闽宁镇的“水花”们靠直播带货出圈，上演现实版《山海情》
每日人物社2021-06-03 12:48
在那部讲述宁夏西海固脱贫故事的电视剧《山海情》里，热依扎饰演的“水花”打动了很多人。充满韧性的她，最终去往一个叫做闽宁镇的地方开始新生活。
离开电视剧，回到现实中，闽宁镇其实真实存在着，它在离西海固300余公里、离银川市区50公里的永宁县境内；脱贫的故事也真实存在着，上个世纪80年代以来，66万人离开西海固，搬迁到更适宜生活的区域，闽宁镇就是搬迁地之一；甚至连“水花”也有对应的原型人物——拍摄前期，《山海情》创作团队到闽宁镇调研，他们找到了闽宁禾美扶贫车间的摆西彦、海燕等女员工，将她们的生活经历浓缩在“水花”身上。
这些闽宁镇的女人们，不止能够赚钱养家，用双手摆脱贫困，当电商直播的风刮起来时，她们又乘风而上，成为带货主播。和水花一样，她们是戈壁上的一株骆驼刺，不管在什么样的境遇中，都充满生命力。
新的故事，就是从这里开始。
文 | 徐喵喵
编辑 | 金匝
全新的事
“有人会用电脑吗？”
这个问题提出来时，站在徐美佳面前的女人们突然沉默了。她们面面相觑，几秒钟后，摇了摇头。
“那有人碰过电脑吗？用过一次也行。”又是几秒钟没有人说话，最后，一个女人小心翼翼地举起手，用带着西海固口音的普通话说：“我做服务员的时候，有一次收银出去了，我替她收钱，收银机算不算电脑？”徐美佳终于松了一口气，“好了，就是你了。”
这个场景发生在两年前。
2019年8月，徐美佳第二次来到了闽宁镇。她是80后，宁夏人，父辈是浙江支边的移民。从大学毕业开始，她一直在做与扶贫相关的事情。她先后在固原做过大学生村官、扶贫干部，又去青海创业扶贫，教茶卡盐湖周边的建档立卡贫困户们，如何将自家的民宿在平台上线。
第一次来闽宁镇，还是她在做扶贫干部的时期，那是2012年，像《山海情》里黄轩饰演的德福一样，她的任务，是让人离开贫瘠、干旱的固原隆德县，到闽宁镇去。
闽宁镇，一个有些特殊的地域，“闽”指的是福建，“宁”是宁夏，30年里，这个镇子像海绵一样，吸纳了4万余位西海固地区的移民。电视剧和现实交融，当时的闽宁镇，也需要招商引资，鼓励扶贫创业，希望移民们不仅能 “搬得出”，还“留得住、能致富”。这一次，徐美佳就是被这些招商信息吸引而来。
2019年的闽宁镇，一切都是规整的。镇子被南北走向的国道分成两半，居民楼红瓦灰墙，排列在道路两侧。这里有学校、公园、医院、政府，大面积的绿色植物，让闽宁镇像宁夏平原上一块独立的绿洲。当时，徐美佳觉得这里建设得很好，与曾经的西海固乡村相比，简直是“天堂”。
一个决定在她的心里生了根。在十天里，她确定了创业计划，成立了“闽宁禾美”公司和旗下的电商扶贫车间，接着开始建设厂房、招聘员工。告示贴了出去，几乎没什么限制，“吃苦耐劳、身体健康”是唯一的招聘要求。在她的设想里，通过电商，她的公司可以提供至少几十个岗位，工作的机会可以让大家过上更好的生活。
在闽宁镇，员工并不难招，但人来了，徐美佳才发现，大多数都是女性，而她们入职之后，徐美佳“人都傻了”——闽宁镇离银川只有50公里，镇上的女人们却大多处于识字不多的状态，一个叫摆西彦的员工，连自己的名字都不会写。再接着问下去，大家也没有接触过电脑，想分配一个库管的工作，都找不到合适的人，于是就有了开头的那一幕。
