易车研究院保养用户留存率持续跌,没保养业务的4S店如何发展?

齐鲁晚报齐鲁壹点

发布时间: 08-3010:43齐鲁晚报·齐鲁壹点官方帐号

2021上半年,保养用户在4S店的3年后意愿留存率跌破30%,给4S店传统保客商业模式拉响“红色警报”

据易车研究院数据统计,2015-2021上半年,保养用户在4S店的3年后意愿留存率,由跌破50%到跌破30%,由拉响“普通警报”到拉响“红色警报”;

导致4S店保养用户持续流失的原因比较多:4S店布局越来越郊区化、保养用户越来越成熟、专业连锁保养店加速向社区渗透……其中用户越来越成熟等因素不可逆,只会更成熟,车企、经销商只能去适应,还得接受更苛刻考验;

目前,保养不仅是4S店的主要创收业务,也是4S店低成本线下获客的核心渠道。基于保养业务,可转换出维修、精品、改装、延保等附加值更高的衍生业务,基础保养业务就像4S店传统盈利模式的“动力总成”。牵一发动全身,保养用户持续流失,正对4S店传统盈利模式提出严峻挑战

Z世代加速涌入车市,持续危及4S店保养业务

2021上半年,30岁以内年轻用户的3年后保养意愿留存率仅有15.84%,30-40岁升至25.52%,40-50岁升至37.18%,50岁以上回落至33.97%;

目前,30岁以内用户属于典型的90后,2020年对中国车市的销量贡献达到260万辆,其中Z世代(1995-2009年出生)小试牛刀贡献80万辆;

Z世代属于典型的在车子里长大的一代,他们的成长阶段,正是中国私家车大规模普及阶段,不少Z世代耳闻目睹过父母汽车保养的经历与经验,轮到他们自己做汽车保养时,自然会更理性与务实,大幅降低对4S店的依赖;

2025年,Z世代的销量贡献有望升至200万辆,对4S店保养业务的“威胁”持续增加。2021-2026年,广大车企、经销商一方面要不遗余力抢夺Z世代的新车用户,另一方面也要做好青年保养用户加速流失的心理准备

低级别城市人口加速上移,持续危及4S店保养业务

2021上半年,四五线低级别城市4S店的3年后保养意愿留存率最高,分别为33.01%、37.63%;

目前,二三线中等城市用户已具备一定的用车经验,但家庭收入相对有限,导致4S店三年后保养意愿留存率偏低。一线、新一线大城市用户的消费能力较强,但用车理念更成熟,整体留存率介于四五线低级别城市与二三线中等城市的中间位置;

2017-2020年,四五线小城的车市销量占比,由25.63%降至23.71%,2021-2026年,随着人口持续由四五线小城市,向二三线中等城市与一线新一线大城市上移,将进一步稀释低级别车市,并危及4S店的保养业务

日系份额持续提升,持续危及4S店保养业务

2021上半年,日系保养用户3年后意愿留存率仅有25.10%,甚至低于中国品牌的26.87%。这与日系的保值率、可靠性等相对突出密切相关;

2016-2020年,日系份额由18.34%升至25.03%,2021-2026年,中年化趋势越发显著,助力日系持续发展,持续冲击4S店保养业务;

短期,产品力很强与很弱,都不利于留住用户,但长期,品质等太差的品牌,用户一去不复返,品质等突出的品牌,用户容易成为“回头客” 。市场之争不在一时得失,优秀的品牌,哪怕短期不容易留住保养用户,终究还是有回流的一天!

车市消费重心持续南移,持续危及4S店保养业务

2021上半年,中国乘用车后市场的3年后用户意愿留存率,呈现由北向南逐步降低的整体走势,华南跌破20%,仅有17.48%;

南方经济相对发达,汽车普及较早,用车理念更成熟,再加皮实耐用的日系占比较高等,共同降低了南方用户对4S店保养业务的依赖;

2021-2026年,中国人口大体会持续南移,潜移默化中会接受更多南方消费理念,免不了会对4S店的保养业务提出更大挑战;

中国南方市场更有可能成为中国汽车流通领域变革的沃土,目前部分车企积极试水的直营店、2S店等新形式,也以南方市场为主

中国车市用户更成熟、更理性、更务实,持续危及4S店保养业务

即将爆发式涌入中国车市的Z世代,就像在车轮上长大的一代,拥有更成熟的汽车消费心态,对4S店的保养依赖大幅降低;

随着中国人口持续南移、上移与日系市场份额持续提升,推动中国车市消费更理性、务实,进一步降低对4S店的保养依赖;

外部环境演变剧烈,将4S店保养业务推至历史性改革节点

目前,中国车市用户更成熟、更理性、更务实,持续危及4S店保养业务。基于用车经验、产品可靠性、消费水平等主要分析板块,根据TIER分析模式(趋势trend-影响Influence-评估evaluate-应对response)推导,易车研究院认为4S店保养业务的转型升级,已经到了历史性的关键节点,建议广大车企、经销商积极探索新常态机制。甚至可以模拟在没有保养业务的情况下,4S店如何发展、如何盈利等全新课题的战术演练

内部自身经营状况,将4S店保养业务推至历史性改革节点

近五六年,人民群众对4S店的工时费贵、配件价格高、远离居住区等现象非常不满意。截至2021上半年,导致4S店保养用户持续流失的工时费贵、配件价高、离家远的三大“老大难”问题,不仅依旧存在,而且更加突出;

长期以来,广大车企、经销商对4S店的保养隐患始终是“视而不见”或“置之不理”。另外,用户越来越成熟、独立保养连锁店加速渗透等不可逆因素,不断稀释4S店留住保养用户的服务有保障、原厂配件有保障、服务专业等有利因素;

2021-2026年,广大车企、经销商不宜再装疯卖傻、装聋作哑,遇见什么问题,抓紧解决什么问题

2021-2026年,4S店保养用户持续流失,促使广大车企、经销商加速探究车市服务领域的改革新路径

过去入门品牌不挣钱了,广大4S店积极转型代理主流品牌,如今主流品牌也不挣钱了,广大4S店又积极转型代理高端品牌,未来高端品牌也不挣钱了,广大4S店路在何方?简单的代理品牌优化,短期可有效缓解4S店的经营压力,但不能构建起长期可持续的渠道模式;

2020年,4S店保养用户3年后意愿留存率跌破30%,把警报级别从普通升至“红色”,2021-2026年,如跌破20%,无异乎宣告大家都别玩了,4S店模式洗洗睡吧。届时广大经销商首当其冲,以4S店为主的车企也难以独善其身,正好给整车、后市场等领域的新势力提供可乘之机;

易车研究院表示:在4S店传统保客商业模式中,保养业务就像4S店的“动力总成”,如今这套动力总成“气喘吁吁”了,是时候换套环保节能的“绿色动力”了。衡量“绿色”的因素,除了营收、净利等狭义专业性指标,还有用户幸福等广义行业性指数。在具体改革中,可以多反思用户是否幸福

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