对话realme徐起：出圈靠产品，有机会跻身安卓第二阵营
澎湃新闻2021-06-20 12:02
两年前，当互联网手机红利快要消失时，年轻的realme品牌决定回到中国市场。两年后的今天，今年“618”促销，realme在电商的线上渠道超过了100万台的销量，仅次于小米和苹果，跻身前三。
realme 副总裁、中国区总裁、全球营销总裁徐起6月18日，realme副总裁、中国区总裁徐起接受澎湃新闻记者独家专访表示，“618”破百万销量之前只有小米和荣耀做到过，这次realme也进入百万俱乐部是公司来说是一个里程碑事件。徐起称，随着“618”收官，realme全年目标任务完成了一大半，全年可能顺利完成1000万台原有的销量目标，有机会冲刺1500万台。
但徐起也认为，今年下半年手机市场还有很多变数和挑战。一方面，芯片供应还是有些制约；另外一方面是，因为供需关系导致的成本上涨、价格上涨。
“这些影响对行业是普遍的，会有些不确定性在里面。对我们自己来说，realme在下半年还是会持续上探中高端市场，我们如何能在2000-3000元，3000-3500元价位段用好产品去说话，很关键。”徐起称在大盘比较难的情况下，企业拼的就是内功，如何去做好产品，这个还是很关键的。
徐起称，尽管目前realme主要精力是放在线上渠道，但也不会放弃线下渠道拓展，截至目前线下渠道已经超过3万家，希望今年年底能达到8万家。
以下是澎湃新闻记者与徐起的对话实录（略有删减）：
澎湃新闻：今年上半年手机市场不太好，大家都对“618”促销非常重视，realme的成绩如何？
徐起：这次“618”，我们专门发了两款新品，在价位段布局方面也是比较紧密的。“618”之前，我们还专门为“618”发了一场发布会，这也是中国手机史上头一遭。
所以，这次618的表现，还是比较符合预期的。我们还是希望这种大促期间的爆发力，以及销量，让更多消费者了解我们。
澎湃新闻：“618”最终业绩可能晚一点才能发布，那截至到现在是什么样的情况？
徐起：我预估是130（万）左右。当然具体数据现在还在看，我们在前天已经销量破百万了。所以，最终成绩上有望再往上多冲一冲。
澎湃新闻：那如果按照130万这个量计算的话，（线上）前三问题不大吧？
徐起：应该是的。
去年双十一我们是第五，这一次应该说可以跻身前三。在一些重点的渠道，比如说京东、苏宁等平台，我们的排名都是安卓第二名。6月16号，我们也在线上全渠道提前达成了百万销量的目标。
我们对于电商是非常重视和关注的。虽然我们只回来两年时间，但我们的团队还是在积极地做一些相应的调整。realme的团队本身，在回国之前也都是在海外开始做的，在这个过程中积累了很多很宝贵的经验，这些经验对我们在中国市场的启动给了很多赋能和输入。
澎湃新闻：短短两年时间成为安卓第二，是什么原因呢？
徐起：有几个关键点：第一，真的还是产品力。这是我们每天在公司都会挂在嘴边的一个词，因为对于realme这样的品牌，我们就是要做越级的产品，这是我们的初心。例如说，我们把高通骁龙888芯片的机器带到2500元档，真我GT Neo带到2000元以内的档位。骁龙888和（联发科）天玑1200这种旗舰的配置，我们给出了越级的价位。
这次我们拿了7个亿的补贴出来，还有很多活动，这些都让我们在整个电商吸引了更多关注。
第二，是团队。团队也是我们的一个成功因素。因为realme整个团队很年轻，我们的团队中，我都算老了。我是89年的，团队中很多93年甚至97年的，全是更加年轻的成员。正因为年轻，团队更加开放、高效，战斗力十足。
第三，离不开我们的合作伙伴。我们和平台有着战略级的合作，我们提前和京东天猫苏宁易购等平台，提前做出了多轮深入沟通，包括对行业的分析，对我们接下来的打法，建议，流量等等的部署。总之，大家都是很给力的，无论是团队还是平台。