为了车间的运营，徐美佳把闽宁镇的女人们按照性格特点，分到售前、售中和售后3个部门。她手把手教员工们认字和使用电脑，先是买来了一副识字扑克牌，两张牌对在一起，可以拼出一个字；她要求大家下班后跟自己上小学的孩子一起读书、认字、做作业，让孩子当自己的老师；她也给女人们每周开展培训，还设置了认字、识字的考试。后续的电脑培训中，也是徐美佳手把手教鼠标的左右键怎么用，复制粘贴是哪几个快捷键。
▲扶贫车间的女工们认真地打包货品，她们多是闽宁镇原隆村的回族妇女，丈夫在外打工，独自抚养孩子，如今通过“家门口就业”实现了某种意义上的女性独立。图 / 顺子
有一次，她找一个员工填写保险公司发来的信息表格，录入大家的姓名、电话和身份证号。交代完任务，她开车出门，一个小时后抵达目的地，还没有收到员工的反馈，打电话过去询问，员工怯怯地问她：“表格怎么发过去？”
徐美佳一下子瘫在了车里。在十几分钟的电话里，她一步步教员工怎样保存文件，告诉她“屏幕右上角的X是什么意思”，以及怎样登陆网页版微信，怎样将文件拖到微信的对话框里。
在徐美佳看来，那段日子就像是教幼儿园小朋友，在员工们的眼里，所有的东西都是新的，甚至有些“害怕”，有几次，她们会对徐美佳说自己不敢用电脑，“怕用坏了”。
大家跌跌撞撞地学习，3000个常用汉字还没认全，疫情就来了，紧接着电商直播的风也刮起来了。在线下业务中断的情况下，为了生存，线上直播带货成了大家唯一的出路，“巧媳妇直播团”，正是在此时成立。
耐得住
《山海情》里，水花先是被种蘑菇的风潮吸引，后来又开了一家超市，真实的生活里，闽宁镇的女人组成了“巧媳妇直播团”，线上卖蘑菇、枸杞、黄花菜、红枣和葡萄。
巧媳妇直播团有13位原隆村的回族媳妇，年龄最小的18岁，最大的42岁，马燕、摆西彦等6位主播负责出镜，其他7位负责打单、库管、发货等工作。每个女人背后，都有一段故事。
摆西彦是水花的人物原型，她没读过书，22岁嫁人，每天砍柴、挑水、烧火、做饭、挑水、耕地……窑洞里繁重的劳作，占据了她全部的时间。7年前搬到闽宁镇后，她的生活有了变化，但丈夫却在外出打工时因为工伤失去了劳动能力，随之而来的，是治病欠下的几万元外债。为了生活，摆西彦离开才一岁的孩子，去城市的工地里搬砖、刷墙，一年只能回家几次。
27岁的马燕在来到电商扶贫车间前，从没有走出去工作过。过去，她的丈夫在外打工，她留在家里照顾一家人。她的家庭收入不高，与摆西彦家一样，是镇上的“建档立卡贫困户”，她一度以为，“这辈子就这样了”。
贫困、小学学历、丈夫外出打工、自己留守家庭，是很多闵宁镇女人生活里的关键词。但来到电商扶贫车间，报名加入巧媳妇直播团后，她们迎来了一种全新的生活。
只是在这种新生活的最初，困难和失望是主旋律。
回忆起最初学习直播带货的过程，徐美佳自嘲：“别的公司是从话术开始教，教怎么让钱落入自己的口袋，我们是从识字、用智能手机，还有化妆开始教。”
徐美佳给每个人配了一部智能手机，一台电脑，教大家怎么注册微信账号，怎么进入群聊，怎么在还不会打字的时候使用语音输入。她也开始鼓励大家学习化妆，去看那些大主播的直播，吸取经验。
但过去的经历，让这些女人连一句“欢迎来到巧媳妇直播间”都说不出口。徐美佳把语音发在微信群里，留下作业：晚上回去把这两句话反复听，直到背熟。这之后，她们才能面对着手机的摄像头，把话磕磕绊绊地讲出来。
