不烧钱不推荐充值,新入局的它想如何改变汽修市场

广州日报

发布时间: 03-2512:00《广州日报》官方帐号

在经历2020年的暂停之后,资本抢夺后市场养车APP的竞争再次启动。近日,天猫养车在广州进行招商路演,吸引近500个汽车后市场商家代表参加。根据规划,2021年,天猫养车将在全国开设3000家门店。天猫养车没有透露广州开店数量,但按照2万辆车/店的建设标准,广州将至少有150家门店。

天猫养车是由天猫“孵化”而来,其背后,是大数据、APP运维、用户消费习惯、快速物流和智能仓储等技术的支持。“现在汽车后市场依然分散、散乱,疫情之后,消费者对养车要求越来越高,汽车4S店由于数量较少,难以提供高效便捷的服务,借助移动互联,进行整合,这是必然趋势”。新康众COO李逸从这场疫情看到了汽车后市场的商机。有必要介绍下新康众,新康众是阿里巴巴和康众成立的合资公司,天猫养车是新康众旗下一个业务品牌。

新康众COO李逸

回到汽车后市场本身,截至目前,全国范围内约有40万家汽车维修店,多数以重资产模式进行运营,这也是汽车后市场的主流。然而,在后疫情时代,消费者使用习惯发生变化。变化主要体现在三方面,一是线上比价、选择服务、预约、下单;二是拒绝充值消费,杜绝虚假伪劣;三是高效、便捷,到店就能得到服务。这导致汽车维修店面临着新客难以获取、老客户不愿到店、整体信任度下降等新挑战。

重资产模式的缺点,恰恰是互联网平台的优势所在。不管是天猫养车,还是途虎、京东,都是互联网孵化而来的养车平台,有庞大的流量做支撑,这种流量支撑不是局面于某个区域,而是覆盖全国。与此同时,平台还有一定的用户信任度。这是有数据支撑的,2020年,在天猫平台上,有超过7亿次汽车用品交易达成。流量+信任度,这为用户提供跨养车服务,变成可能。前提是,互联网养车平台要解决用户的痛点。

不烧钱不推荐充值,他们要做“会员制”

李逸告诉记者,天猫养车不主张“过度营销”。何为“过度营销”?用大白话讲,就是“烧钱”。“烧钱”有多种方式,常见是一分钱洗车、打车免费等。短时间内,“烧钱”可以获得大量的客户信息,缺点则在于导致消费者习惯不花钱或者低于成本地获得服务。

李逸表示,天猫养车也不会推荐“充值消费”。“充2000送1000”的类似手段能够绑定用户,但也为消费者用脚投票提供可能:谁家充值返现更多,就去到那里,并删掉原来的服务APP。这种模式很难对用户形成黏性,更没有忠诚度可言。与此同时,充值消费还存在巨大的隐患,商家一旦关门,用户权益难以得到有效保障。

记者了解到,天猫养车所有门店将不鼓励“充值消费”,改为“会员制”。即便是“会员制”,用户不购买,也不影响进行汽车保养的各种内容。转变运营模式,对“充值消费”说不,商家需要勇气。要做到这点,商家需要转型,转型没有捷径,只能是不断提升服务水平。

天猫养车、京东和途虎等互联网养车平台的问题是,传统4S店正在积极转型。事实是,传统汽车4S店已经意识到“躺赚”时代的终结。广州一家4S店的负责人对记者称,为客户提供全生命周期的服务是竞争的核心,“线上,通过APP,让服务全程透明、可视;线下为客户提供代步车车,乃至上门服务”,“4S店执行这些新业务已经有一段时间”。换言之,养车平台和4S店之间的竞争,才刚刚开始。

数据显示,汽车正在成为继手机之后,又一大应用终端,这是以“万亿元”为单位的全新市场。阿里等互联网公司进入汽车后市场,推出养车平台,核心目的是抢夺流量,最后通过车主流量变现。然而,汽车与手机又有不同,汽车由两万多个零部件组成,为汽车本身提供服务,这是占领用户心智的前提。这也就可以解释,2021年才开始没多久,天猫养车就开始“四处出击”。

文/广州日报·新花城记者 周伟力图/广州日报·新花城记者 周伟力广州日报·新花城编辑 钟达文

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