澎湃新闻：虽然在年轻人心中realme已经有很好的知名度了，但年轻人之外，对realme的了解还不够多，“不够出圈”。之前的小米荣耀，也都是从年轻人群到大众人群，对此realme有什么想法么？
徐起：这的确是我们现阶段需要面对的一个问题。在去年年底，我在和团队开战略会的时候，强调了一下：今年第一是产品之战；第二是营销之战。如何让realme这个品牌被更多人知道，这是我们重要的课题。
我觉得对我们来说，最重要的肯定还是紧抓年轻人，因为年轻人的基数是足够大的。年轻人里面，像数码圈这一类的相对核心圈对我们比较了解。因为我们的产品表现力很强，在互联网人群里面知名度还是很高的。另外一方面，在非数码圈层，比如普通学生群体，很多人对realme还是不太了解和陌生的。当然，今年我们能看到，已经有越来越多人认识realme了，因为今年我们打造了一两个爆款，我一直相信“出圈”这件事其实是要借由产品力来做的。你只有好的产品，才能真的出圈。
我觉得这次的GT系列是真的非常出圈的产品。今年的GT系列特别是GT Neo的销量是非常可观的。我认为GT Neo这款产品在生命周期内，破百万会是比较轻松的。所以这种爆品是有利于我们出圈的。
另外就是，我们的确需要做一些年轻人的活动，而且必须是要有内容的。这也是为什么，我们从去年开始做国潮锦鲤，今年我们做了萤火青年，接下来还有一些非常棒的IP，让大家惊艳的手机产品。
澎湃新闻：在您心目中，realme的品牌特性有哪些?
徐起：首先realme的定位是科技潮牌，这一定是我们很坚持的地方。这分为两方面。所谓的“科技”，就是realme如何能在科技力上做到敢越级，在性能上做到敢越级。另一方面就是“潮牌”。潮牌这东西是创立realme时我个人特别关注的。在品牌方面，“潮”一定要在外观方面体现出来的。另外一点是文化，品牌的建设是离不开文化的。realme喊出了“敢越级”的口号，这个口号本身就很潮。敢越级的口号也不是随便喊的，我们怎么样让市场和年轻人认同这个理念，并且鼓励大家一起积极向上，这个很关键。
澎湃新闻：产品敢越级的背后有哪些支撑呢？为何能做到性能又好价格又便宜？
徐起：第一点，是和供应链相关的。realme在供应链上有些优势，得益于此，我们在供应链端，无论是时间上还是成本上做的是比较好的。第二点，realme本身是轻资产运作模式。我们的团队是非常高效的，这意味着成本的减少。第三点，realme未来肯定还是要做体量，所谓薄利多销。当体量上去的时候，公司的经营依然是健康的，而且目前realme的经营状况是健康的。
澎湃新闻：realme的供应链，采购、研发都是和OPPO共享？
徐起：我们的研发是完全独立的，采购、供应链是共享的。生产是与OPPO共享的。我们和OPPO不是母品牌和子品牌的关系。品牌上是独立的关系。
澎湃新闻：作为中国区高管，你带领realme回归两年。复盘一下，realme有哪些方面做得比较好的？
徐起：第一，realme抓准了非常核心的人群。realme 非常聚焦于年轻人和潮流科技。这个点也是我听到最多消费者、媒体朋友和合作伙伴跟我反馈到的，他们觉得realme特别清楚，要做一个科技潮牌，把科技力、把潮做起来，realme从头到尾言行一致，印象很深刻。
第二点，抓住了5G浪潮。我们回归的时候就说过，我们为5G而来。在4G到5G切换的时候，会留下很多空间，这些空间对realme是个很好的助推。我们在2020年初全面转向5G，在8个月之内就完成了从千元入门到高端的全价位覆盖。而且去年我们的5G做的很不错，去年第三季度我们的5G手机全渠道销量排名为中国市场第五。我们一直在做5G下沉普及者的身份。
第三点经验是渠道。我们的渠道想的比较清楚，线上先行。我们在线上和京东、天猫、苏宁易购、欢太商城等，保持着深入的合作，今年也得到了渠道合作伙伴的支持。在线上渠道之外，我们也在开拓线下渠道，线下我们以大客户和运营商伙伴为抓手，来进行线下渠道的开拓。目前我们已经完成超过3万家，目标是8万家，现在在健康运营中。