那句话好像卡在了她们的嗓子眼儿里，无法吐出。徐美佳明白，从一种生活转向另一种生活，她们需要付出的，是生活在大城市、接受过教育的女性难以想象的。
因为毫无经验，闵宁镇女人们的直播也屡屡受挫。
▲“巧媳妇”直播团队的发起人之一、主播马燕在扶贫车间的专用直播间推介宁夏特产。图 / 顺子
在很长一段时间里，她们的直播很少有人看，直播间里只有零星几个人。马燕记得，去年4月1日第一次直播，卖出了茉莉花、大麦茶和黑枸杞，“一共五六单”。
另一个平台上，直播间粉丝也只有几百个，按照规则，不能挂商品的购买链接。有成员着急了，在直播间的背景里用一张A4纸写上“加微信”三个大字，后面附上了成员们的微信号，没几分钟就被系统发现，账号直接被封禁。
“小号练废了”，一切重新开始，但类似的情况层出不穷。在一次多个平台都参与的活动日，她们为了更高效地带货，用3部手机开了3个平台的直播，在与直播间用户互动时提到了某平台的名字，被另一家平台的系统捕捉到，直播的画面被关闭，账号也因为违反平台的规则被封禁。
有几次，徐美佳感到“非常迷茫”，一位扶贫干部也直接问她：“你有什么信心，能在闽宁镇上作出成绩？”
在她过往的经历里，大城市来的员工总会因为薪资、资源，或者更丰富的生活而离开，辛苦培养的人才流失，对她和公司而言都是重大损失。她思考了半晌，回答：“与高薪挖来的直播人才相比，闽宁镇的女人们更珍惜这份工作，她们的根扎在这里，耐得住辛苦。只有这样的人，才能让一件事、一项工作、一份事业有传承。”
在她眼里，就算基础文化素质较差，这群女性也有擅长的事儿。
女人们的毅力和体力不输男性。有一次着急做电商销售活动，但货品没有卸完，没办法发货，直播团成员叫上另外几个女员工，大家一起去卸货。40斤一箱的蘑菇，80斤一箱的牛奶，她们直接从车上搬下来，搬到上百米外的存储区域，几个小时里没有一个人休息。
摆西彦是砍价高手。有一次徐美佳正在福建出差，一个供应商打电话给她：“快管管你们家员工吧！”在电话里，对方愤怒地控诉摆西彦的“罪行”：她去采购干蘑菇，提货的时候，现场买了一个筛子，把每一包40斤的蘑菇都打开，现场把小蘑菇和渣滓都筛了出去，只剩下大个儿的蘑菇，重量陡然减少，价格也直线下跌。
为了鼓励团队，徐美佳一有空就蹲在直播间，没事翻翻自己的通讯录，随机选中一个人，要来电话和地址，然后下单购买。她甚至也会偷偷摸摸地买给自己，“不能用我自己的地址，她们有人负责打单子，看到了会发现是我”。
大家逐渐看到了成果，直播间的人多了，成交量也涨起来了。在直播的第3个月，团队每月销售收入超过了10万元；去年“双十一”之后，光是向拼多多头部商家供货，每天就有6000多单，电商扶贫车间的年产值达到了上千万，为此，车间还专门设置了拼多多发货仓。后来，还在拼多多工作人员的帮助下，她们在平台上开设了“闽宁禾美”的官方旗舰店。大家的薪资水平到了平均3000元以上，摆西彦、马燕都不再是“建档立卡贫困户”，稳定的收入和重建的自信，彻底改变了她们的生活。
▲目前，电商扶贫车间的主要收入来自供应链，依托电商平台，向全国销售枸杞、干果、牛奶等各类宁夏土特产，借助消费扶贫周，依托拼多多开设官方旗舰店，开始建设“闽宁禾美”这一消费扶贫品牌。图 / 顺子
改变
改变一点一点发生了。
