这个情况，但李姐还是很想要这套房子，又去跟业主谈了一轮。业主也比较爽快，最后那套房子以170万成交了。
签完所有合同过完户之后，我以为这件事就过去了，李姐就会把我忘了。没想到不到一个礼拜，她突然给我打电话，说一定要请我吃个饭，我说不用了，但也推脱不掉。「你一定要给我这个面子，要不然你就真的不认我这个姐姐了。」她说，「我买房子能遇到你真的好幸运。」 那时觉得心里特别有成就感，特别暖。
很多人觉得如果客户买房周期太长，就不愿意去花太多的心思和精力。其实我真的很享受这种为客户服务的感觉，我不会去计较时长有多长，只在乎客户到底能不能真的买到特别喜欢、合适的房子。我最长的一个客户成交周期是 5 年时间。
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从客户到朋友
方姣：
其实随着我们的工作经历越来越久，客户越来越多，我们和很多客户都处成了朋友，能帮助到他们的，也不仅仅是买卖房子的问题。
我有这么一个客户。当时我陪着经纪人一起去面访，他卖房卖得特别便宜，我很好奇到底为什么。
原来，他老婆得了子宫癌，他自己得了肠癌。就等着卖房子筹钱治病了。
当时知道他这个情况，其实找个投资客很容易就卖掉这套房子了。但我还是发动公司的人一起帮他找客户。
最后还真的找到了一个，这个客户人挺好的，没有因为他急需用钱的情况去压价格，反而凑了一点钱，全款买下了房子。
这个业主当时特别感动，后面他又把自己的门面房找我们帮忙卖，他说：「我们50多岁都已经是这样的身体了，我们想把下面的资产都处理掉，也就相信你们。」
黄耀辉：
我处理过一个客户的问题，可以算是家庭纠纷吧，她们家的婆媳关系处得特别不愉快。客户希望能给公婆买一套房子，让他们搬出去住，但是老公不同意，觉得父母就应该跟他们住在一起。
清官难断家务事啊，那个大姐找到我，我让她不要再在家里提买房子的事了。因为问题没解决，这个时候提只会加剧矛盾。
因为我跟她的家人都认识，两三天之后，我提着一些水果去了她家。
当时我说我有一个表弟，虚拟了一个跟他们家非常相似的情况，现在不知道怎么办，想听听他们的意见。
他们各说各的，大家讨论了起来，结果很意外，大家达成的共识是，夫妻感情是最重要的，应该让这小两口的日子过好一点，长辈应该给孩子们留出一点距离。
第二天她爸妈就到门店找到我了，让我带他们去看看房子，「我知道你昨天是在点我们两个，我们也觉得你点得对，他们俩的感情最重要，我们还是不应该这么自私。」
两位老人点头了，不是被迫的，而是打心里确实愿意做这件事情，后来他们就在旁边的小区买了一套房子。
我们平常其实会帮社区里的人做很多事情，接送小孩、遛狗、开关窗户之类的，只要有时间我们就会去做。当然，也是客户信任你才会把这些事情交给你。
你说这些事情跟买房子没有关系吗？即使现在没有，将来也会有，我觉得这是我们应该去做的一件事，只有把客户放在第一位才能真的赚到钱。
我做这些事情的价值在哪里？说简单点，我能不能真正解决房东卖房、客户买房的需求。他是不是真的是完成了安家或者置换的心愿，他付出了那些佣金，是不是享受到了他应该得到的一些好的体验，这是我在乎的。
我想让他们花的这个钱是值得的，是心甘情愿的。
■ 图 /《安家》剧照
用“置业顾问”这个词来形容像方姣和黄耀辉一样的房产经纪人，或许更准确。成为一个专业的、有尊严的服务提供者，是他们做这一行最大的价值感和动力来源。
大部分人这一辈子基本只会买卖一两次房子，一套房子可能会陪伴他们走过很多年，找到一套合适的房子是一个温馨的家的重要前提；而找到一个专业的置业顾问，是买好一套房子的第一步。
方姣和黄耀辉分别来自贝壳找房评选的2021全国5家五星门店的其中两家。自2019年起，贝壳找房推出星光品牌计划，通过高标准、高荣誉、高影响力的方式，评选行业含金量高的经纪人和门店，希望在通过五星门店和五星经纪人提升对客户的服务。
除了两位主人公，我们也和另外三家五星门店的经理聊了聊，他们分别是来自北京市链家美景东方北门店的申亮，杭州市大屋翡翠城店的孙跃辉，和西安市百年行首创国际城店的刘辉。
或许从这些简单的问题中能够让你对房产经纪人这个职业有更多的了解。
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提问：
你同时需要面对业主和买方两方，他们都是你的客户，在其中你们需要扮演怎样的角色？
申：
作为一个经纪人，首先是中立的，不能偏袒任何一方。不能隐瞒双方的信息，客户用什么方式去买房子，业主为什么卖，大概希望的收款周期是什么样的等等，如果双方都有诚意的话，可以坐到店面里进行沟通，不能有隐含的一些条件，其实我们是在解决买卖双方信息不对称的问题。
孙：
往往很多房东的心态都是高于市场价格的，你跟他讲市场价格只有4万，很多业主就不理解，别人能挂5万，我为什么不能挂5万？我认为我的房子比他还要好。经纪人要不停地跟房东沟通心理价差上的预期，聊市场，聊各个环节。同样地，站在买方这边，他们想越便宜越好、房子越好才行。其实我们在这个交易过程中，就是起到一个桥梁的作用。
提问：
工作中最复杂或者说最困难的部分是哪些？
刘：
其实最复杂的是房源的维护，一套房源从开发到真正能够挂牌交易是需要很长时间去维护的，需要跟业主建立良好的信任关系。
得到业主信任之后，业主才愿意全盘托出，把他的诉求告诉我们。如果在前期没有获取到信任，业主不会愿意透露底价，而且在找到客户之后，也很难达成双方比较友好的协商条件。
第二个困难是后期交易流程的复杂性，很多客户没办法理解。比如他需要贷款的话，他不知道以他目前的资质、流水、客户征信，符合哪一家银行的贷款资质，他没办法去找各家银行去做评估。
申：
举个例子，一个房子交易要用贷款，比如业主是未成年人，父母写孩子名，那产权人就是未成年人，有哪些银行能做。或者业主是离异的、丧偶的或继承的，每个银行都不一样，承接的业务也不一样。问你要第一时间能答上来，这样才能比其他经纪人更专业。
提问：
你们在这一行干了这么多年，除了比较可观的收入之外，有没有别的吸引你们继续干下去的原因？
孙：
我这 10 年干下来积累的很多房东、客户都成了生活中的朋友。老客户服务好了，又打个电话过来说，有同事要买房，你帮忙找找。或者我现在有名额了，我又想买套房。这其实是无形中给经纪人很大的推力了。
申：
没接触这行业的时候，我还是一个二十多岁的小孩。但现在三十几岁，身边的朋友都是曾经服务过的客户。朋友生活有困难的时候，能第一时间站出来。反过来自己有一些事情的时候，他也会第一时间帮忙解决。所以说这个行业不光能解决收入问题，更多的还能接触到各个行业的人，当他们把我推荐给自己的同事、朋友，说找我买房靠谱的时候，我会觉得自己还是挺被认可的。
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