保险业变局:200万人力下降的背后,代理人路在何方

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发布时间: 10-1309:44齐鲁晚报齐鲁壹点官方帐号

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 王小平

2016年,中国平安代理人团队首次突破100万人,并在2018年达到了143万人。今年年初,中国平安联席CEO陈新颖在业绩发布会上表示,平安在未来三年将保持100万的代理人队伍,话音未落,今年一季度和半年报却显示,平安代理人规模已经相继下破100万人和90万人,截至2021年6月30日,代理人人数为87.8万人。

下降速度之快,令人咋舌。事实上,不仅仅中国平安表现如此,五家大型上市人寿保险公司表现如出一辙,2021年上半年财报显示:中国人寿个险代理人规模为115万人,较2020年末减少22.8万人;平安人寿代理人规模为87.8万人,较2020年末减少14.6万人;太平洋人寿代理人规模为64.1万人,较2020年末减少10.8万人;新华保险代理人规模为44.1万人,较2020年末减少16.5万人;人保寿险代理人规模为24.8万人,较2020年末减少16.6万人。

代理人力告别巅峰时刻

2019年,中国保险行业代理人数量走向巅峰:973万。伴随着人力资源的大幅攀升,中国保险业发展也迎来了高光时刻。在那时,很少有人能够想到,急转直下会来得那么快那么直接。

根据银保监会发布的保险公司销售从业人员执业登记情况的通报,2021 年上半年中国保险代理人官方统计数字是770万,。

770万,相距2019年代理人的巅峰人力973万少了200万。即使相比2020年的843万,也下降了70多万。

自1992年代理人制度由友邦保险引入中国大陆,近三十年来,代理人数量首次出现如此数量级的负增长。这一波负增长,根源有很多:行业转型压力大、保险公司清虚提质、代理人收入降低、行业吸引力下降等等,但无论是什么原因,今年以来寿险公司增员比往常都难一些。

过去三十年,代理人制度和数以百万计的代理人为保险业发展打开了局面,并成为保险公司保费收入的支撑力量。在中国保险发展早期,保险代理人数量决定了保险保费收入,增员是各险企必不可少之举。这既是保险特异于其他金融领域所在之一,更奠定国寿、平安、太保等世界500强级险企的底蕴。

三十年来,保险代理人队伍的发展也并非一帆风顺,人力增长速度放缓甚至出现负增长也不是首次,但两年时间两百万人力的减少,也是历来最为严峻的一次。

资料显示,从1995年起个人代理制成为国内寿险营销的主渠道。1996年-2004年间,中国寿险保费收入以年均40%的速度增长。其中,代理人渠道的贡献居功至伟。但是,2002年前后出现的两次“投连危机”直接放大了代理人销售队伍的弊端,严重损害了保险业的形象,降低了消费者对保险的认同度。随后出现了长达数年的保险营销员缓慢增幅期,甚至出现了第一次人力负增长。直到2007年方才突破200万人力。

个险营销第二次负增长发生于2012年前后,资本市场不振带来寿险盈利低谷,营销员数量一度停滞不前,甚至大幅下滑:2010年个险人力突破300万人;2011增长至为335万人后,开始出现负增长:2012年为278万人、2013年为290万人,直到2014年营销员人力才恢复到300万以上,达到325万人。

2015年,保险营销员资格考试取消。此后保险代理人增长进入快速通道,从2015年的471万人到2019年的973万人力,几乎每年以百万级增速递进,直到2020年近130万人离开了保险业。

保险代理人体制路在何方

野蛮生长的粗放时代终会结束。可以说,国内保险业复业以来,如今进入了一个从未有过的发展阶段。面对今年上市寿险公司突遭百万人力减员、新单保费和新业务价值连续负增长,业内业外一片哗然。

今年上半年,五大上市寿险公司个险代理人数量较去年年末减少80多万人。上市巨头尚且如此,中小保险公司的境遇可想而知。在山东市场上,有中等规模寿险公司人力已经从巅峰时的11万人降到了如今的4万左右,而且这不是个例。结合行业转型呼声已响彻多年的背景,和个险保费增长乏力、销售人力普遍下滑的现实,这个承载着行业内含价值、最为重要的渠道让整个行业忧心不已。

中国的保险代理人体制路在何方?从粗放型到高质量和精细化是必然的历程。正如大多数的头部险企在中期业绩发布会上所言:未来代理人队伍的规模预计不会再出现大幅度增长,各公司都更加注重队伍的质态和结构。各大险企从“数量增长”向“质量增长”转变,注重提高人均产能,纷纷表示要打造“高质量、高产能、高收入”的三高代理人。

人海战术最终将成为过去式。这就意味着,数量下滑的代理人将更加接近于真实的市场容量,接近真实的行业需求,最终成为一个人数稳定,更加追求自身能力提升的职业群体。

开启更加注重代理人质量的新征程,这就是涅槃的方向,也是美国、日本等保险业成熟地地所经历过的路径。中国保险业现在要做的,是在加速保险科技布局的同时,把过去三十年在代理人制度上落下的基本功重新补起来,在本轮调整过后重焕生机,引发新一轮高速增长。

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