从前，闽宁镇的女人们内心自卑，常常说的话是“我不行”，她们习惯性地被领导支配、被家庭里的男性和长辈管制，说话的声音都是小小的，“看见陌生人会下意识躲起来”，但从学习认字、识字开始，不一样了。
有一天早上，徐美佳去上班，摆西彦站在公司的门口等她，非常骄傲地指着门口牌子上挂着的十个字说，我把这十个字认全了。徐佳美至今都记得摆西彦的表情；“就像小孩得了奖状，等着你去夸她一样。”
为了直播，闵宁镇的女人们也学会了化妆。大家购买了各种各样的化妆品，学习不同的妆容和风格。有媒体来采访时，发现马燕每天要用40分钟化妆，她常常在画完妆后很开心地说：“我要去见我的粉丝宝宝了。”
一有机会，徐美佳就带大家出差、坐飞机、去海边、吃人均几百元的自助餐。大家新奇，又有些惶恐，在没去过的同事面前又非常得意。徐美佳见证了她们许多个“第一次”，她发觉，直播不止给她们带来了稳定的收入和成就感，也让她们看到了一个更广阔的世界。
她记得自己团队有个成员说，在搬迁移民之前，自己不敢带孩子去赶集，因为孩子总有想要的东西，自己又没有钱买，只能训斥孩子不懂事，场面非常尴尬，很多人会围上来，对这个不能满足孩子需求的母亲指指点点。
搬到闽宁镇上来之后，丈夫外出打工，一家人都花丈夫给的钱，她觉得自己没有底气，有时候买菜的十几块钱，都得红着脸向丈夫或者公公婆婆伸手。但有了工作后，那些情形消失了。
这些改变还辐射到了家庭的内部——曾经因为赚钱养家而底气十足的男人们，学会了在休息时给上班的妻子做饭；遇上双11加班，还会专门来车间接妻子回家。对闽宁镇的大多数女人们来说，这在从前是不曾有过的体验。徐美佳常常开玩笑说，“以前你们不敢跟老公大声说话，现在是老公不敢跟你们大声说话。”
女人们的教育观念也跟着改变。大家开始觉得读书有用，接受教育可以改变自己的命运。徐美佳发现，一位每月工资2000多元的员工，愿意拿出600块钱给儿子配一副好一点的眼镜；镇上的辅导班、兴趣班也有了市场，开了不止一家，放假的时候，女人们接送孩子去学英语、学数学、学跳舞。
更为重要的是，女人们找到了自己的价值感，和一份为人的尊严。
疫情之后，有人来车间参观，给徐美佳转了2000块钱，说算作捐款，请大家吃个饭。大家知道后，都不愿意收，她们提出，要把这笔钱给更需要帮助的独居老人。徐美佳又拿出了一些钱，给老人家里买了新的床、沙发和电视，女人们一起把东西搬进去。摆西彦觉得老人家的墙太旧了，跟这些新东西不搭调，她提着两桶涂料，把老人家里的墙全刷了一遍。
▲闽宁禾美电商扶贫车间，打单、发货、装车，原隆村的女人们从留守妇女成长为“一条龙”熟练操作的女工，顶起家庭经济的半边天。图 / 顺子
尊严
“水花”来到闵宁镇之后，并不是一个只有美好的故事，其中也有非常多的苦恼和无力。
做直播也是如此，闵宁镇的女人们，并不能像普通的直播团队那样在最佳时间、晚上8：00-10:00直播，因为她们不只是车间的员工，她们还是母亲和妻子。家庭的各种事，打扫、洗衣服、做饭、接送小孩上学放学、辅导作业……依然在等着她们下班后处理。如果加班直播，家庭内部会出现怎样的问题，可以预见，一旦有人因此辞职回归家庭，那么此前的努力都失去了意义。
马燕的公公婆婆观念相对传统，他们不愿马燕到网上“抛头露面”，在很长一段时间里，回家之后她需要反复跟公公婆婆协商和劝解。
