邯郸地区,古建行业互联网营销方法论

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古建行业产品复杂,不属于高利润行业,推广客户厂家占比不多,所以整体抗风险能力弱,对于互联网营销的认知也在初级阶段,对于投资回报的期望较高,进而对于优化师的要求也高一些。需要在激烈竞争的环境下和有限的预算内,为客户争取最大利润点的回报。

一、行业分析

1)市场分析:

古建行业需求一直存在,具有一定的市场需求性,除却邯郸的青砖青瓦推广还有安徽、浙江、江苏、陕西等同行线上线下竞争,青砖青瓦古建材料主要用于古建筑施工,包括古风会所、酒店、寺庙、别墅等,优质大单客户比较少,线上竞争严重。

2)竞争格局:

市场集中在邯郸、山东淄博、安徽、陕西、江苏,厂子少不集中,市场竞争压力比较大。

3)行业淡旺季:

11月中旬-正月十五期间,天气寒冷,无法施工和生成困难属于淡季,也会有电话咨询,但成单率比较低,客户沉淀线索的能力尤为重要,但实际却很欠缺。

二、受众分析:

1)受众人群行业:建筑行业,庙宇、厂房、住宅、宾馆、别墅等工业和民用建筑。

2)受众地域:全国和国外都有受众,浙江、江苏、安徽、广东偏南方为重点地区,旅游行业好的地点需求高,南方是主力军,淡季也可以推广,北方冬天不推广。

3)受众人群特点:所有受众的集中关注点在价格,大工程关注价格质量、厂子实力、供货速度、质检报告等,大工程往往只是需要单一的产品,施工团队等是安排好的;小工程注重价格,如果包工包料比较占有优势,直接产品+施工团队。

三、运营分析:

1)线上营销渠道:百度搜索+信息流+爱采购,至少3条线做足够的市场覆盖和转化。看预算情况增加其他的渠道。

2)运营关键点

a.周期需要了解,快的两三天,慢的话需要两周,淡季谈单时间长,需要跟两个月;

b.旺季需要大胆投入才能趁势而为,错过最好的月份,基本上成单会比较困难;

c.账户运营上——核心产品词精确匹配,其余厂家词、价格词以及动词主要以短语匹配为主,产品词必推。厂家词、地域+厂家词、价格词转化会好一些,部分词展现高点击高,但是基本没有转化,如“青砖青瓦生产厂家”、“青砖多少钱一块”、“青砖青瓦厂家直销”搜索词转化非常少,点击人群偏向于同行,可屏蔽,可超低价出价。

d.主要体现价格低以及库存充足可以随时发货。营销单页,突出公司生产产品多样,有实拍厂子库存和烧制实拍,体现厂子真实性,营销页不体现邯郸厂家,避免非本地客户直接退出。微信、在线沟通、表单以及电话组件都要覆盖。表单突出获取报价和免费样品。

3)容易忽略的点:潜客沉淀成客户的周期和转化技巧,需要客户持续提升转化技巧。可选机会多,谈单的态度和技巧显得尤为重要。且历史老客户回购率不是太高,但塑造好品牌和好口碑,长期运营好线索,对于接大单和老带新上是非常有益处的。

作者:孙蒙蒙

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