澎湃新闻：当时realme全线5G，包括千元5G，这个决定好有魄力，能做到很不容易。
徐起：就是有魄力（笑）。当时我们在看中国市场的发展，觉得5G的发展一定会从高端到低端发展。我们对5G是非常看好的，事实也证明。但这里总结一些失误点，也和这里有关系。我们在4G转5G时，我们打的非常激进，虽然方向没有错，但现在回顾来看，放弃4G也的确意味着放弃百万销量。坦白讲，4G转5G在下沉市场没那么快，而且又碰到了疫情等等一系列原因。总之，这个全面5G时间点的选择上，有点太激进，往前提的略多了些。晚半年，或者晚一个季度，提全面5G或许更好一些。对总量会更好一些。
澎湃新闻：realme线下渠道目标8万家，目前有3万家。这么大的量，都是靠加盟商这种伙伴做的么？
徐起：目前来说，以经销商合作为主，逐渐会开一些自营的专卖店。
澎湃新闻：对自建店有想法么？
徐起：自建店方向已经清楚了，这也是行业的大趋势。不过我觉得自建店有几个先决条件：第一，自建店运营成本更高，所以对于realme来说，我们的品牌流量要高，要让更多人看到realme的店有兴趣进去。这就涉及到刚才我们的话题，如何提升realme的知名度，出圈的问题。第二，realme要做的专卖店，一定不是纯卖手机的专卖店，一定会在这个渠道把我们的IoT生态链全部放进去。这样整个店才是对消费者有体验感的店。这就意味着，我们在中国市场的IoT布局要更丰富。前段时间我在微博上有一件事比较火，就是realme的笔记本要出了。我们正在积极布局IoT。
澎湃新闻：现在手机企业都在做IoT布局。
徐起：没错。对我们来说，IoT的生态圈还是非常关键的。我们坚持“手机+AIoT”双驱动战略，我们之前提到过，要为年轻人打造万物互联的智能潮玩生活。这是我们的使命。对于我们今年来说，还升级了AloT战略赛道，从1+4+N升级到1+5+T。1是手机，5是5个非常核心的链接点，TWS、穿戴、电视、笔记本和平板电脑。这5个是我们核心的流量入口。T就是techlife，我们在海外讲的比较多，智能家庭设备会链接到我们的techlife里面去。
澎湃新闻：复盘一下上半年整体的业绩，你们自己满意么？
徐起：上半年整体上还是符合我们的预期和规划。经过618这场战役，realme在线上市场会再提升一个台阶，有机会跻身安卓第二品牌阵营。我们也突破了百万销量，这个是只有小米和荣耀才达到过的成就。有朋友和我开玩笑说，百万销量俱乐部终于又多了一个品牌。这些成绩都是一些里程碑。
年初，我们定下了市场销量破千万这样一个目标，618之后已顺利完成过大半。我相信realme在下半年市场会迎来更大的发展。因为realme的品牌力在上升，在成长阶段，我和团队也在这么沟通，realme的品牌在成长阶段，对realme的来说，无论是市场如何变化，都应该是一种增长的状态。
澎湃新闻：今年上半年整个行业原本都很期待，但似乎结果不是很好。下半年手机市场怎么看？
徐起：下半年市场变数还是比较多的。首先，下半年整体大盘会面临挑战，来自两个方面：一是芯片供应还是有些制约，二就是老生常谈的问题，因为供需关系导致的成本上涨、价格上涨。这些影响对行业是普遍的，会有些不确定性在里面。对我们自己来说，realme在下半年还是会持续上探中高端市场，因为很多年轻人对于性能还是比较关注的。我们如何能在2000-3000元，3000-3500元价位段有些好产品去说话，很关键。另外，在大盘比较难的情况下，企业拼的就是内功，如何去做好产品，这个还是很关键的。所以我们今年销量破千万，争取1500万，在好好修炼之后还是会争取达成的。
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