曾经有一位女员工刚刚上手了库管的工作，就告诉徐美佳自己想要辞职，因为“孩子太小了，需要人照顾”，询问之后，徐美佳才知道，这位95后女员工有4个孩子，大的在上幼儿园，小的还不到一岁。
除此之外，疫情也给车间的运营带来了很大的冲击，前期车间停工，没有收入，后期复工复产时，又缺口罩和防护装备。大家一起学习直播，总有朋友问她，“你知道你是拉着一群不会用电脑的人做电商吗？”
这一路走得并不顺利，好在遇上了不断给予帮助的人。
去年12月，拼多多“宁夏优品馆”上线，闽宁禾美上了拼多多的推荐位。紧接着的“消费扶贫周”活动里，拼多多上线了百款扶贫商品，其中也包括闽宁禾美的枸杞、蘑菇等产品。在扶贫专区，每天的销售量同比增幅超过180%，电商扶贫车间也因此受益。
除了给予流量扶持，拼多多还把官方直播账号“多多大联播”开放给巧媳妇直播团使用，这让更多的人知道了闽宁禾美的品牌和店铺。
▲闽宁禾美电商扶贫车间负责人徐美佳（左）和“巧媳妇”直播团队主播马燕在拼多多直播间推介宁夏特产。图 / 小安
接下来，《山海情》的播出也带来了一些客户。直播时，巧媳妇们与直播间的用户聊天，很多人都说，自己是看了电视剧之后找到了拼多多上的店铺；还有人留言，希望自己的购买可以支持闽宁镇上的人们过上更好的生活。
帮助并不止步于直播。
现在的闽宁禾美，有两个电商扶贫车间，一个物流扶贫车间，总计有一百余位员工，其中的物流扶贫车间，是依靠拼多多的“多多买菜”业务在运转。
2020年“多多买菜”业务上线时，徐美佳找到了拼多多相关业务的负责人，对接协商后，“多多买菜”将网格派送服务开放给闽宁禾美，物流扶贫车间因此成立。同时，电商扶贫车间也成了“多多买菜”的供应商，通过平台把闽宁镇当地的美食和农产品销往全宁夏，在宁夏地区打开“多多买菜”，闽宁凉皮、蘑菇等产品，都来自闽宁禾美，探索出了一条产、销、配一体的扶贫之路。
从大学生村官到电商扶贫创业，徐美佳觉得，现在的扶贫跟以前的扶贫完全不一样了。“不光捐款就行了，授之以鱼不如授之以渔，提供钱不如提供资源。”在她看来，政府、企业，还有线上店铺的顾客们，都给了闽宁镇的女人们极大的帮扶。
女人们之间产生了相濡以沫的感情。在车间里，她们不会把闽宁禾美称为“我们公司”，而是直接说“我们家”；她们也不会把车间的员工叫“同事”，大家互称“姊妹”。
马燕是拼多多的高级别用户，每次发了工资，她都要在拼多多上买口红、衣服还有日用品。徐美佳说：“她的快递比我收得都多。”车间的员工们，也经常使用“多多买菜”购买食品。
▲闽宁禾美电商扶贫车间的“巧媳妇”直播团队每天最开心的事情，一是打开直播间，向消费者推介枸杞、干果等宁夏特产，二是收到来自拼多多的网购快递，除了工作服，还有口红、围巾和帽子等“爱美”用品。图 / 顺子
现在的闽宁禾美依然是个很小的公司，2020年一整年，营收也只有600万，直播带货并非是一个大规模、高收益的业务板块，但徐美佳觉得，它有存在的必要。
放眼整个西海固，像闽宁禾美一样的电商扶贫车间，已经有了几百个，最近的两年里，候鸟一般的年轻人回来多了，娱乐和公共设施多了，接受教育的孩子也多了，在闽宁禾美，也出现了两口子一起来上班的情况。扶贫之外，它们创造了更大的意义——让一个家庭，有尊严地在这里生活。
文章为每日人物原创，侵权必究。
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