如何在销售过程中为客户创造价值,提供问题的解决方案

发布时间:05-2916:06

在当今的商业环境下,企业面临的最大销售挑战主要集中在:行业竞争激烈,产品同质化日益突出,许多国内知名企业为了压制竞争对手抢占终端市场份额,甚至不惜低价促销吸引顾客,现代营销实践表明:在产品价格不断下降的时代,顾客不仅对产品的基本使用价值感到满意,而且更倾向于获得产品以外的附加值,即:,为他们提供专业权威的采购建议和定制化解决方案。

所谓“解决方案”,是指企业通过对顾客需求的有效发现和识别,为顾客提供产品、服务、信息等要素的系统集成服务,以满足顾客需求,有效解决顾客问题。销售的最终目的是用企业的产品或服务来满足顾客的需求,有效地帮助顾客为顾客解决问题,他们关注的不是产品的功能和特点,而是如何通过产品来解决自己的问题。但在销售过程中,他们更多地强调产品本身的价值,如功能、特点、价格等,却没有树立“为客户提供问题解决方案”的销售思路。为了成功地销售产品或服务,销售人员必须对客户遇到的问题有一个清晰的了解,然后根据客户自身的销售技巧为客户提供专业的购买建议和有效的解决方案。

1.掌握客户基本信息

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